차례:
Flickr를 통한 Rich Moffitt (CC BY 2.0)
상징적 인 스케이트 회사 인 Graf Canada가 파산하여 자산을 팔고 있다는 소식을 들었을 때 솔직히 제가 그렇게 놀라지 않았다고 말할 수 있습니다. 전성기에는 캐나다와 미국 모두에서 가장 지배적 인 스케이트 회사였습니다. 어떤 유형의 Bauer Supremes 또는 CCM Tacks를 보유하고 있는지는 중요하지 않았습니다. Graf 스케이트를 타면 평판이 즉시 강화되었습니다.
강력한 시작
Graf의 전 사장 겸 CEO 인 Michael J. Hill은 회사 제품의 유통 및 공급 채널을 구축하는 데 좋은 개념을 가지고있었습니다. 캘거리에 가서 Graf의 기술 제품 개발자들과의 세미나 회의에 참석하여 왜 그들의 스케이트가 경쟁자들을 능가하는지에 대해 교육 한 것을 기억합니다.
저는이 브랜드를 취급하는 북미 전역의 다른 많은 소매 업체를 만났습니다. 가장 적게 말하고 거의 영적인 경험처럼 느껴지는 것은 연합 된 전선이었습니다. 전사로서 우리는 스케이트와 그 뒤에있는 제조에 대해 배웠을뿐만 아니라 매장으로 돌아가 Graf 만 판매하는 방법도 배웠습니다. 그들은 이익 마진, 제품 신뢰성 및 제품 만족도를 제공하는 측면에서 여러 소매 업체의 충성심을 얻었습니다.
Graf는 또한 반복 사업, 스케이트 수리 및 선수의 개별 요구에 맞게 스케이트 수정과 같은 기술을 사용하여 서비스 사업의 중요성을 강조했습니다. 그들은 성형 가능한 풋베드를 출시 한 최초의 회사였으며, 이는 고객들 사이에서 적합성과 만족을 확립함으로써 우리 매장의 큰 수익원이되었습니다.
좋은 소매 업체는 고객 만족을 남겼습니다
Graf 스케이트 판매의 장점은 소매 업체가 고객과 상호 작용하는 데 소비 한 시간이었습니다. 구매자와 판매자 사이의 연결은 달성하는 데 시간이 걸리더라도 올바른 적합성을 중요시하는 관계를 조성했습니다. 다른 브랜드의 하키 장비를 판매하는 데는 훨씬 적은 시간이 걸리고 Graf가 제공 한 것과 동일한 충성도를 형성하지 못했습니다. 주요 장비 브랜드를 판매 할 때 소매 업체는 광고, 소셜 미디어 및 다양한 채널링 측면을 통해 브랜드의 식별에만 의존했습니다.
Graf는 지식이 풍부하고 젊고 열정적이며 입소문으로 브랜드를 표현할 수있는 소매 판매 대리점 군단을 구성했습니다. 아마도 미국 최고의 영업 담당자 일 것입니다. 이 담당자는 소매점에 와서 스케이트가 프리미엄 디스플레이와 선반 공간을 받도록 동기를 부여했습니다. 담당자는 창고에있는 소유주, 영업 직원, 심지어 고등학교 협동 조합 어린이들과 상호 작용했습니다.
1 년 동안 저는 Toronto Airport Marriott Hotel의 관리팀에 연락하여 토너먼트를 위해 호텔에 머무를 하키 팀에 Graf 스케이트를 판매 할 수 있는지 물었습니다. 메리어트 호텔은 무료로하기로 동의했고 곧이 지역의 호텔과 경쟁사에게 전단을 전달했습니다. 제가 Graf 영업 담당자에게이 움직임을 알렸을 때 그는 흥분하여 "얼마나 많은 스케이트가 필요합니까?"라고 물었습니다.
나는 그에게“200 쌍”이라고 말했다. 그날 우리는 150 쌍이 넘는 Graf 스케이트를 주로 미국 하키 선수들에게 팔았습니다. 회사가 호텔과 함께 그들의 이름을 기꺼이 브랜딩했기 때문에 우리는 매우 성공적이었습니다. 바가 환호 한 방문객으로 가득 차서 호텔은 행복했습니다. 또한 호텔 경영자와 저와 교류함으로써 방문객들은 메리어트 호텔 브랜드에 더 친숙해졌습니다. 그것은 Marriott Hotel, Graf Canada, 그리고 저를위한 종합적인 승리의 상황이었습니다.
새로운 대통령, 새로운 선택 및 새로운 문제
그러나 새로운 사장 겸 CEO 인 Michael J. Hill이 Graf Canada의 고삐를 인수 한 후 상황이 바뀌 었습니다. 그는 합성 하키 스틱 시장에 너무 매료되어 Graf에게 뚫을 수없는 명성을 준 핵심 제품 뒤의 혁신에 뒤쳐지기 시작했습니다. 다른 회사들은 Graf의 시장 점유율을 따라 잡기 시작했습니다.
토론토 영업 담당자 인 Don Caley가 세상을 떠났을 때 회사가 세계에서 가장 크고 전략적으로 가장 중요한 하키 허브에서 교체를 찾는 데 1 년 넘게 걸렸습니다. Don Caley와 저는 하키 학교의 발전과 발전을위한 새로운 하키 시장 틈새 시장을 조율했습니다. 가장 큰 하키 학교와 강사가 Graf에 가입하여 제품을 무료로 사용했습니다. 하키 학교와 강사 프로그램은 우리의 가장 큰 영업 인력이자 수익 창출 원이되었습니다.
너무 늦게 너무 적은
그러나 영업 담당자 Don Caley가 세상을 떠났을 때이 모든 것이 사라졌습니다. 이런 종류의 프로그램이 계속되어야한다고 신임 대통령에게 간청했지만 그는 듣지 않고 하키 스틱에 대해 옹알이 만했다. 그가 해고되기 2 주 전에 그는 내 가게에 와서 Graf 스케이트를 10 만 달러 주문 해달라고 간청했습니다. 나는 그를보고 말했다.“무엇으로?” 그는 내 대답이 의미하는 바를 알고있었습니다.
새로운 대통령은 Gayle Estabrooks로 대체되었습니다. 그녀가 내 가게를 방문했을 때 우리는 Graf가 어디에 있어야하는지에 대해 좋은 토론을했습니다. 나는 Graf가 그들의 아이템 믹스에 너무 많은 반복적 인 제품을 가지고 있다는 그녀의 평가에 동의했습니다. 우리는 하키 학교와 관련하여 영업 인력을 되살리는 데 동의했지만 안타깝게도이 움직임은 너무 늦었습니다.
Graf에서 일어난 일은 소매 업체의 지원이 사라 졌다는 것입니다. 소매 업체는 Graf의 경쟁사에게 비즈니스를 제공하기로 결정했습니다. Graf 사업의 진정한 이점은 고객 및 영업 담당자와의 강력한 관계였습니다.
캘거리의 Graf Canada 세미나에서 그들은 축구 클립의 영상을 보여주었습니다. 팀이 졌을 때도 군대가 전선을 유지하고 전진한다면 돌아와서 승리 할 수있는 능력과 결단력이있었습니다. 그것이 성공적인 기업이하는 일입니다. 그들은 전진하고 결코 후회하지 않습니다.
Vaughn Hockey는 Graf Canada의 자산 대부분을 인수했습니다. 이제 시간 만이 한때 상징적 인 브랜드 이름이 어떻게 될지 알 수 있습니다.
