판매 예측 방법

판매 예측은 마스터하기 가장 어렵지만 중요한 기술 중 하나입니다.

Canva를 통한 Heidi Thorne (작성자)

영업 관리자 나 중소기업 소유주에게 업무 중 가장 어려운 업무에 대해 물어 보면 예상되는 판매 및 수익을들을 수 있습니다. 사용되는 판매 예측 방법은 비즈니스에 따라 다를 수 있습니다.

사업에 어떤 수입이 올지 정확하게 예측할 수 있는지에 달려 있습니다. 추가 직원을 추가 할 수 있는지, 프로젝트를 추진할 수 있는지, 그리고 가장 중요한 것은 비즈니스가 직원, 공급 업체, 소유주 또는 주주에 대한 재정적 의무를 이행 할 수 있는지 여부를 결정할 수 있습니다.

판매 예측과 판매 목표

판매 예측이 판매 목표와 동일합니까? 반드시 그런 것은 아닙니다. 판매 예측은 비즈니스가 판매 수익 측면에서 무엇을 달성 할 수 있는지에 대한 현실적인 예측입니다. 반면 판매 목표는 판매 직원에게 동기를 부여하기 위해 예측보다 높게 설정 될 수 있습니다. 그러나 일부 기업은 예측과 목표를 모두 동일한 금액으로 설정합니다.

역사적 기반 판매 예측

사업체가 여러 해 동안 존재했다면 판매 실적을 참조 할 수 있습니다. 시장이나 사업에 큰 변화가 없을 것으로 예상되는 경우 내년 매출 실적이 비슷할 것이라고 예측하는 것은 비교적 쉽습니다. 그런 다음 예측은 단순히 과거 판매 수치를 다음 해의 예상 수익에 더하기 (낙관적 예측) 또는 빼기 (비관적 예측)로 연결하는 것입니다.

역사적 기반 예측은 거래량이 많은 기업, 특히 판매 금액이 적은 기업에 자주 사용됩니다. 예를 들면 식당과 소매점이 있습니다.

계약 사업 예측

컨설팅, 부동산, 건설 및 제조와 같은 비즈니스는 일반적으로 계약에 따라 판매합니다.

내년에 실현 될 것으로 예상되는 수익과 함께 승인 프로세스 내에있는 계약은 일반적으로 예측에 포함됩니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

계약 판매. 서명되었으며 내년에 이행 될 모든 고객 계약.
잠정 판매. 제출되었지만 아직 고객이 서명하고 수락하지 않은 계약. 일반적으로 판매가이 단계에있을 때 실제로 발생할 가능성이 더 높으며 일반적으로 판매 예측에 포함됩니다.

그러나 이러한 계약에는 다음 해에 접수 될 것으로 예상되는 모든 비즈니스가 포함되지 않을 수 있습니다. 추가 예측 금액은 과거 판매 데이터를 기반으로 할 수 있습니다.

새로운 비즈니스, 변화하거나 알려지지 않은 시장에서의 판매 예측

회사가 극적이고 갑작스러운 시장 변화를 경험하거나 새로운 시장에 진입하거나 비즈니스 자체가 새로운 것이어서 실적이없는 경우, 판매 예측은 과학보다 도박에 훨씬 더 가깝습니다!

이러한 어려운 경우 다음을 사용하여 예측을 작성할 수 있습니다.

유사한 작업에 대한 판매. 이는 불가능하지는 않지만 특히 독립적 인 소규모 비즈니스의 경우 어려울 수 있지만 프랜차이저가이 데이터를 정기적으로 추적하는 프랜차이즈와 같은 비즈니스에서는 사용할 수 있습니다. 유사한 시장에서 유사한 프랜차이즈 운영에 대한 판매 결과는 초기 예측을 생성 할 때 사용할 수 있습니다.
손익분기 점 분석. 매출 예상 원가 (COGS), 비용 및 신규 사업 또는 벤처 기업이 발생할 투자를 살펴보면 문을 열어두기 위해 충족해야하는 손익분기 수익 수준을 만들 수 있습니다. 첫해 또는 몇 년 동안 때때로 손익분기 점을 달성하는 것은 상당한 성취가 될 수 있습니다! 이는 광고, 장비 및이를 실행하는 데 필요한 인력과 같은 것에 대한 더 높은 투자 때문입니다. 손익분기 매출과 비즈니스가 달성 할 수있는 추가 매출을 예측하는 것이 시작점이 될 수 있습니다.

신규 및 변화하는 비즈니스의 초기에는 연간뿐만 아니라 연중 결과에 대응하여 판매 예측 (상승 또는 하향)을 조정해야 할 수 있습니다.

매출 성장 예측

매출 성장을 예측하는 것은 희망이나 직관이 아니라 합법적으로 매출을 증가시킬 수있는 요소를 기반으로해야합니다. 여기에는 다음이 포함될 수 있습니다.

홍보 광고.
영업 직원 또는 활동 증가.
판매에 긍정적 인 영향을 미칠 수있는 비즈니스 또는 시장의 예상 변화.

광고 또는 판매 활동 증가로 인한 성장을 예상하기 위해 예상 응답 및 전환율을 사용할 수 있습니다. 이전 작업의 응답 및 전환율을 사용하여 새 캠페인에 대한 추가 판매를 예측할 수 있습니다. 이력이 없으면이 결정을 내리기가 어려울 것입니다. 이러한 경우 업계 표준 응답을 사용할 수 있습니다. 예: DM 응답은 일반적으로 낮은 한 자릿수 백분율 범위에서 일반적인 응답률을 갖는 것으로 알려져 왔습니다. 물론 이들 모두가 궁극적으로 구매하는 것은 아닙니다! 따라서 단일 메일 링으로 엄청난 매출 성장을 기대하는 것은 비현실적입니다.

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영업 노력을 늘리기 위해 기업은 과거의 영업-통화-판매-종료 비율을 사용하여 현실적인 예측을 결정할 수 있습니다. 예: 비즈니스가 10 건의 판매 전화를 걸 때마다 실제 마감 된 판매로 이어진다는 사실을 알고 있다면 판매 활동 증가로 인해 어떤 결과가 실현 될지 더 쉽게 결정할 수 있습니다.

예상되는 추가 판매 수에 평균 판매를 곱하여 실제적인 성장 예측을 결정합니다.

예측 대 실제 판매

판매 예측은 일반적으로 최소한 매년 수행되며 비즈니스에 따라 분기 별, 월별, 주별 또는 매일 검토됩니다. 변화하는 상황에 따라 예측이 수정 될 수 있습니다. 예외가있을 수 있지만 소규모 비즈니스의 경우 일반적으로 주별 또는 월별 검토가 적절한 최소 검토 간격입니다.

아무리 신중하게 예측하더라도 매출이 실제와 정확히 일치하지는 않을 것입니다. 예측에서 긍정적이든 부정적이든 모든 주요 편차는 가능한 원인에 대해 조사해야합니다. 주요 편차로 인정되는 것은 비즈니스 및 산업에 따라 다를 수 있습니다. 어떤 사람들에게는 몇 퍼센트 포인트 차이조차도 파괴적인 사건이나 축하의 원인이 될 수 있습니다.

예측 편차의 가능한 원인은 다음 중 하나 일 수 있습니다.

지나치게 낙관적이거나 비관적 인 예측
실현되지 않은 잠정적 또는 약정 판매… 그리고 그들이하지 않은 이유.
기상 재해와 같은 예상치 못한 사건은 사업에 따라 매출을 줄이거 나 향상시킬 수 있습니다 (예: 주택 개조 상점은 폭풍이 지역에 재산 피해를 입힐 때 추가 매출을 경험할 수 있습니다).
향후 반복되지 않을 것으로 예상되는 예상치 못한 또는 비정상적인 판매.
영업 또는 서비스 담당자 또는 시스템 문제.

현재 연도의 예측 대 실제 판매를 검토하는 것 외에도 실제 판매는 일반적으로 가능한 추세를 식별하기 위해 전년도 같은 기간과 비교됩니다. 여기에서 주요 편차를 기록하는 것이 도움이됩니다. 예: HVAC 비즈니스의 7 월 판매 수치는 비정상적으로 덥고 습한 여름으로 인해 예측보다 30 % 앞서있었습니다. 올해 7 월 매출이 전년 대비 30 % 줄었다면 문제가되지 않을 것이다. 트렌드가 아닌 비정상적인 기상 조건의 결과로 보였습니다.

이상이 확인되면 실제를 기반으로 한 다음 해에 대한보다 현실적이고 신뢰할 수있는 예측을 개발할 수 있습니다.

차례: