차례:
때때로 "알고, 좋아하고, 신뢰하는"요소가 실제로 판매에 해를 끼칩니다. 동정 구매 및 편의 구매의 부정적인 측면을 탐색하십시오.
Canva를 통한 Heidi Thorne (작성자)
사람들은 알고 있고, 좋아하고, 신뢰하는 사람들로부터 구매합니다. 그러나 때때로 "알고, 좋아하고, 신뢰"요인 으로 만 이루어진 판매는 향후 판매에 해로울 수 있습니다.
편의 구매
저는 비즈니스 광고에 도움이되는 로고가 각인 된 상품 인 판촉 경품의 유통 업체였습니다. 이미 인쇄 광고를 판매하고 있었기 때문에 자연스럽게 어울리는 것 같았습니다. 수년 동안 이러한 관련 제품과 서비스를 모두 판매함으로써 지출 할 수있는 협동 광고 비용이있는 틈새 시장에서 매출을 극대화 할 수있었습니다.
그러자 내가 대표했던 인쇄 광고 출판사가 문을 닫았습니다. 그 후 몇 년 동안 일부 인쇄 광고 고객 기반을 판촉 고객으로 유지했지만 내 비즈니스의 그 쪽도 결국 죽었습니다.
이 고객들은 왜 계속하지 않았습니까? 사실 내 인쇄 광고 고객은 인쇄 광고와 함께 구매하는 것이 편리하기 때문에 나로부터 판촉 제품을 구매했습니다. 그들이 더 이상 협동 광고 기금을 사용하기 위해 인쇄 광고를 구매할 이유가 없었을 때 많은 사람들이 홍보 제품 구매를 공개 시장으로 옮기고 때로는 더 편리한 온라인 공급 업체로 이동했습니다.
내 판매 자아가 타격을 입었습니다. 이 사람들 중 일부가 단지 편의상 나에게서 구매하고 있다는 것을 인정하기가 어려웠습니다.
동정 구매
편의 구매는 실제적인 관점에서 어느 정도 의미가 있지만 또 다른 "편리 판매"는 그렇지 않습니다. 불쌍한 구매입니다.
편의 구매와 마찬가지로 불쌍한 구매자와 판매자는 물리적 또는 가상적으로 편리하고 가깝습니다. 그들은 서로 우호적 인 관계를 가질 수도 있습니다. 지원을 보여주기 위해 실제 필요 여부에 관계없이 서로 제품과 서비스를 구입할 수 있습니다. 이러한 상황은 네트워킹, 특히 다른 회원에게 판매를 제공하거나 추천해야하는 리드 그룹에서 일반적입니다.
또한 이러한 판매는 진정한 필요를 기반으로하지 않습니다. 이러한 구매는 판매자의 곤경이나 감정에 대한 동정심으로 이루어집니다. 결과적으로 판매자는 성공과 보안에 대한 잘못된 감각을 갖게됩니다. 그런 다음 이러한 고객이 구매를 중단하면 판매자는 혼란스럽고 감정적으로 상처를 입으며 어려움을 겪고 때로는 파산하게됩니다.
편의 및 동정 판매 추천
때때로 "판매"되는 것은 추천 또는 리드입니다. 네트워킹, 특히 리드 그룹에서 단순히 그룹에 편리하게 속해 있기 때문에 동료 회원에게 판매 추천을 제공 할 수 있습니다. 네트워킹 그룹은 또한 합법적이고 절름발이 "불쌍한"추천을 전달함으로써 신규 또는 어려움을 겪고있는 회원을 도와야한다고 느낄 수 있습니다.
두 경우 모두 리드의 자격이 부족한 경우가 많기 때문에 판매자가 좋지 않거나 수익성이없는 비즈니스를 쫓을 수 있습니다. 추천 기회를받은 판매자는 가치에 관계없이 비즈니스를 추구해야하는 사회적 의무를 느낄 수도 있습니다.
편의와 불쌍한 판매를 피하기위한 팁
구매를 구걸하지 마십시오. 구걸은 개에게 효과적 일 수 있습니다. 그러나 구걸이 판매 과정의 일부가 될 때 양측 모두 패배합니다. 구매자는 동정 판매를 구걸 할 때 아무것도 얻지 못하며 잃을 수도 있습니다. 판매자는이 판매를 얻을 수 있지만 다음 판매는 구매자에게 가치를 제공하는 것이 아니기 때문에 보장되지 않습니다. 동정, 또래 압력, 죄책감과 같은 강압적 인 전술을 통해서만 승리했습니다.
개인적으로 받아들이지 마십시오. 친구, 가족 또는 "편리한"고객이 귀하로부터 구매하지 않거나 귀하로부터 구매를 중단하더라도 개인적으로 받아들이지 마십시오. 그들은 단지 자신에게 맞는 결정을 내리는 것입니다. 당신은 고객이 당신이 제공하는 특정 솔루션을 필요로하고 가치가 있기 때문에 구매하는 고객을 원합니다. 단지 그들이 의무감을 느끼거나, 당신에게 미안하다고 느끼거나, 당신이 현재 편리한 솔루션이라고 생각하기 때문이 아닙니다.
호의를 보답 할 의무가 있다고 생각하지 마십시오. 여기에 판매자가 판매를 위해 사용할 수있는 팔 비틀기 기술이 있습니다. 이는 판매자와 구매자가 편리하고 자주 연락하는 긴밀한 네트워크 그룹에서 쉽게 발생할 수 있습니다. 자신을 구매자로 가장 한 판매자는 귀하가 호의를 보답하고 그들로부터 무언가 (보통 더 큰)를 사야 할 의무가 있다고 느끼기 위해 귀하로부터 소액 또는 토큰 구매를 할 수 있습니다. 호의에 대한 답례를 거부하면이 "판매자 / 구매자"로부터 건전한 죄책감에 빠질 수 있습니다. 가능성이 매우 낮거나 부적절한 구매자로부터 판매를 받으면 직장에서 은밀한 동기가있을 수 있다는 점에 유의하십시오.
판매 "교환"을하지 마십시오. 나는 마지막 시나리오의 변형 인 매우 이상한 경험을했습니다. 나는 우리가 사용하는 사이트를 통해 서로 작은 서비스를 구매할 것을 제안한 다른 프리랜서에게 접근했습니다. 구매 "교환"의 목표는 우리 각자가 긍정적 인 평가를 받고 판매 실적에 추가하여 회사를 찾고 채용 할 기회를 모두 높이는 것이 었습니다. 나는 이것이 편리함과 유감스러운 구매, 그리고 시스템 게임으로 제기 될 수 있다고 생각합니다. (물론 정중하게 거절했습니다.)
자격이 없으면 추천하지 마십시오. 판매 리드 또는 의도 된 수신자가 자격이 없으면 아무도 이기지 못합니다. 추천 당사자가 단서가 없거나 전문가가 아닌 것처럼 보입니다. 고객 잠재 고객은 연결이 무익하거나 부정적 일 때 좌절감을 느낄 수 있습니다. 그리고 판매자는 잘못된 사업을 쫓는 데 시간을 낭비합니다. 추천 한 판매 기회와 연결하는 사람들을 정확하게 평가하는 방법을 배우십시오. 불편한 편의 나 불쌍한 소개를 받고있는 경우 용기를내어 관련 당사자에게 정직하게 대하여해서는 안되는 사업을 추구하지 않도록하십시오.
결론
고객이 귀하로부터 구매하는 이유와 구매하지 않는 이유를 이해하십시오. 편의 나 동정심으로 인해 매출의 상당 부분이 달성 된 경우 판매 수입과 미래에 영향을 미칠 수있는 매우 불안정한 상황에 처해 있다는 점을 유의하십시오.
© 2017 하이디 쏜