영업 팁 : 후속 조치를 취하고 있습니까?

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지속성 또는 해충?

나는 내 업계의 사람들이 영업 및 마케팅에 대해 이야기하기 위해 초대 된 비즈니스 점심 식사에 갔다. 행사에서 한 신사는 고객이되기 전 3 년 동안 매월 잠재 고객에게 전화를 걸었던 이야기를 들려주었습니다. 매월 통화 인 경우 약 36 통의 통화입니다. 그리고 이러한 전화는 분명히 직접 방문했습니다.

그래서 영업 사원은 단지 끈질 기거나 해충 이었습니까? (여기에 포함 된 설문 조사에 무게를 두십시오.)

판매 프로세스를 연결하고 마감에 더 가깝게 이동하는 프로세스 인 후속 조치는 판매 성공의 필수 요소입니다. 그러나 많은 영업 사원이 너무나 성가신 방식으로 후속 조치를 취하여 실제로 판매를 방해하고 있습니다.

구매할 잠재 고객을 확보하기 위해 노력하는 것이 과거에는 효과가 있었을 수 있습니다. 하지만 지금은 아닙니다. Daniel Pink의 저서 To Sell is Human 은 오늘날의 판매 환경에 대한 훌륭한 토론을 제공합니다.

흥미롭게도 판매 환경이 수년에 걸쳐 상당히 극적으로 변했지만 비효율적 인 후속 전략은 그렇지 않았습니다. 여기에 무슨 일이 일어나고 있는지…

후속 오류

7 가지 치명적인 후속 죄악

다음은 영업 사원이 고객과의 판매 프로세스를 진행할 때 실수하는 몇 가지 일반적인 방법입니다.

"날 잊은거야?" 이 용감한 영업 사원은 고객에게 계속해서 전화를하거나 이메일을 보내서 다음 번 연락시 고객이 마법처럼 예라고 답하기를 바라고 있습니다. 머릿속에서는 고객이 자신이나 제안에 대해 잊었을 수도 있다고 생각합니다. 실제로 그것은 아마도 사실 일 것입니다. 사람들은 집과 직장에서 압도 당합니다. 그러나 여기에 핵심이 있습니다. 고객이 정말로 관심이 있다면 즉시 행동하지 않아도 잊지 않습니다. 따라서 영업 사원의 프레젠테이션이나 제안을 잊어 버린 경우 잠재 고객이 구매 결정을 내릴만큼 매력적이지 않을 것입니다. 감정적으로, 그것은 많은 판매업에서 삼키기 힘든 사실입니다. 잊고 넘어갈 시간입니다.
부적절 함. 진정한 자격을 갖춘 타이어 키커를 자격을 갖추지 못하면 많은 영업 사원이 아무데도 가지 않는 모든 잘못된 리드에 대해 끊임없이 후속 조치를 취하게됩니다.
모든 판매가 좋은 판매라고 가정합니다. 서비스가 불가능한지 여부에 관계없이 일부 영업 사원과 비즈니스는 모든 영업 리드에 집착합니다. 그들은 모든 판매가 좋은 판매라고 가정했습니다. 그래서 그들은 끝없는 후속 조치를 취하고 떠나는 것이 더 나을 것이라는 사업을 쫓습니다.
숫자 만들기. 다른 판매원은 판매가 종료되는지 여부에 대해 신경 쓰지 않습니다. 그들은 업무를 그대로 유지하기 위해 필요한 수의 영업 리드 후속 전화를 걸면됩니다.
실제 의사 결정자와 이야기하지 않습니다. 자격을 갖춘 리드와 자격이없는 리드를 구별 할 수없는 사람들과 마찬가지로 일부 영업 사원은 의사 결정 권한이없는 연락처 풀을 통해 슬그머니를 보냅니다. 그들은 언젠가 그들이 수표에 서명하는 거물들에 대해 소개되기를 희망하면서이 사람들에게 계속해서 연락 할 것입니다. 그들이 인식하지 못하는 (또는 거부하는) 것은 이러한 쓸모없는 연락처가 게이트 키퍼라는 것입니다. 이 사람들을 자주 넘어 뜨리는 것은 문지기가 그들이 실제로하는 것보다 더 많은 권한을 가지고 있다는 인상을 줄 수 있다는 것입니다.
바쁜 일. 비생산적인 후속 활동은 영업 사원이 무언가를하고있는 것처럼 느끼게 만들 수 있습니다. 그러나 판매에서 중요한 것은 판매를하는 것입니다. 마감되지 않은 리드에 대한 후속 조치를 중단하고 더 푸른 목초지 (현금 더 친환경적인 종류)를 찾을 시간입니다.
고객 신호를 식별 할 수 없습니다. 어떤 우둔한 영업 사원은 고객이 구매하거나 구매하지 않는 신호를 읽을 수 없습니다. 그래서 그들은 죽거나 죽어가는 단서에 대한 결실없는 탐구를 계속합니다.

영업 사원이 실패한 이유

이러한 행동이 그렇게 성가 시다면 영업 사원은 왜 이런 식으로 행동합니까? 한 가지 큰 이유는 두려움입니다. 무엇에 대한 두려움?

판매 손실에 대한 두려움. 이것은 명백합니다. 그들은 숫자를 만들지 못하거나 성공하지 못하는 것을 두려워합니다. 따라서 그들은 더 수익성 있고 생산적인 잠재 고객을 찾는 것이 더 나을 수도 있지만 자신이 가진 리드를 계속 망치고 있습니다.
판매 통제력 상실에 대한 두려움. 영업 사원이 최선의 제안과 프레젠테이션을 한 후 영업 프로세스는 통제 할 수 없으며 고객의 법정에 있습니다. 이것은 많은 판매 분야에서 고통스러운 현실입니다. 그래서 그들이 여전히 통제권을 가지고 있다고 느끼기 위해, 그들은 고객이 그들과 의사 소통을 그만두거나 그들을 사라지게 만들기 위해 판매에 굴복 할 때까지 그들이 얻는 모든 리드를 끊임없이 사냥합니다. "구매"가 아니라 "기여"라는 용어에 유의하십시오.

후속 광란을 없애기위한 팁

후속 조치가 영업 사원과 고객 모두를 미치게 만들지 않도록하려면 다음 팁을 염두에 두십시오.

무엇이 적절한 지 물어보십시오. 제안이 이루어지고 판매가 즉시 종료되지 않으면 판매 프로세스는 실제로 고객의 법정에 있습니다. 진행 상황을 확인하기 위해 적절한 후속 조치 간격이 무엇인지 고객에게 물어 봅니다. 또한 회의, 전화 통화, 이메일 등 고객이 선호하는 후속 조치 방법을 확인합니다. 온라인 판매의 경우 대부분 이메일을 통해 완료됩니다. 그런 다음 계획을 지키고 후속 조치를 취하십시오!
팔로우를 종료 할시기를 결정합니다. 일부 리드는 적절한 자격 및 후속 조치가 완료된 후에도 다양한 이유로 인해 닫히지 않습니다. 판매 리드가 사망 한 것으로 간주되는 시점을 결정하십시오. 이는 특정 시간 간격 후 또는 특정 수의 후속 조치 후일 수 있습니다. 닫히지 않는 리드를 쫓는 것은 시간을 낭비하고 회사의 판매 및 수익 그림을 손상시킬 수 있습니다.
지금 구매할 준비가되지 않은 자격있는 리드와 연락을 유지하는 방법을 찾으십시오. 이상적인 잠재 고객이 몇 가지 있지만 현재는 판매를 시작할 수있는 위치에 있지 않습니다. 이러한 자격을 갖춘 잠재 고객의 경우 이메일 마케팅, 소셜 미디어 또는 다이렉트 메일과 같이 덜 공격적인 방식으로 연락을 유지하십시오. 이를 통해 브랜드와 판매 회사가 구매할 준비가되었을 때 가장 먼저 인식 할 수 있습니다.