판매 부진에 대비하는 방법

사업이 얼마나 잘 운영되거나 마케팅되는지에 관계없이 경제가 좋지 않으면 불황을 초래하여 서둘러 문을 닫을 수 있습니다.

Unsplash에 Carlos Muza의 사진

아아! 매출이 예측을 충족하지 못했습니다. 이제 뭐? 이 추세가 계속 될까요? 아니면 일시적인 문제입니까? 판매 감소의 원인을 발견하는 것은 특히 중소기업의 상황에 대처하기위한 전략을 개발하는 데 중요합니다. 근본 원인을 파악하여 판매 부진을 계획하는 방법을 알아 보려면 계속 읽으십시오.

계절적 불황

일부 제품 및 서비스에는 계절적 측면이있어 1 년 내내 자연스럽게 판매 정점과 하락을 만듭니다. 최저값은 때때로 매우 낮을 수 있지만 (아마도 0 일 수도 있음) 최고 값이이를 보완합니다. 이러한 유형의 판매주기를 경험할 수있는 비즈니스의 예로는 수영장, 할로윈 의상, HVAC 서비스, 여행 및 건설이 있습니다.

사업주와 영업 관리자는주기를 알고 있지만 매출에 관계없이 간접비가 계속 발생하기 때문에 매우 불안 할 수 있습니다. 좋은 소식은 최고점과 최저점을 상대적으로 예측할 수 있다면 판매 예측이 훨씬 쉽다는 것입니다.

판매 전략

• 봉우리와 계곡을 알아라. 새로운 비즈니스에는 어려울 수 있지만 판매 실적이있는 업체는 어느 달이 정점인지, 어느 달이 골짜기인지 더 잘 알 수 있어야합니다. 이러한 상황이 언제 발생할 수 있는지 알면 승진, 직원 및 시설 요구 사항을 계획하는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 다운 타임을위한 예비 자금을 따로 마련하십시오. 연중 간접비를 결정하려면 회사의 월간 손익 계산서를 참조하십시오. 연간 총 간접비와 같거나 그 이상의 금액을 적립금 저축 계좌에 넣도록 계획하십시오. 이는 스트레스를 제거하는 데 도움이되며 급여와 같은 항목을 충당하기 위해 긴급 대출에 액세스 할 필요성을 방지 할 수 있습니다. 많은 소기업에서와 같이 대가를받는 것은 소기업 소유주 일지라도 예비비는 개인 자금에 담그지 않고도 사업을 계속할 수 있습니다.
• 프리 시즌, 포스트 시즌 및 비수기 판매 프로모션을 제공 합니다. 프리 시즌 프로모션은 예상되는 성수기의 출발을 잘하는 데 도움이 될 수 있습니다. 포스트 시즌 거래는 슬럼프에 들어가기 전에 시장에서 마지막 수익을 좁힐 수 있습니다. 비수기 거래는 매출을 최고 수준으로 끌어 올릴 가능성이 없지만 슬럼프 기간을 채우는 데 도움이 될 수 있습니다.
• 신중하게 시즌 프로모션을 제공하세요. 수요가 많을 때 프로모션과 할인을 제공 할 이유가 없습니다. 그러나 일부 기업은 판매 정점을 더 높이기 위해 그렇게합니다. 시즌 거래는 최소한으로 유지해야합니다.
• 가동 중지 시간을 사용하여 재조정하십시오. 모든 비즈니스는 아무리 효율적이고 효과적이든 복구를 위해 다운 타임이 필요합니다. 특히 성수기에 직원, 시스템 및 시설에 부담을 줄 수있는 성수기 비즈니스의 경우가 그렇습니다. 시설 개선, 영업 및 직원 교육, 소프트웨어 및 웹 사이트 업데이트 및 기타 개선 프로젝트와 같은 다운 타임에 대한 생산적인 활동을 계획합니다.

긴 판매주기

계절 성과 마찬가지로 판매 주기도 판매 침체를 유발할 수 있습니다. 특히 대규모 상업용 B2B (기업 간) 비즈니스와 산업 장비, 운송 및 장기 컨설팅 프로젝트와 같은 복잡한 판매의 경우에 해당합니다. 달러 가치가 매우 높으면 일부 거래가 성사되는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 예: 제트 여객기, 상업용 부동산, 정부 프로젝트 및 맞춤형 소프트웨어 설계.

주문량은 적고 달러 가치는 높기 때문에 예측은 일반적으로 사내 또는 잠정적 인 계약을 기반으로합니다. 게시 된 산업 지표 및 보고서 (예: 건설 산업에 대한 Dodge 보고서)와 함께 과거 판매 수준을 사용하여 추가 판매를 추정 할 수 있습니다.

판매 전략:

• 판매주기를 이해하십시오. 초기 문의에서 실제 폐업까지 걸리는 시간을 모니터링하는 것은 느리거나 긴 판매주기를 예측하는 데 중요한 지표입니다.
• 더 오랜 기간 동안 준비금을 따로 두십시오. 연간 계절별 판매 침체와 달리 이러한 판매는 마감하는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 따라서 여러 해 동안 간접비를 충당 할 준비금은 비즈니스를 유지하기 위해 부채가 필요하지 않도록 따로 설정해야합니다. 특정 판매주기에 따라 몇 년이 달라집니다.
• 더 낮은 비용 또는 대체 제품을 개발하십시오. 대규모 프로젝트 간의 격차를 메우기 위해 일부 비즈니스에서는 2 단계 또는 대체 제품 및 서비스 라인을 제공합니다. 이들은 판매가 향후 더 큰 판매 문의를 생성 할 수있는 주요 제품의 제거 된 버전 일 수 있습니다. 또는 이는 다른 제품으로 잘 마이그레이션 될 수있는 회사의 강점을 활용할 수 있습니다. 예: 보안 감시를 처리 할 수있는 통신 시스템. 이 전략을 사용하여 대체 제품 라인을 개발하는 비용이 충분한 수익을 창출하고 "Peter에게 Pay Paul을 강탈"하는 시나리오를 유발하는 메인 라인을 잠식하지 않도록주의 깊게 평가하십시오.

노후화 및 기술 동향

회사는 세계 최고의 데스크탑 PC 컴퓨터를 제조 할 수 있습니다. 그러나 기술이 모바일 장치보다 훨씬 더 앞서 가면서 데스크톱 컴퓨팅 시장은 쇠퇴하고 있습니다. 이것은 필연적으로 판매 부진을 초래할 기술 노후화의 예입니다. 기술 시장은 혁신을 위해 더 나은 쥐덫 (Wikipedia)을 구축하려는 실패한 회사의 이야기로 가득 차 있습니다.

일반적으로 "현금 소"제품 (시장 점유율은 높지만 미래 성장률은 낮음)을 가진 회사는 시장이 수년 동안 그대로 유지 될 것이라고 쉽게 생각할 수 있습니다. 불행히도 기술 개발이 더 빠르고 빠르게 진행됨에 따라 다음 단계를 찾지 않는 것은 현명하지 않습니다.

판매 전략:

• 제물이 현금 소가 될 때를 확인하고 더 푸른 목초지를 찾으십시오. 장기간에 걸친 판매 수치를 모니터링하면 일반적으로 제품이 인기를 얻고 침체 된 다음 감소함에 따라 판매가 증가하는 것으로 나타납니다. 그래프를 사용하여 장기간에 걸친 판매를 추적하면 수익성있는 제품이 언제 하락할지 쉽게 식별 할 수 있습니다. 수익성있는 제품을 위해 판매가 절정에 달하더라도 혁신은 최우선 순위가되어야합니다.
• 바보를 버리십시오. 노후화 된 제품 라인에 대한 할인 및 프로모션은 불가피한 판매 침체를 예방하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이러한 프로모션 판매를 새로운 관심의 표시로 착각하기 쉽다는 점에 유의하십시오.

고객 태도 및 선호도의 변화

고객의 태도와 선호도의 변화는 회사의 매출을 빠르게 떨어 뜨릴 수 있습니다. 예를 들면 고객이 대체품을 구매하거나 구매를 아예 없애도록하는 환경 및 제품 안전 문제가 있습니다. 예: BPA 위험에 대한 뉴스가 나왔을 때 BPA가 들어있는 플라스틱 아기와 물병이 매장 선반에 남겨졌습니다.

판매 전략

• 업계 관련 블로그 및 뉴스 소스를 구독하십시오. 이러한 간행물은 인쇄물이든 온라인이든 곧 판매에 대한 위협을 식별하는 데 유용 할 수 있습니다. 다른 제품 라인을 추진하거나 새로운 제품 라인을 추구 할 준비를하십시오.
• 소비자 동향을 살펴보십시오. 일반적인 소비자 트렌드의 경우 TrendHunter.com 및 trendwatching.com과 같은 트렌드 관찰 소스를 구독하십시오.

경제 침체

사업이 얼마나 잘 운영되거나 마케팅되는지에 관계없이 경제가 좋지 않으면 불황을 초래하여 서둘러 문을 닫을 수 있습니다. 새 천년의 첫 10 년 후반의 대 불황으로 인해 많은 기업이 현재 직면해야하는 현실이되었습니다.

판매 전략

• 경제 동향을 모니터링합니다. 아이러니 한 것은 경제 침체의 초기에 일부 기업이 여전히 매우 잘, 심지어는 훌륭하게 잘하고 있다는 것입니다. 이것은 사업주와 영업 관리자가 경제적 변화가 그들에게 영향을 미치지 않을 것이라고 생각하도록 속일 수 있습니다.
• 긴 슬럼프에 대비하십시오. 계절적 또는 판매주기 침체와 마찬가지로, 경기 침체 기간 동안 사업을 유지하기 위해 자금을 확보하는 것은 가능한 한 빨리 이루어져야합니다. 이것은 생존을 보장하는 데 도움이 될 것입니다.
• 프로모션을 제한하십시오. 또한 아이러니하게도 경기 침체 및 기타 경기 침체기에 판매를 늘리는 데 도움이되는 프로모션은 실제로 부정적인 반등을 일으킬 수 있습니다. 현금으로 묶인 고객은 이제 훨씬 낮은 가격 및 / 또는 특전을받는 데 익숙해 져 나중에 가격을 올리기가 매우 어렵습니다.
• 이익 마진을 유지하십시오. 경제적 문제에 대한 무릎 경련 반응은 종종 가격을 낮추는 것입니다. 부당한 프로모션과 마찬가지로 가격 인하도 지속 불가능할 정도로 회사의 이윤을 떨어 뜨릴 수 있습니다.

인구 이동

Kenneth Gronbach가 The Age Curve 에서 지적했듯이 X 세대의 인구 11 % 감소는 경제에 엄청난 영향을 미쳤습니다. 모든 부문, 특히 부동산의 많은 기업은 이러한 변화를 인정하지 않았으며 대규모 베이비 붐 세대의 판매를 계획 (희망?)했습니다. 결과? 경기 후퇴.

판매 전략

• 인구 동향을 살펴보십시오. 인구 조사 데이터를 모니터링하여 일반 인구 구성 및 지역 동향의 변화를 확인합니다.
• 매각 또는 대응에 투자 할 준비를하십시오. 인구 통계 변화에 따라 판매 예측을 확실히 조정하십시오. 그러나 판매에 대한 이동의 장기적인 영향을주의 깊게 평가하십시오. 시장이 축소되고 계속해서 그렇게 될 경우 더 이상 실행 불가능한 회사의 제품을 변경하거나 제거하는 것이 최선의 답이 될 수 있습니다. 변화가 일시적인 것으로 간주되고 시장이 반등하거나 시장이 성장할 것으로 예상된다면 준비에 투자하는 것이 적절할 것입니다.

영업 사원 및 서비스 변경

시스템, 시설, 절차 및 인력의 변경은 특히 변경이 이루어지고 새로운 인력이 새로운 작업에 적응하는 동안 판매 부진을 유발할 수 있습니다. 이것은 특히 새로운 영업 사원이 합류하는 경우입니다. 그들은 시장을 알아야하고 시장은 상당한 판매량을 실현하기 전에 시장을 알아야합니다.

판매 전략

• 항상 영업 교육 및 멘토링 프로그램을 갖추고 있습니다. 일부 영업 사원은 다른 고용주 또는 동일한 고용주에서 더 큰 보상 패키지를 이용하기 위해 신속하게 일자리를 변경합니다. 이로 인해 판매 지역 범위에 격차가 생길 수 있습니다. 따라서 탄탄한 영업 교육 및 멘토링 프로그램을 갖추면 불가피한 개방이 발생할 경우 승계 할 수 있습니다.
• 새로운 영업 사원에 대한 현실적인 기대를 갖습니다. "새로운 사람"이되는 것은 어렵습니다! 신입 직원은 새로운 직업을 배워야 할뿐만 아니라 새로운 문화와 시장도 배워야합니다. 이것은 확실히 그들의 성능에 영향을 미칠 것입니다. 첫해에 달성 가능한 목표를 설정하면 모두를위한 만족스럽고 성공적인 시작을 시작할 수 있습니다.
• 직원, 절차 및 장소의 변경 사항을 고객에게 알립니다. 기대가 높은 고객에게 서비스를 제공하는 신규 영업 또는 서비스 직원은 양측 모두에게 실망 스러울 수 있습니다. 작업이 수행되는 방법과 장소의 변경도 마찬가지입니다. 게시 "우리는 당신에게 우리의 서비스를 개선하는 동안 우리와 함께 기다려주십시오" 서비스 지역 또는 모든 사람들에게 좌절의 일부를 확산 도움이 문 밖으로 걸어에서 판매를 유지할 수있는 웹 사이트에 입력 한 사항.

© 2013 하이디 손