콜드 콜이 죽어가는 이유와 판매에 미치는 영향

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콜드 콜링은 오래된 콜링이다

콜드 콜. 어! 직접 또는 전화로 새로운 잠재 고객에게 초대받지 않은 전화를 걸 겠다는 단순한 생각만으로도 가장 노련한 영업 사원 중 일부에게도 두려움을 불러 일으킬 수 있습니다. 그러나 그것은 효과가 있었고 예전에는 판매 영역에서 새로운 고객을 끌어들이는 핵심 방법 중 하나였습니다.

그러나 오늘날에는 잘 작동하지 않습니다. 왜? 영업 사원이 잠재 고객을 고객으로 전환하는 데 덜 용감하거나 기술이 부족하기 때문입니까? 아니! 흥미롭게도 판매 플레이 북에서 콜드 콜을 제거하는 것은 고객과 고객의 행동 방식의 변화였습니다. 또한 소비자를 보호하기위한 새로운 규정으로 인해 일부 경우 불법화되고 있습니다.

그 변화는 무엇입니까? 그리고 영업 사원과 중소기업 소유자는 콜드 콜을 포함하지 않는 신규 고객을 확보하고 판매 침체에 맞서기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

시간과 공간

안타깝게도 영업직의 일부 부정적인 평판은 충분히 가치가 있습니다. 수수께끼의 메시지를 남기는 것과 같은 전화 속임수 (전화 에티켓 없음!)는 쉽게 무시되거나 심지어 요즘 웹과 소셜 미디어에 퍼질 수있는 적대감에 직면합니다.

하지만 콜드 콜이 공룡이되는 데에는 더 근본적인 이유가 있습니다.

오늘날의 고객은 B2B (기업 대 기업) 또는 B2C (기업 대 소비자) 분야에 관계없이 자신의 시간표와 편리한 장소에서 서비스를 받기를 원합니다. A의 Wired.com의 기사 재편 브랜딩을 세 가지 신흥 행동은 , 그것은주의에 대한 요구가 지속적으로 증가함에 따라, 고객이 자신의 시간을 재 확보에 대한 자세한 단호되고 있음을보고합니다. 그래서 냉담한 전화를하는 영업 사원은 전화로든 직접 만나든 사람들의 시간에 대한 반갑지 않은 침입입니다.

콜드 콜의 효과를 떨어 뜨리는 잠재 고객과 연락하는 영업 담당자와 관련된 두 가지 중요한 문제도 있습니다.

첫째, 휴대 전화와 장치를 통해 사람들은 언제 어디서나 개인 업무를 처리하고 처리 할 수 있습니다. 따라서 그들은 집이나 사무실에 머물 필요가 없습니다. 그리고 많은 사람들이 휴대폰으로 알 수없는 발신자의 전화를받지 않습니다.

다음으로 가정과 사무실 건물에 대한 보안 우려가 높아지면 물리적 콜드 콜이 불가능해질 수 있습니다. 초대받지 않거나 예정되지 않은 경우 문에 응답이 없거나 보안 담당자가 영업 사원을 건물 밖으로 안내 할 수 있습니다.

영업 사원에게는 시간과 공간 문제, 특히 B2B 영업에서도 문제가 발생합니다. 2016 년 6 월 보고서, 미국 중소기업청 옹호 국에 따르면, 가정 기반 사업체의 수는 지난 10 년 동안 모든 기업의 약 50 %로 일정했습니다. 강조점은 대기업을 포함하는 "모두"에 있습니다. 따라서 많은 재택 사업이 있습니다! 이로 인해 많은 소규모 계정 또는 광범위하게 분산 된 주택 기반 구매자 연락처로 가득 찬 판매 영역에 서비스를 제공하는 것은 시간이 많이 걸리고 비생산적 일 수 있으므로 콜드 콜 판매 전략을 비효율적으로 만듭니다.

콜드 콜링 킬러, 파트 I: 인터넷 마케팅 및 인바운드 마케팅

오늘날의 판매 환경에서 고객은 소매 업체 및 공급 업체와의 접촉을 선호합니다. 그 중 일부는 과거의 공격적인 판매 기술에 대한 대응 일 수 있습니다. "전화하지 마십시오. 전화하겠습니다"라는 입장이 일반적입니다. 고객이 연락을 시작하도록하여 판매 및 서비스를 제공하는 것을 인바운드 마케팅 이라고합니다.

인바운드 마케팅 트렌드를 촉진하는 것은 인터넷의 진화입니다. 인터넷에서 고객은 연중 무휴 24 시간 제품 또는 서비스 정보를 조회 할 수 있으며 이메일 및 온라인 제출 양식을 통해 연락을 시작할 수도 있습니다. 비즈니스가 영업 중인지 여부에 관계없이 한밤중에 전체 구매를 완료하는 경우도 있습니다. 영업 사원이 필요하지 않습니다!

인터넷은 우리가 알고있는 콜드 콜의 종식을 가져 왔지만 인터넷은 다음과 같은 새로운 대체 마케팅 전략의 시작이기도합니다.

콜드 콜링 킬러, 파트 II: FCC TCPA 규칙

2013 년 10 월 16 일에 새로운 FCC (연방 통신위원회) TCPA (전화 소비자 보호법) 규칙이 발효되어 전화 및 문자 메시지를 통한 콜드 콜을 차단합니다. 기본적으로 새로운 FCC TCPA 규칙 (Klein, Moynihan, Turco LLP의 문서)은 다음을 지정합니다.

텔레 마케팅 전화 또는 문자 메시지를 보내기 전에 "모호하지 않은 사전 서면 동의"를 얻어야합니다. 자동으로 전화를 걸거나 소프트웨어를 사용하여 전화 번호를 불러 오거나 "로보"사전 녹음 된 통화는 규칙의 대상이됩니다.
텔레 마케팅 목록에있는 것은 구매 조건이 될 수 없습니다.
소비자는 이러한 텔레 마케팅 전화가 허용되는 번호를 지정해야합니다. 즉, 웹 또는 종이 동의서는 전화 번호를 미리 채울 수 없습니다.
"사전 비즈니스 관계"면제는 더 이상 적용되지 않습니다. 텔레마케터는 소비자가 그들과 거래를했다고 말함으로써 이러한 전화를 정당화 할 수있었습니다.

이것은 차가운 부르심이 공룡의 길로가는 또 다른 방법입니다.

콜드 콜링에 대한 대체 판매 전략

이제 어떡하죠? 콜드 콜이 더 이상 실행 가능한 옵션이 아닌 경우 영업 사원과 중소기업이 새로운 잠재 고객과 어떻게 연결할 수 있습니까?

콘텐츠 마케팅. 콘텐츠 마케팅은 고객 및 잠재 고객의 정보 요구 사항을 해결하기 위해 블로그 게시물 (회사 블로그 또는 다른 사람의 게스트 게시물), 보고서, 기사, 비디오, 체크리스트 및 기타 유용한 리소스를 작성합니다. 목표는 판매 문의로 이어질 수있는 업계 또는 대상 시장의 전문가가되는 것입니다. 요즘 콘텐츠는 일반적으로 인터넷에서 제공됩니다 (이렇게하면 클릭을 통해 온라인으로 쉽게 구매할 수 있습니다!). 그러나 인쇄물, 대중 연설 또는 세미나와 같은 오프라인 콘텐츠도 콜드 콜의 강력한 대안이 될 수 있습니다. 온라인이든 오프라인이든 이러한 자료의 핵심은 판매 프레젠테이션이나 마케팅 브로셔가 아니라는 것입니다. 네이티브 광고로 알려진 콘텐츠 마케팅과 광고의 하이브리드는 콘텐츠 마케팅의 새로운 하위 집합입니다. 그러나 이것은 신중하게 수행되어야합니다.
인터넷 광고. Google AdWords 및 유사한 인터넷 광고 프로그램은 온라인에서 솔루션을 검색하는 잠재 고객에게 다가 가기위한 저렴한 인바운드 마케팅 전략이었습니다. 최근에 이것은 더 혼잡하고 경쟁이 치열해져 많은 소규모 비즈니스에 너무 비쌉니다. 그러나 키워드와 게재 위치를 신중하게 선택하면 여전히 좋은 가치를 나타냅니다.
이메일 마케팅. 어떤 소셜 미디어 네트워크가 인기가 있든 관계없이 사람들은 여전히 이메일을 읽습니다! 콜드 콜 대안으로 사용하는 가장 큰 문제는 이메일 주소를 수집하는 것입니다. 옵트 인 (opt-in)이어야합니다. 즉, 관심있는 사람들이 자발적으로 이메일 주소를 입력하여 회사에서 보내는 이메일을 수신해야합니다. 무료 전자 책, 보고서, 할인 등 가입 인센티브를 제공하는 것이 효과적 일 수 있습니다. 따라서 이메일 마케팅은 콘텐츠 마케팅 전략을위한 완벽한 파트너가됩니다. 무료 콘텐츠가 그들을 유혹합니다. 이메일 마케팅은 그들을 유지합니다.
소셜 미디어. 소셜 미디어 네트워크는 새로운 가상 모임 장소입니다. 흥미롭게도 온라인에서 구축 된 많은 관계가 컨퍼런스, 모임 및 트윗과 같은 이벤트에서 오프라인으로 이동합니다. 안타깝게도 소셜 미디어의 판매가 느리거나 존재하지 않을 수도 있습니다. 이를 위해서는 기업이 소셜 미디어에 대한 시간과 노동 투자를 진지하게 평가해야합니다. 이러한 소셜 활동의 궁극적 인 목표는 관심있는 사람들이 회사의 이메일 마케팅 목록에 참여하도록 장려하는 것입니다.