마케팅 팁 : 너무 많은 선택권을 제공하고 있습니까?

Canva를 통한 Heidi Thorne (작성자)

전부 아니면 아무것도

프랑스 빵집과 식당에서 멋진 점심을 먹은 후, 이웃 친구와 저는 집으로 운전할 음료를 사러 길 건너 찻집으로 걸어갔습니다. 이것은 얼마나 사랑스러운 장소였습니까! 상상할 수있는 거의 모든 차와 차 도구를 우아하고 기발하게 장식하고 판매합니다. 하지만 그게 문제였습니다.

우리는 차 바에 가서 아이스 녹차를 요청했습니다 (나를위한 일상). 바리 스타는 10 피트 x 4 피트 정도의 오버 헤드 보드에서 내 옵션을 지적했으며 문자 그대로 사용 가능한 차 목록으로 덮여있었습니다. 최대 60 가지 이상의 품종이있을 수 있으며, 일부 선택에는 "이것이 무엇인지 추측"하는 유형 이름이 있습니다. 몇 분 동안 목록을 쳐다보다 어지러워 진 후 나는 무작위로 괜찮은 복숭아 버전을 선택했지만 다시 주문할 것은 아닙니다. 확실히 내가 특별한 여행을 할 수있는 것은 아닙니다.

너무 많은 선택의 마케팅으로 인한 문제

우리는 자신이 통제하고있는 것처럼 느끼고 싶기 때문에 항상 선택을 원합니다. 그러나 너무 많은 선택이 제시 될 때, 우리는 우리의 선택을 처리하는 데 어려움을 겪고 우리가 내리는 어떤 선택에 실망 할 수 있습니다. 사업주를위한 번역: 매출 감소.

이 문제는 "과도한 선택"이라고 불리며, Alvin Toffler가 Future Shock (Wikipedia) 에서 만든 것으로보고되었습니다. 이 주제의 주요 전문가 중 한 명은 The Art of Choosing의 저자 인 Sheena Iyengar 입니다.

선택의 문제에있어서 중소기업이 실패하는 방법

너무 많은 선택권을 제공하는 것은 중소기업과 소기업에게 매우 중요한 문제입니다. 고객을 압도하여 매출을 늘리거나 낮추는 것 외에도 너무 많은 옵션을 제공하여 비용을 압도합니다. 재고 추가, 창고 보관, 인력 추가, 마케팅 비용 증가… 너무 많은 선택이 소규모 운영에 추가 될 수있는 스트레스는 군단입니다.

"Good, Better, Best"전략

Three는 많은 문화권에서 마법적이고 신비로운 숫자입니다. 그러나 고객이 제한된 옵션 세트에서보다 쉽게 결정을 내릴 수 있기 때문에 마케팅에서도 승자가 될 수 있습니다.

전성기에 Sears와 Montgomery Ward와 같은 소매업 개척자들은 세 가지 수준의 선택을 제공했습니다. 카탈로그와 매장에서는 "좋음, 더 좋음, 최고"옵션 범위가 일반적이었습니다.

이 옵션 범위는 특히 서비스의 경우 다른 많은 분야에서도 일반적입니다. 오늘날 많은 온라인 서비스는 표준 ("더 나은") 및 프리미엄 ("최고의") 유료 서비스 수준으로 업그레이드 된 엔트리 레벨 "프리미엄"서비스 ("좋은")를 제공합니다. 이 옵션 세트는 일반적으로 우연히 결정되는 것이 아니라 의도적으로 결정됩니다.

찻집으로 돌아 가기…

많은 일상적인 제품 및 서비스 마케팅 시나리오에서 "우수, 우수, 최고"또는 제한된 계층의 제공 구조는 기업과 고객 모두에게 실용적입니다. 하지만 찻집이 한 것처럼 상상할 수있는 모든 것을 제공 할 수있는 사례를 만들 수 있습니까? 예, 일부 자격이 있습니다.

일부 시장은 내가 "감정가"시장이라고 부르는 것입니다. 이러한 경우 고객은 제품 또는 서비스 제공 간의 미묘한 뉘앙스에 대해 높은 교육을받습니다. 그들은 독특하고, 희귀 한, 엘리트, 최고, 한정판을 찾고 있습니다. 예를 들면 예술품, 골동품, 와인, 만화책, 수집품, 사치품, 특산품 등이 있습니다 . 널리 사용되는 제품은 보행자로 간주 될 수 있습니다. 따라서 이러한 차별적 인 고객은 가치를 쉽게 식별 할 수 있기 때문에 선택을 원합니다. 가장 가치있는 것을 찾는 것은 게임입니다.

또한 대량 맞춤화 추세가 진화하고 있습니다. 기술을 통해 제조업체와 서비스 제공 업체는 고객이 필요에 따라 제품 및 기능 조합 목록에서 선택하고 선택할 수 있으며, 그 결과 완전히 일회성 제품 또는 서비스가됩니다. 예를 들어, 이제 고객의 고유 한 색상 및 패브릭 조합으로 운동화를 주문할 수 있습니다.

대량 맞춤화는 선택에있어 마케팅 전략의 혼합입니다. 경우에 따라 고객이 주문할 수있는 고유 한 기능 조합의 수는 수백 또는 수천에 달할 수 있습니다. 그러나 주문이 주문형으로 만 생성되기 때문에 제조 된 재고는 낮게 유지됩니다. 또한 선택할 수있는 기능의 범위가 종종 제한되어 비즈니스에 더 비용 효율적이고 고객을 위해 (적어도 어느 정도는) 분야를 좁 힙니다.

주문형 및 3D 프린팅 기술의 출현으로 이러한 추세는 성장할 것으로 예상되며 고객에게 현재의 상상을 초월하는 선택권을 제공합니다. 하지만 우리는 똑같은 "너무 많은 선택"문제에 부딪 힐까요?

선택 사항을 선택하는 방법

그렇다면 고객에게 제공 할 옵션을 어떻게 선택합니까? 선택 사항은 다음에 따라 달라집니다.

고객 유형. 당신의 고객은 당신이 제공하는 것에 대해 많은 선택을 원할 수있는 감정가입니까? 자동으로 예라고 말하지 마십시오! 고객에게 많은 선택을 원하는지 물어 보면, 선택의 많은 분야가 실제로 필요하지 않거나 원하지 않더라도 그들은 할 것이라고 말할 것입니다. 시장의 인구 통계 및 심리 통계를 조사하여 어떤 선택 시나리오가 그들을 틱하게 만드는지… 얼마나 많은 고객이 논리적이고 제한된 선택의 유입 경로를 통해 그들을 이끌 기 위해 당신을 찾고 있는지에 놀랄 것입니다. 서비스 제공을 제한하고 마케팅에서 이러한 선택에 대해 명확하게 파악한 후 추천 및 문의가 더 높은 품질과 비즈니스에 대한 낮은 투자라는 사실을 알게되었습니다.
용량 제한. 대량 맞춤화 및 크고 다양한 인벤토리는 일반적으로 시설, 시간, 인력 및 비용 측면에서 충분한 자원을 보유한 조직에서만 추구 할 수 있습니다.