귀하에게 가장 적합한 영업 유형은 무엇입니까?

어떤 유형의 영업 사원이되고 싶습니까?

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귀하에게 적합한 영업 직업은 무엇입니까?

판매 분야에서 첫 번째 직업을 찾고 계십니까?.. 또는 이미 첫 번째 단계에 있고 경력 사다리를 오르고 싶지만 다음 단계가 어디인지 확실하지 않습니까?

지난 몇 년 동안 많은 회사가 영업 사원을 '영업 담당자'라고 부르는 것을 중단하고 대신 '영업 담당자'를 여러 가지 별개의 역할로 다각화했습니다. 세일즈. ' 그러나 영업 경력을 쌓는 경우 상황이 복잡해집니다. 이러한 모든 새로운 역할은 무엇입니까? 이 기사가 영업에서 주요 역할이 정확히 무엇인지, 어디에 있는지, 무엇을 포괄하는지 명확하게 설명하기를 바랍니다.

판매 역할을위한 시장

제품 또는 서비스를 판매하는 모든 회사는 판매를 비즈니스 모델에 통합합니다. 결국, 결국 유료 고객이 될 사람이나 회사를 찾고 찾는 것이 중요합니다. 판매 없이는 회사가 존재하지 않습니다. 따라서 판매 역할은 모든 곳에서 찾을 수 있지만, 판매하는 시장은 어떤 유형의 판매원이되고, 경력 전망이 무엇이며, 궁극적으로 수익이 얼마인지에 영향을 미칩니다. 다음은 판매 위치를 찾을 수있는 몇 가지 일반 시장입니다.

B2B 판매

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B2B 영업 채용

이 역할은 소규모 또는 대기업 / 기업에 판매하는 데 초점을 맞추기 때문에 단서는 이름에 있습니다. 모든 비즈니스 조직은 일상적인 작업의 연속성을 보장하기 위해 방대한 양의 제품을 필요로합니다. 이러한 제품은 전체 컴퓨터 시스템에서 책상과 의자, 겸손한 클립에 이르기까지 다양합니다.

B2C 영업 채용

B2C라고도하는 이곳은 상품이 '일반 대중'에게 판매되는 곳입니다. 종종 이러한 상품은 강력한 (TV / 라디오 / 잡지) 마케팅 캠페인으로 뒷받침되고 강력한 브랜딩을 구축하려고합니다. 일단 확립되면 판매를 늘리는 데 핵심적인 역할을합니다 (샴푸, 비누, 치약, 식료품 등).

산업 판매 채용

이것은 B2B와 관련이 있지만, 산업에 대한 판매는 훨씬 더 전문화되고 종종 틈새 시장을 대상으로하는 경향이 있습니다. 따라서 소비자 판매의 정반대입니다. 업계에 판매하려면 제조 공정이나 기계에 사용될 특별한 '위젯'을 공급하기 위해 수개월 간의 협상 / 입찰이 필요할 수 있습니다. 광범위한 기반 광고 캠페인은 그러한 전문 시장에서 시간 낭비와 돈 낭비가 될 것입니다. 대면 고객 협상이이 분야에서 성공의 열쇠가 될 것입니다 (예: 중공업, 자동차 제조, 건축 자재 등).

영업 역할을 어떻게 획득합니까?

영업에서 자신의 역할에 대해 보상을 받거나 지급받는 방법은 근무하는 곳과 수행하는 역할 유형에 따라 다릅니다. 예를 들어, 소매업에서 일한다면 커미션이 전혀없는 고정 임금을 받거나 커미션만을 기반으로하는 역할에있을 수 있습니다. 물론 이것은 더 높은 수준의 위험을 수반하지만 판매에 능숙하다면 매우 수익성이있을 수 있습니다. 대부분의 역할은 목표 기반 커미션 또는 보너스와 결합 된 기본 급여를 제공하는 중간에 해당합니다.

영업에서 일반적인 역할

다음은 판매 직책에 대한 가장 일반적인 직함 중 일부입니다. 이러한 직책은 매우 유동적 일 수 있으며, 특히 완전히 개발 된 영업 팀에 대한 예산이나 요구 사항이 없을 수있는 소규모 회사에서는 두 가지 이상의 역할이 혼합 된 직책을 발견 할 수 있습니다.

다양한 영업 사원 역할

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비즈니스 개발 대표 (BDR) / 관리자 (BDM)

일반적으로 영업 개발 담당자라고도합니다. BDR의 주요 책임 중 일부는 궁극적으로 고객이 될 '전망'을 찾아 리드를 '자격 화'하는 것입니다. 이 역할에서는 콜드 콜 (전화, 이메일 또는 대면)을 조합하여 사용할 수 있습니다. 어떤 역할에서는 잠재 고객과 직접 판매를하거나 잠재 고객이 자격을 갖추면 영업을 종료하기 위해 영업 담당자에게 리드를 전달합니다.이 역할의 성공 여부는 지속적으로 새로운 비즈니스를 가져 오는 데 달려 있습니다.

이 역할을 수행하려면 좋은 의사 소통 기술 (서면 및 구두)이 필요하고 전화로 또는 대면으로 잠재 고객과 대화 할 수 있어야합니다. 이전의 '영업'경험이 필요하지 않을 수 있으므로 영업 경력을 시작하는 것은 좋은 역할입니다.

계정 임원

Field Sales Rep 또는 Outside Sales Rep라고도하는이 역할은 기본적으로 대부분의 시간을 이동하면서 회의, 교육 등을 위해 본사를 방문한다는 점에서 전형적인 영업 담당자 역할을 나타냅니다. 매일 당신은 잠재 고객을 만나고 그들의 구내에서 고객과 일하며 종종 사교 행사 또는 무역 전시회에서 관계를 구축하려고 노력합니다. 일반적으로 '현장에'있을 때 작업 할 지리적 영역이 정의되어 있습니다. 이것은 도시, 국가의 일부 또는 실제로 세계의 일부일 수 있습니다.

이 역할을 위해서는 관계를 구축 할 수있는 능력과 함께 필수 커뮤니케이션 기술이 필요합니다. 당신은 자신의 주도권으로 조직되고 일할 수 있어야하며 동기를 유지해야합니다. 이러한 유형의 역할은 일상을 정리할 때 많은 자율성과 자유를 제공하는 경향이 있습니다. 고용주는 이러한 역할을 채용 할 때 약간의 영업 경험이있는 사람을 찾는 경향이 있으므로 이는 BDR에서 자연스러운 단계가 될 수 있습니다.

업무 범위가 비슷하지만이 역할이 주로 사무실 기반이 될 것이라고 짐작할 수있는 Inside Sales Rep도 만날 수 있습니다.

조직은 모든 ​​영업 사원에게 핵심 기술입니다.

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계정 관리자

어카운트 매니저의 역할은 현재 고객이 만족할 수 있도록하는 데 초점을 맞추며, 계약이 체결되고 어카운트 경영진이 초기 비즈니스를 수주 한 후 종종 새로운 고객의 주요 연락처가됩니다. 지속적으로 새로운 고객을 확보하려는 것보다 현재 고객을 유지하는 것이 훨씬 더 현명하다는 것을 누구나 알고 있습니다. 따라서 계정 관리자의 역할은 모든 조직의 성공에 매우 중요합니다.이 역할에서 고객을 유지하는 데 주된 초점을 맞추고 있습니다. 매일 문제를 해결하고 고객 문제를 처리하고 질문에 답할 수 있습니다. 더 중요한 것은 추가 서비스 또는 제품으로 현재 고객을 타겟팅하고 판매 수익을 높이기 위해 교차 판매 또는 상향 판매 할 새로운 기회를 지속적으로 모색해야한다는 것입니다.

이 역할을 수행하려면 앞서 언급 한 모든 영업 기술을 기반으로해야하지만, 회사의 목표와 목표는 물론 고객의 요구 사항을 깊이 이해하는 것이 중요합니다. 이는 신뢰를 바탕으로 고객과의 장기적인 관계를 발전시키는 데 도움이되며 지속적인 성공에 필수적입니다.

지역 영업 관리자 (RSM)

지역 영업 관리자 역할은 고객에게 직접 판매하는 경우가 거의 없습니다. 이 역할에서 종종 영업 팀의 운영 및 관리를 담당합니다. 또한 팀원을 고용하거나 해고하는 데 참여할 것으로 합리적으로 기대할 수 있습니다. 전체 팀 목표를 기반으로 개별 팀원 판매 할당량을 설정하는 데 관여합니다. 성과 검토도 귀하의 책임하에 있으며 팀원의 코칭 및 교육에 참여할 가능성이 매우 높습니다.

RSM 직책은 모든 사람을위한 것이 아닙니다 (대부분의 영업 담당자가 열망하는 경향이 있음). 이 역할을 수행하려면 뛰어난 인력 기술과 영업 역할에서 최소 3 년 이상이 필요합니다 (영업 팀에 참여하지 않은 경우 영업 팀을 관리 할 수 ​​없습니다). 이 역할을 수행하기 전에 다른 사람들을 관리하는 것이 진정으로 행복할지, 팀원이 많을수록 성격이 더 많고 변수가 더 많은지 스스로에게 물어봐야합니다. 영업 팀을 운영하려면 움직이는 부분이 많이 포함되며 영업 담당자 였을 때처럼 일상적인 방식으로 제어 할 수 없습니다. 당신이 RSM 역할을 맡으면 장군이되지만, 그것을 받아들이는 일부 사람들은 그들이 겸손한 군인이되는 것을 선호한다는 것을 깨닫습니다.

© 2019 제리 코넬리우스