소비자 구매 프로세스의 단계

구매 프로세스 단계를 포함하여 소비자 구매 행동에 대해 자세히 알아보세요.

이미지 Ich bin dann mal raus hier. Pixabay로부터

사람들이 제품 및 / 또는 서비스를 구매하고 사용하기 전에 어떤 결정 프로세스와 조치를 취합니까? 소비자 구매 행동과 관련된 단계는이 기사의 초점입니다. 소비자는 구매하기 전에 무엇을 생각합니까? 소비자 구매에 영향을 미치는 정서적, 생리적, 사회적 요인은 무엇입니까?

기업이 소비자 구매 행동을 분석해야하는 이유

제품과 서비스를 마케팅하는 사람들은 궁극적 인 소비자의 구매 행동에 대해 염려하는 것이 중요합니다. 대학 교수로서 마케팅 및 광고 원칙에 관한 과정을 가르쳤을 때 회사가 소비자 구매 행동을 분석해야하는 세 가지 주요 이유가 있다고 가르쳤습니다.

특정 마케팅 전략에 대한 소비자 반응에주의를 기울이고 조정하고 어떤 유형의 마케팅 전략이 어떤 소비자 그룹과 함께 작동하는지 알아 내기 위해.
마케팅 믹스 (제품, 가격, 장소 / 유통 및 판촉)가 만족 스러운지 더 확실히하기 위해. 소비자 구매 행동에 대한 내용, 장소,시기, 방법을 분석함으로써 기업은 고객의 요구와 요구를 충족시키기 위해 가능한 모든 일을하고 있다는 확신을 얻을 수 있습니다.
소비자가 향후 마케팅 전략 및 호소에 어떻게 반응 할 것인지 더 정확하게 예측할 수 있도록 준비합니다 .

행복한 소비자.

Wikimedia Commons를 통해 Paudashlake CC-BY-SA-3.0 또는 GFDL 작성.

소비자 구매 프로세스의 6 가지 주요 단계

보다 "복잡한"구매를 할 때 소비자의 의사 결정 과정에는 6 가지 주요 단계가 있습니다. 그러나 구매를위한 최종 결정 은 프로세스의 한 단계 일 뿐이며 모든 의사 결정이 구매로 이어지는 것은 아닙니다. 또한 모든 소비자 구매 결정에 6 단계가 모두 포함 되는 것은 아니라는 점에 유의해야합니다.

구매 전부터 구매 후 행동에 이르기까지 소비자가 거치는 단계의 수는 일반적으로 결정해야하는 복잡성의 정도에 따라 결정됩니다. 결정이 복잡할수록 소비자는 구매에 더 많이 참여하게되고 의사 결정 과정에서 더 많은 단계가 활용됩니다.

문제 인식 (필요 / 욕망 인식)
정보 검색
대안 평가
구매 결정
실제 구매
구매 후 평가 (결과: 만족 또는 불만)

쇼핑객.

Jfaneves (자체 작업), Wikimedia Commons를 통해

1 단계. 문제 인식 (욕구 / 욕망 인식)

소비자는 무언가를 구매할 필요성이나 욕구를 인식하거나 인식해야합니다. 원하는 존재 상태와 소비자가있는 실제 상태 사이에 차이가 있다는 인식이 있어야합니다. 그렇다면이 인식은 현재 상태의 적자를 가리키는 자극이고 적자는 다음 중 하나를 나타냅니다. 변화에 대한 필요 또는 열망.

예를 들어, 굶주림이거나 단순히 먹는 욕구 나 욕구를 자극하는 특정 음식을 맛보고자하는 욕구 일 수 있습니다. 굶주림 및 / 또는 먹고 싶은 욕구로 인해 미디어를 통해 홍보 또는 광고되는 식품에주의를 기울일 수 있습니다. 배가 고프거나 음식을 원할 때 소비자에게 다가가는 마케터는 음식에 대한 욕구 / 욕구를 맛있게 그리고 / 또는 영양가있는 만족을 제공함으로써 판매를 마감 할 수있는 완벽한 위치에 있습니다.

때때로 소비자는 자신의 결핍을 알리거나 욕구를 향한 동기를 부여하는 프로모션을보기 전까지는 제품이나 서비스가 필요하다는 사실조차 알지 못합니다. 예를 들어 특정 스타일, 브랜드 또는 의류 유형에 대한 광고를 시청하면 특정 새 의류 품목이 필요하거나 욕구한다는 인식을 자극 할 수 있습니다.

주인은이 반지를 고르는데 약 6 주가 걸렸다 고합니다. "나는 보스턴 지역에있는 모든 보석 가게에 갔고 내가 찾을 수있는 모든 보석 웹 사이트에 갔다고 생각합니다.…

Wikimedia Commons를 통해 미국 NH 도버의 Jennifer Dickert CC-BY-2.0.

2 단계. 정보 검색

적자 문제를 해결하기 위해 (원하는 / 필요한 것을 얻기 위해) 소비자는 먼저 메모리를 통해 내부 검색을 수행 할 수 있습니다. 1 단계에서 인식 한 문제가 배고픔과 같은 삶의 반복되는 문제와 관련이 있다면 이전에 여러 번이 문제를 해결했으며 이미 수용 가능한 대안 솔루션을 알고있을 가능성이 높습니다.

계속해서 우리의 굶주림 / 먹고 싶은 욕망을 예로 들어 보면, 음식에 대한 굶주림 / 욕망이 새로운 식사 경험에 대한 욕망과 결합된다면 어떻게 될까요? 이 경우, 시도하고 싶다고 생각하는 메모리 공간에 저장 한 적이 있고 이전에 시도한 적이없는 메모리를 대체 솔루션을 선택하기위한 기초로 사용하는 것이 도움이 될 수 있습니다. 그러나 이것은 소비자가 더 많은 정보를 수집하기 위해 메모리 외부에서 외부 검색을 수행하도록 선택할 수도있는시기이기도합니다.

친구와 친척에게 대안 (입소문)을 추천 해달라고 요청할 수 있습니다. 또는 소비자가 마케팅 담당자가 지배하는 소스를 확인할 수 있습니다. 가능한 대안을 찾기 위해 지역 레스토랑, 전화 번호부 광고 또는 기타 레스토랑 디렉토리를 비교하는 웹 사이트. 정보 검색이 성공하면 가능한 대안 목록 또는 옵션의 유발 된 집합 (고려되는 대안 수)이 표시됩니다.

판매용 자동차.

영어: Lance Cpl. Steven H. Posy, Wikimedia Commons를 통해

3 단계. 대안 평가

소비자가 대안을 고려하거나 비교할 준비를 할 때 평가 기준을 설정할 필요가 있습니다. 각 대안을 평가할 때 가장 중요한 기능은 무엇입니까? 일련의 기준을 갖는 것은 소비자가 자신의 요구 / 욕구를 충족시킬 가능성이 더 높은 대안을 찾는 데 도움이 될 것입니다. 또한 소비자는 자신의 평가 기준 (요구 사항)을 염두에두고 대안의 순위를 매기거나 무게를 매기거나 수용 가능한 대안 검색을 계속해야한다는 결론에 도달 할 수도 있습니다.

예를 들어 레스토랑 검색을 사용하면 소비자가 레스토랑 대안을 결정하려고 할 때 모험심을 느끼고 프랑스와 중국 또는 이탈리아와 멕시코가 혼합 된 "퓨전"레스토랑을 고려할 수 있습니다. 이제 몇 가지 평가 기준이 있으므로 가장 짭짤하고 매운 믹스를 특징으로하는 대안이 가장 높은 순위를 차지할 수 있습니다.

그러나 검색자가 찾은 선택 항목 중 하나라도 만족하지 않으면 검색 단계로 돌아가 다른 가능한 레스토랑 대안을 찾을 수 있습니다. 대안이 평가됨에 따라 다른 출처의 정보가 다르게 취급 될 수 있습니다. 이러한 이유로 마케터는 가능한 한 매력적으로 오퍼링을 "프레이밍"하여 의사 결정에 영향을 주려고하는 것이 매우 중요합니다 (예: 쿠폰 코드와 같은 판매 인센티브는 특정 프로모션에만 게시 될 수 있음).

완전히 전기 자동차를 구매하기로 결정하려면 단순히 대안의 "새로움"때문에 구매 후 많은 보강이 필요할 것입니다.

작성자: Tesla Motors Inc. Wikimedia Commons를 통한 라이센스 페이지 참조

4 단계. 구매 결정

소비자가 구매 대안을 선택하는 단계입니다. 이 선택에는 상점, 제품, 패키지, 구매 방법 등이 포함됩니다. 결제 옵션, 주차 용이성, 운영 시간 등과 같은 구매 결정을 강화하는 정보를 제공하면 마케팅 담당자가 소비자의 궁극적 인 선택이 될 추가 이유를 제공 할 수 있습니다.

예를 들어,이 단계에서 레스토랑 "모험"을 찾는 사람들은 단순히 원하는 요리를 제공하기 때문이 아니라 가까운 거리, 영업 시간, 주차의 용이성.

5 단계. 실제 구매

많은 사람들이 마치 항상 함께 발생하는 것처럼 4 단계와 5 단계를 결합합니다. 그러나 더 복잡한 구매의 경우 두 단계 사이에 시간이 오래 걸릴 수 있습니다. 그리고 실제 구매는 구매 결정이 내려 졌을 때 4 단계에서 선택한 대안과 다를 수 있기 때문에 5 단계는 까다로운 단계입니다. 어떻게 가능합니까? 쉽고 다양한 이유로. 선호하는 대안이 단순히 이용 가능하지 않았거나, 소비자의 구매력과 관련하여 무언가 변경되었거나, 어떤 방식 으로든 이전에 고려한 대안보다 더 적합한 것으로 보이는 다른 옵션이 이용 가능 해졌을 수 있습니다.

우리의 레스토랑 예를 사용하여, 밖으로 나가서 결정된 프랑스와 중국 퓨전 레스토랑에 가려고했을 때 우리 소비자는 예약이 견고하거나 예약이 필요하거나 그 장소에 대해 한 번 마음에 들지 않았다는 것을 알 수 있습니다. 그들은 거기에 도착했습니다. 결국 우리 소비자는 다른 퓨전 레스토랑에 가거나 "모험"을 위해 다른 유형의 레스토랑을 선택하게 될 수 있습니다.

레스토랑 식사.

오스트레일리아 멜버른의 Alpha CC-BY-SA-2.0, Wikimedia Commons를 통해.

6 단계. 구매 후 평가 (결과: 만족 또는 불만)

구매가 이루어졌고 이제는 인지 적 불협화음 이라는 무언가가 시작되었습니다. 소비자가 올바른 결정을 내 렸는지 여부를 걱정하는 단계입니다. 가장 고가의 고 참여 제품의 경우 보증, 시험 기간, 애프터 커뮤니케이션 등을 제공하는 제조업체가 불협화음을 줄입니다.

우리의 레스토랑 "모험을 찾는 사람들"의 예를 사용하여, 그들이 끝난 레스토랑에서 식사를 한 후, 우리 모험가들은 그들의 선택에 만족할 수 있고 그들이 올바른 선택을했다고 느끼게하는 것들을 찾고 알아 차릴 것입니다. 그러나 서비스 나 음식이 그들이 기대 한 기준에 미치지 못한다면, 그들은 그들이 잘못된 선택을했다고 느끼게 만드는 것들을 찾고 알아 차릴 가능성이 더 높아질 것입니다.

마케팅 담당자는 소비자에게 1-800 전화 번호 또는 웹 주소와 같은 연락 방법을 제공하여 의견을 유도 할 수 있습니다. 이를 통해 소비자는 구매 후 마케터와 의사 소통 할 수있는 방법을 얻을 수 있으며, 따라서 질문에 답하거나 새로운 고객의 우려 사항을 해결함으로써 불협화음을 줄일 수 있습니다.

소비자 참여

소비자 구매 행동은 구매 결정을 내리는 데 필요한 "참여"수준에 따라 결정됩니다. 참여는 특정 상황에서 제품 또는 서비스에 대한 관심의 중요성과 강도에 달려 있습니다.

구매자의 참여 수준은 특정 제품 및 브랜드에 대한 정보를 찾고자하는 동기를 결정하는 데 도움이되지만 사실상 다른 제품은 무시합니다. 제품 / 서비스에 대한 높은 관심은 일반적으로 소비자가 구매 결정을 내릴 때 매우 관여하고 더 많은 시간을 할애한다는 것을 의미합니다. 구매 결정의 결과와 관련된 위험의 정도는 대안을 평가하고 최종 구매 결정을 내리는 데 소요되는 시간에도 영향을 미칩니다.