제품 가격 결정을 내리기 전에 물어볼 사항

가격은 복잡 할 수 있습니다. 올바른 방법을 배우려면 계속 읽으십시오.

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제품이나 서비스에 대해 고객에게 청구 할 금액을 결정하는 것은 결코 쉬운 일이 아니지만 수행해야 할 일입니다. 결국 가격은 매출을 가져 오는 네 가지 주요 마케팅 믹스 요소 (제품, 가격, 장소 / 유통 및 판촉) 중 유일한 요소입니다. 다른 모든 요소는 비용 / 비용을 나타냅니다.

이 기사에서는 마케팅 담당자가 가격 결정을 준비 할 때 고려해야 할 가격과 몇 가지 주요 요소를 살펴 보겠습니다.

가격 결정을 내리기 전에 물어볼 사항

가격은 무엇입니까?
가격 결정에 영향을 미치는 단일 "가장 중요한 요소"가 있습니까?
비용 외에도 제품 가격을 설정하는 방법을 이해하는 데 필수적인 다른 내부 고려 사항은 무엇입니까?
동적 가격 책정이란 무엇이며 오늘날 시장에서 왜 중요한가요?

희귀 한 송이 버섯 또는 송이 버섯은 파운드당 1,000 달러로 비쌉니다.

Tomomarusan GFDL, CC-BY-SA-3.0 또는 CC-BY-2.5가 Wikimedia Commons를 통해 작성했습니다.

가격 책정 책임자는 누구입니까?



회사의 유형	가격은 일반적으로 다음과 같이 설정됩니다.
중소 기업	최고 경영진
대기업	사업부 또는 제품 라인 관리자 (또는 가격이 핵심 요소 인 경우 가격 부서)
산업 시장	영업 직원은 고객과 협상 할 수 있습니다.

대부분의 역사를 통틀어 제품과 서비스의 가격은 구매자와 판매자 간의 협상에 의해 정해졌습니다. 그러나 오늘날 대부분의 가격은 고정되어 있습니다. 즉, 모든 구매자에게 하나의 "고정"가격이 있습니다. 이 가격 책정 모델은 오래전부터 있었지만 19 세기 말에 대규모 소매가 등장했을 때 나온 비교적 현대적인 아이디어입니다.

1. 가격은 무엇입니까?

소비자로서 "가격"을 생각할 때 우리는 제품이나 서비스에 대해 청구되는 금액 또는 결국 지불하게되는 금액을 생각합니다. 마케팅 담당자의 경우 가격은 제품 또는 서비스로 교환되는 금전적 또는 비 금전적 고려 사항입니다. 대가는 소유권을 이전하는 가치이며 모든 상거래의 기초가됩니다.

많은 마케팅 임원은 가격 책정을 잘 처리하지 못하는 회사가 많기 때문에 가격 책정을 문제로 봅니다. 일반적인 문제는 회사가 빠른 판매를 위해 가격을 낮추는 데 다소 빠르다는 것입니다. 반면에 마케팅 임원은 구매자에게 자신의 제품이 더 높은 가격에 판매되는 것을 정당화 할만큼 품질이 높다고 확신합니다.

이러한 경영진은 종종 너무 비용 지향적 인 것은 실수이며 제조업체가보다 고객 가치 지향적 인 것이 낫다고 생각합니다. 두 경우 모두 제품 및 서비스의 가격은 마케팅 믹스의 다른 요소 (제품, 장소 / 배포 및 판촉)를 고려해야합니다.

예

"MacDonald"(셰프 이름)는 세계에서 가장 비싼 샌드위치 중 하나입니다. 170 달러에 와규 쇠고기, 신선한 로브 푸 아그라, 블랙 트러플 마요네즈, 브리 드 모, 아루 굴라, 고추와 겨자 콩피, 영국 매실 토마토를 얻을 수 있습니다.

2. 가격 결정에 영향을 미치는 단일 "가장 중요한 요소"가 있습니까?

그들은 하나의 가장 중요한 요소가 말을했다 경우 대부분의 마케터가 있어야 가격 결정을 할 때 고려는 하나 개의 단어를 발언 것이다: 비용. (제품이든 서비스이든) 시장 제안을 제공하는 데 관련된 모든 비용은 가격 결정의 기초가되어야합니다. 마케팅 담당자가 고객에게 제품을 제공하는 데 드는 비용, 즉 간접비 또는 "고정 비용"과 가변 비용 (생산 수준에 따라 변경되는 비용)의 합계는 " 가격 결정이 시작됩니다.

작성자: SB Middlebrook

비용을 고려해야하는 이유

회사에 허용 가능한 ROI (투자 수익)를 제공하도록 가격을 설정해야하며, 이는 제품의 생산, 배포, 판매 / 홍보 비용을 회수 한 후에 만 수행 할 수 있습니다. 제품 / 서비스를 생산하는 데 드는 비용 (생산 수준에 따라 다름)에 따라 회사는 더 낮은 수익을 받거나 더 높은 단가를 설정합니다. 더 낮은 가격으로 판매되는 경쟁력있는 제품이 있다면 시장 점유율은 방어하기 어렵고 비용이 많이 듭니다.

제조업체가 생산 경험을 얻음에 따라 평균 비용이 일반적으로 감소한다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 모든 제품의 생산과 관련된 "학습 곡선"이 있으며, 마케팅 담당자가 비용을 절감하는 동시에 고객에게 동일한 품질과 가치를 제공하는 방법을 배우면서 평균 생산 비용은 일반적으로 떨어집니다.

가격에 대한 비용 기반 접근 방식

가격 책정에 대한 회사의 접근 방식은 비용 또는 가치를 기반으로합니다. 비용 기반 가격 책정은 제품 중심이기 때문에 내부적으로 결정됩니다. 가치 기반 가격 책정은 회사가 목표 가격을 설정하기 위해 제품 가치에 대한 외부 주도적 고객 인식을 사용하기 때문에 정반대입니다.

가장 간단한 가격 책정 방법은 비용 추가 가격 책정입니다. 이는 제품 비용에 표준 마크 업을 추가하여 수행됩니다. 이 방법은 수요와 경쟁 업체의 가격을 무시하고 공식을 사용하여 비용 대비 가격 인상을 결정합니다. 마크 업 가격은 여러 가지 이유로 인기가 있습니다.

판매자는 수요보다 비용에 대해 더 확신합니다.
가격을 비용에 연결함으로써 가격 책정이 간단하고 수요 변화에 따라 빈번한 조정이 필요하지 않습니다.

업계의 모든 기업이이 비용 추가 가격을 사용하면 가격이 비슷한 경향이있어 가격 경쟁이 최소화됩니다. 이 방법은 투자에 대해 공정한 수익을 올릴 수 있고 수요가 증가하면 구매자가 이점을 얻지 못하기 때문에 구매자와 판매자 모두에게 더 공정 해 보입니다.

가격에 대한 또 다른 비용 지향적 접근 방식은 손익분기 방식입니다. 목표 이익 가격 책정이라고하는 이러한 접근 방식의 한 가지 형태는 회사가 균등 한 가격을 발견 한 다음 원하는 목표 이익을 만들기 시작할 수 있도록합니다.

이 "대형 트럭"은 메르세데스 브랜드가 확립 한 "품질"인식의 혜택을받습니다.

Morguefile.com을 통한 Alvimann 작성.

3. 비용 외에도 제품 가격 설정 방법을 이해하는 데 중요한 다른 내부 고려 사항은 무엇입니까?

제품 및 서비스의 가격을 설정할 때 회사 내부 및 외부 요인을 모두 살펴 보는 것이 중요합니다. 이 허브의 끝에는 가격 결정을 내리는 데 중요한 외부 요인을 살펴 보는 다른 기사에 대한 링크가 있습니다.

다음은 가장 중요한 내부 고려 사항 중 일부와 관련된 질문과 답변입니다.

제품에 대한 시장 "포지셔닝 전략"은 무엇입니까?

가격을 설정하기 전에 시장에서 제품 / 서비스를 어떻게 포지셔닝할지 알아야합니다. 포지셔닝 전략을 아는 것은 당신이 누구를 목표로 삼고 있는지 (어떤 소비자 그룹이 당신의 최고의 고객 잠재 고객을 대표하는지)를 아는 것을 의미 할뿐만 아니라, 그들이 경쟁 제품과 비교하여 당신의 제품에 대해 어떻게 생각하기를 원하는지 (포지셔닝) 결정했습니다.

포지셔닝 전략이 확립되어 있다면, 당신의 제품이 저가의 대안을 찾는 사람들의 욕구 / 요구를 충족하는지 또는 프리미엄 가격의 시장 오퍼링을 찾는 사람들의 욕구 / 요구를 충족하는지 이미 알고 있어야합니다. 제품 포지셔닝에 활용하는 전략은 가격 책정 전략을 훨씬 쉽게 개발할 수 있도록합니다.

이미 어떤 다른 마케팅 믹스 결정이 내려 졌습니까?

새로운 시장 오퍼링에 대한 가격 결정을 내릴 때 제품 디자인, 배포 및 판촉 계획을 고려해야합니다. 다른 마케팅 믹스 변수 각각에 대한 결정은 마케팅 프로그램의 성공 또는 실패를 결정하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 제품 디자인에 대한 결정은 배치 / 배포, 사용 된 판촉 전략 및 가격 결정에 영향을 미칩니다.

일부 회사는 가격 책정 전략과 관련하여 다소 다른 접근 방식을 취하기도합니다. 그들은 포지셔닝 전략 (다음에서 다룰 것)을 기반으로 제품 가격을 정한 다음, 청구하기로 결정한 것과 일치하도록 다른 마케팅 믹스 변수 (디자인 및 배치 / 배포)를 사용자 정의합니다.

제품 / 서비스 품질, 배치 / 배포 및 판촉 전략을 포함한 "비 가격"요소는 모두 제품 가격 결정에 큰 영향을 미칩니다. 그리고 가격이 새로운 시장 오퍼링을위한 포지셔닝 전략의 주요 부분 인 경우 가격은 비 가격 마케팅 믹스 요소에 대한 결정에 큰 영향을 미칩니다.

사용 된 가격 책정 전략이 회사의 수익 극대화에 도움이됩니까?

현재 수익 극대화는 일반적으로 모든 회사의 궁극적 인 목표입니다. 이러한 이유로 새로운 시장 제품의 가격을 책정 할 때 제품에 대한 예상 소비자 수요와 제품을 시장에 공급하는 데 드는 비용을 모두 추정하는 것이 중요합니다. 가격이 다른 수준으로 설정되면 수요가 변동될 수 있습니까? 가격 및 소비자 수요 수준이 현금 흐름, 투자 수익 및 회사 이익에 어떤 영향을 미칠까요?

선택한 가격이 시장 점유율에 어떤 영향을 미칠까요?

새로운 오퍼링을 통해 제품 / 서비스 범주 내에서 "시장 리더"또는 "프리미엄 품질"리더가되고 싶으십니까? 새로운 오퍼링이 시장 리더가되기를 바라는 경우 가능한 한 낮은 가격을 설정할 수있는 전략을 사용해야합니다. 그러나 프리미엄 품질 리더가 목표 인 경우 더 높은 품질의 제품을 제공하는 데 드는 비용으로 인해 가격을 더 높게 설정해야합니다.

Morguefile.com을 통해 하이퍼 럭스로.

경쟁적인 움직임으로서 "공격적인"가격 책정 전략의 단점은 무엇입니까?

모든 계란을 저렴한 바구니에 넣는 것이 좋은 전략처럼 보일 수 있지만 그렇게하면 시장에서 제공하는 제품이 "저렴"하거나 품질이 떨어지는 것처럼 보일 위험이 있습니다. 소비자들은 "당신은 당신이 지불하는만큼 얻는다"라는 옛 속담을 잘 알고 있습니다. 그렇기 때문에 가격 경쟁에서 잠재 구매자가 제품 / 서비스의 품질을 인식 할 수 있도록 노력하는 것이 중요합니다.

또한 제품 기능 / 장점 또는 품질이 아닌 주로 가격 경쟁은 경쟁자가 작동하도록 허용하는 한 작동 할 수 있습니다. 가격은 마케팅 믹스에서 가장 유연하고 변경하기 쉬운 요소 중 하나입니다. 그렇게하려는 경쟁자들도 가격을 낮추는 방법을 찾을 수 있습니다.

4. 동적 가격 책정이란 무엇입니까?

"동적"가격 책정은 가격 전략을 유연하게 적용하는 것입니다. 가격은 마케팅 믹스에서 가장 유연한 요소 중 하나이며, 스마트 인터넷 소매 업체는 가격을 적절하다고 판단 할 때 가격을 조정하고 조정하는 방법으로 동적 가격을 사용합니다. 동적 가격 책정을 통해 개별 고객 및 시장 상황에 따라 제품 및 / 또는 서비스에 대해 다른 가격을 청구 할 수 있습니다.

전자 상거래는 가격과 관련하여 매우 흥미로운 일이 발생할 수있는 광대 한 시장 영역을 나타냅니다. 데이터베이스 기술은 구매 내역을 기반으로 소비자 및 기업 고객을위한 가격을 신속하게 맞춤화하고 조정할 수 있도록 인터넷을 제공합니다.

공급과 수요는 항상 가격 유연성의 방향 (상승 또는 하락)에 영향을 미칩니다. 또한 온라인 소매 업체는 공급 / 수요 정보를 신속하게 수집 할 수 있기 때문에 현재의 공급 / 수요 수준에 맞게 빠르게 가격을 변경할 때 얻은 정보를 사용하여 지시 할 수 있습니다. 수요 증가는 가격 상승을 요구하고 수요 감소는 가격 하락을 요구합니다.

동적 가격 책정은 마케팅 담당자에게 몇 가지 이점을 제공합니다. 소비자 및 비즈니스 제품 / 서비스 마케팅 담당자는 언제든지 제품 및 서비스에 대한 재고, 비용 및 수요를 모니터링 한 다음 즉시 가격을 조정할 수 있습니다. 인터넷을 통해 마케터는 모든 종류의 단순하거나 정교한 데이터베이스 및 기타 도구를 활용하여 과거의 쇼핑 행동 및 제품 선호도를 포함하여 특정 구매자의 구매 성향을 측정 할 수 있습니다.

구매자와 판매자 모두 웹 데이터 수집의 혜택을받습니다. 판매자는이 정보를 사용하여 잠재 고객의 프로필과 일치하는 제품 및 가격을 제공 할 수 있습니다. 구매자는 찾은 정보를 사용하여 구매하려는 항목에 대해 최상의 가격을 얻을 수 있습니다.

수천 개의 인터넷 사이트 (priceline.com이 좋은 예)는 "가치 가격 책정"을 제공하여 수천 개의 공급 업체로부터 업데이트 된 제품 및 가격 비교를 제공합니다. 또한 구매자를 위해 수백 개의 온라인 경매 (ebay.com이 좋은 예) 또는 가격 협상을 허용하는 교환 사이트가 있습니다.

저자 정보

Middlebrook 박사는 마케팅 및 매스컴의 전직 대학 교수입니다. 그녀는 거의 20 년 동안 광고, 마케팅, 홍보 및 저널리즘에 대한 교육 과정을 데스크에서 보냈습니다. 또한 수년 동안 컨설턴트 및 기업 마케팅 및 커뮤니케이션 직원으로 일했습니다.