차례:
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영업 경력으로 전환하는 것을 고려하고 있다면 생각할 것이 많이있을 것입니다. 판매에서 일반적으로 사용되는 용어에 대해 혼동하는 것은 피하고 싶은 것입니다. 자주 사용되는 몇 가지 핵심 문구를 아는 것은 '전조등 속의 사슴'표정에 사로 잡히지 않고 더 많은 지식과 자신감을 갖도록 도와줍니다.
이 기사에서는 세일즈맨 십의 세계에서 사용되는보다 일반적인 용어 중 몇 가지를 (알파벳 순서로) 조합하여 의미하는 바에 대한 간략한 설명과 이상한 예를 함께 정리했습니다.
동반 방문, 계정 및 광고
동반 방문: 귀하의 관리자 또는 조직의 다른 사람 (예: 제품, 교육 또는 마케팅 관리자)과 함께 고객 또는 여러 고객을 방문하는 것입니다. 영업 관리자 또는 트레이너가 동반하는 경우 현장에서 영업 사원의 성과에 액세스하고 추가 교육 요구 사항 등에 동의하기 위해 방문 중에 방문 보고서가 생성되는 경우가 많습니다.
계정: 일반적으로 B2B 분야에서 더 많이 사용되는 용어이지만 고객을 말하는 또 다른 방법입니다.
광고: 이 용어는 회사가 대상 고객에게 제품을 홍보하는 방법을 설명하는 데 사용됩니다. 광고는 일반적으로 제품, 사용 가능한 광고 예산 및 대상 그룹에 따라 다양한 미디어 수단을 통합합니다. 일반적으로 온라인 / 신문 / 잡지 기사와 함께 TV 및 라디오 또는 인터넷 광고는 신제품이 출시되거나 회사가 강력한 브랜드 이미지를 구축하거나 유지하려고 할 때 사용됩니다.
혜택, 구매자 및 구매 신호
이점: 이것은 고객이 제품 또는 해당 제품의 기능 중 하나에서 얻는 인식 된 이익입니다. 예를 들어, 초 저소음 프린터를 구입하여 얻을 수있는 이점은 주변 사무원의 집중을 방해하지 않는다는 것입니다 (시끄러울 경우 가장 가능성이 높음).
구매자: 산업 판매 또는 B2B에서 그들은 종종 구매자 (구매 관리자 등)로 알려져 있습니다. 때때로 구매자는 구매 계약을 할 때 책임감 / 지식을 제한하고 구매 승인을 받기 전에 조직의 누군가 (또는 한 명 이상)와상의해야 할 수 있습니다. 구매자는 일반적으로 구매 결정이 내려지면 주문이 이루어 졌는지 확인합니다.
구매 신호: 잠재 고객이 구매 결정을 내리고 있다는 구두 또는 비언어적 표시 일 수 있습니다. 모든 좋은 영업 사원이 구매 신호를 인식 할 수있는 핵심 기술입니다.
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고객 유지 요청
전화: 일반적으로 고객을 직접 방문합니다. 종종 회사의 제품 또는 서비스를 홍보하기 위해 고객과 만나는 전체 프로세스의 약어로 사용됩니다.
마무리: 통화의 마지막 부분은 영업 담당자와 고객이 합의에 도달하는 것입니다.
커미션: 사전에 결정된 목표에 대한 판매량을 기준으로 판매원에게 지급하는 지불. 대기업 내에서 대부분의 영업 역할은 급여와 수수료 기준으로 일하지만 여러 회사 제품을 '운반'하는 독립 에이전트는 수수료만으로 일할 수 있습니다.
고객: 이 기간 동안 산업 및 B2B 판매에서 제품 구매자 (항상 그런 것은 아님)는 단순히 판매되는 회사 또는 조직을 의미 할 수 있습니다. 고객은 계정이라고도합니다.
고객 유지: 이것은 반복 판매의 핵심 영역입니다 (예: 상품 판매). 좋은 고객을 유지하는 것은 장기적이고 건전한 판매에 필수적입니다.
영향력있는 결정권자
의사 결정자: 일반적으로 개인이며 판매에 동의 할 권한이있는 사람입니다.
세부 정보: 통화 중 대면 판매 프로세스를 설명하기 위해 의약품 판매에서 자주 사용되는 용어입니다.
기능: 일반적으로 제품의 물리적 기능입니다. 예: 싱크대 (제품)는 스테인리스 스틸 (특징)입니다.
필드: 일반 사무실 환경을 벗어난 곳을 설명하는 데 사용되는 용어입니다.
빈도 (통화 횟수): 주어진 기간 (예: 1 년) 동안 고객에게 전화를 거는 횟수입니다. 가치가 높은 고객은 가치가 낮은 고객보다 더 자주 호출 될 수 있습니다.
영향력있는 사람: 일반적으로 특정 분야에 대한 전문 지식이 있고 의사 결정자가 구매 여부를 결정할 때 의견이 핵심이 될 수있는 개인입니다.
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질문 듣기
경청: 과소 평가해서는 안되는 주요 영업 기술. 종종이 핵심 기술을 '수동적'이라고합니다. 청취자 / 영업 담당자가 단순히 듣고 (아마도 고객에게) 듣고 있거나, 청취자 / 영업 담당자가 일반적으로 유도를 목표로 대화에서 더 적극적인 역할을 수행했다면 '능동적'이라고합니다. 고객의 요구와 요구 사항에 대한 자세한 정보.
마케팅 (Marketing): 신제품에 대한 시장 조사 및 신제품 개발, 판촉, 판매 예측 및 시장 출시에 이르는 포괄적 인 용어입니다.
요구 사항: 고객 의 요구 사항 또는 강한 욕구. 이는 일반적으로 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에서 찾고있는 혜택과 관련이 있습니다.
협상: 판매 프로세스의 일부인 협상에는 일반적으로 가격 책정 및 고객과의 윈 / 윈 거래 '스트라이킹'이 포함됩니다 (예: 대규모 첫 주문에 대한 백분율 할인).
이의 제기: 고객이 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 부정적인 점을 인식 할 때 이의가 제기됩니다 (대개 가격이 될 수 있음).
이익: 기본 제비 갈매기에서 이것은 일반적으로 제품을 만드는 비용과 판매되는 비용의 차이입니다.
제안: 가격, 제품 코드 및 특별 조건 등을 확인하는 문서
잠재 고객: 잠재 고객.
질문: 판매 프로세스의 또 다른 핵심 부분입니다. 이들은 일반적으로 누가, 왜, 무엇을, 언제 또는 어떻게로 시작하고 자유롭게 흐르는 정보를 발굴하는 데 사용되는 '개방형'질문 또는 Is 또는 How many로 시작하는 경향이있는 'Closed'질문의 두 가지 범주로 분류됩니다. 예 또는 아니오 응답을 유도하는 데 자주 사용되지만 날짜 또는 숫자 일 수도 있습니다.
USP에 기록
기록: 고객 방문, 계약, 제안 등에 대한 수동 또는 전산화 된 세부 정보
담당자: 영업 사원에 대한 다른 용어
보고: 영업 사원의 일상 업무의 핵심 구성 요소 인 모든 영업 사원은 일종의보고 문서 또는 소프트웨어를 사용하여 고객 방문을 자세히 설명합니다.
판매 지원: 마케팅 문헌 등에 사용되는 일반적인 용어입니다.
판매주기: 판매가 측정되는 1 년 내의 정해진 기간 (예: 사업 분기)
판매 예측: 일반적으로 특정 제품의 미래 (분기 별, 연간)에 대한 예측으로, 종종 전년도 판매량과 시장에 대해 알려진 사항을 기반으로합니다. 판매 예측은 특정 기간에 필요한 재고량을 계획하는 데 필수적입니다.
판매 인센티브: 금전적이거나 선물 형태 (예: 휴일)로 판매 팀이 더 많은 판매를 유도 할 수 있습니다 (예: 신제품 출시시).
영업 관리자: 이것은 여러 가지 형태를 취할 수 있지만 일반적으로 영업 관리자는 넓은 지역을 담당하는 개별 영업 사원 팀을 담당합니다.
목표: 영업 사원이 판단하는 판매 수준-일반적으로 이것은 획득 한 보너스와 직접적인 상관 관계가 있습니다.
지역: 영업 사원이 담당하는 지역의 용어입니다.
USP: 고유 한 판매 포인트 (또는 제안)를 의미하는 용어로 일반적으로 경쟁 제품에없는 기능 (및 관련 혜택)이므로 고유합니다.
결론적으로
이러한 문구와 정의가 향후 영업 경력에 도움이되기를 바랍니다. 위의 정의가 접하게 될 모든 판매 전문 용어의 목록은 아니지만, 다양한 분야와 관련된 수백 가지 이상의 구체적인 문구가있을 것입니다. 이것은 여러분이 일할 수있는 좋은 토대를 제공 할 것입니다.
© 2019 제리 코넬리우스