광고 약어 설명

Canva를 통한 Heidi Thorne (작성자)

얼마 전 광고에 대한 팟 캐스트를 듣고있었습니다. 저를 놀라게 한 것은 광고 약어, 특히 온라인 광고에 대한 광고 약어의 자유로운 사용이었습니다. 이러한 용어에 익숙하지 않은 청취자들을 당황하게 만들 수있었습니다.

더 일반적인 광고 약어 중 일부를 해독하고 그이면의 개념이 중요한 이유를 설명하겠습니다.

CAC

'kak'라고도하는 CAC 는 고객 획득 비용을 나타냅니다. ACoS (Average Cost of Sale, 나중에 설명)라고도 할 수 있지만 완전히 정확하지는 않습니다.

CAC는 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용을 측정 한 것입니다. CAC 비용의 예에는 쿠폰, 인터넷 광고 등이 포함되며, 각 신규 고객이 귀하로부터 구매하도록하는 데 드는 비용에 따라 비례 배분됩니다.

알아 내기가 까다로운 숫자 일 수 있습니다. 일부 광고 비용은 현재 고객과 잠재 고객 모두에게 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 정확한 비용을 파악하는 것이 때때로 어려울 수 있습니다. 그러나 신규 고객을 겨냥한 특정 광고 캠페인은 주로 고려해야 할 비용이 될 것이며,이를 통해 얻은 신규 고객 판매량과 만 비교해야합니다.

CAC는 달러로 표시되며 각 신규 고객을 확보하기위한 평균 비용을 반환합니다. 다음과 같이 계산됩니다.

판매 비율로 표현하려면:

참고: 일부 회계사는 "판매 비용"을 매출 원가 (COGS)로 지칭 할 수 있습니다. 그것은 광고의 맥락에서 여기서 논의되는 것이 아닙니다! COGS는 비즈니스의 제품 또는 서비스를 생산하는 데 드는 비용입니다. CAC는 판매를 확보하기 위해 광고 및 판매 비용을 측정하는 데 사용됩니다.

왜 중요 함?

CAC는 신규 고객을 확보하기 위해 지출해야하는 금액을 알려주기 때문에 중요합니다. 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용이 $ 10이면 100 명의 신규 고객을 원하는 경우이를 확보하기 위해 최소 $ 1,000를 지출해야 할 수 있습니다.

신규 고객을 확보하기위한 가격이 너무 높으면 매출, 궁극적으로 비즈니스는 수익성이 떨어집니다.

예 1

소기업 소유자가 종종 위험에 대해 CAC를 무시하는 경우는 Groupon과 같은 쿠폰 및 거래 서비스에 있습니다. 소유자는 50 % 할인 쿠폰을 사용하여 초기 주문을받을 수 있습니다. 그러나 해당 주문을 만들고 배송하는 데 필요한 일반 비용이 소매 가격의 60 %이면 소유자는 10 %의 손실을 입을 것입니다.

일부 소유자는 쿠폰 생성 고객에게 가치를 입증하면 해당 고객이 다시 돌아와 전체 가격을 지불 할 것이라고 생각합니다. 불행히도 많은 소유자는 쿠폰 사용 고객이 반드시 충성도가 높은 고객이 아니라 쿠폰 사용을 좋아하는 고객임을 발견했습니다.

예제 # 2

제가 무역 신문의 광고 디렉터 겸 편집자 였을 때 출판사와 저는 제 고향 바로 옆에있는 주에서 새로운 지역 판을 열고 싶었습니다. 수백 마일 (일!)의 도로 시간, 호텔 숙박 및 여행 경비가 포함되었습니다. 새로운 고객을 확보하는 데 드는 비용은 각각 수백 달러로 비례 배분되었고, 이로 인해 매 판매마다 수익이 증가했습니다. 또한 우리가 얻은 고객은 일회성이었습니다. 즉, 연간 계약을 체결하지 않았습니다.

내 사업은이 벤처 사업으로 금방 피를 흘리고 있었고, 약 6 개월 후에 나는 출판사에게 우리가 끝났다고 말했습니다. 내 CAC (및 나중에 논의 할 LTV)가 수익성이없는 시나리오를 만들고있었습니다.

ACoS

CAC와 관련된 측정 항목으로 많은 저자가 책을 광고하는 데 사용하는 Amazon Marketing Services (AMS)에서 사용하는 측정 항목은 ACoS 또는 평균 판매 비용입니다 . 백분율로 표시하면 ACoS를 계산하는 공식이 CAC의 공식과 동일하다는 것을 알 수 있습니다. 단, 모든 판매를 한꺼번에 묶는 것입니다.

CAC와 마찬가지로 판매 비용을 측정합니다. 그러나 AMS와 같은 시스템에서는 광고 나 판매 추적이 새로운 고객과 기존 고객을 구분하지 않습니다 (아마도 Amazon이 알고있을 것입니다!). 판매는 시스템에 대한 판매입니다.

왜 중요 함?

전체 비즈니스에 대한 매출을 창출하는 데 얼마나 필요한지에 대한 좋은 척도이지만 평균이기 때문에 신규 고객에게 도달하거나 기존 고객에게 서비스를 제공하기 위해 발생하는 매우 높은 광고 비용을 숨길 수 있습니다. 또한 CAC와 마찬가지로 ACoS가 매우 높으면 수익성이 떨어질 수 있습니다.

LTV

LTV 는 평생 가치를 나타냅니다. 개별 고객이 고객 인 전체 시간 동안 판매하는 매출을 합산합니다. 시간이 지남에 따라 상당한 돈을 계속 사용하는 충성스러운 고객은 순금입니다!

왜 중요 함?

이것은 CAC와 함께 고려할 메트릭입니다. CAC가 높을 수있는 경우 LTV도 높으면 CAC 투자는 이러한 고객이 시간이 지남에 따라 발생하는 판매 및 이익으로 쉽게 커버됩니다. 그러나 CAC가 높고 LTV가 낮 으면 해당 고객이 비즈니스를 낭비하게됩니다.

이전 예의 쿠폰 고객은 높은 CAC, 낮은 LTV를 완벽하게 보여줍니다. 거래가있을 때 구매하지만 다시 구매하지 않습니다 (다른 거래가없는 한).

RoAS

'ro-as'로 발음 될 수있는 RoAS 는 광고 투자 수익을 의미합니다. 광고로 인해 발생한 판매량을 측정합니다. 비즈니스는 다양한 광고를 수행 할 수 있으므로 RoAS는 특정 광고 캠페인 및 특정 유형의 판매에 대해서만 수행 될 수 있습니다.

일부 기업은 총 광고 지출 및 총 매출에 대한 RoAS를 계산할 수 있지만 "Peter에게 Paul에게 돈을 지불하기 위해 강탈하는"상황을 숨길 수 있기 때문에 완전히 통찰력있는 것은 아닙니다. 한 제품 또는 수익 센터는 높은 광고 지출이 필요한 반면 다른 제품은 그렇지 않을 수 있습니다. 이는 광고 실적을 과대 평가하거나 과소 평가할 수 있습니다. 가능하다면 특정 캠페인 및 수익 센터에 대한 RoAS를 분석하면 더 나은 통찰력을 얻을 수 있습니다.

RoAS는 비율로 생각할 수 있습니다. 1: 1 RoAS는 광고에 1 달러를 지출하면 1 달러의 매출이 발생 함을 의미합니다.

왜 중요 함?

RoAS는 귀하의 광고가 실제로 판매 결과를 생성하는지 확인합니다. 광고에 대한 투자를 되 돌리지 않으면 손실을 입는 것입니다. 일부 회사는 예상 고객 LTV가 충분히 높은 경우 제한된 시간 동안 RoAS에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다.

광고의 성공 여부를 결정하기 위해 RoAS에만 의존하는 위험 중 하나는 다른 비즈니스 비용을 고려하지 않는다는 것입니다. 1: 1 RoAS에서는 1 달러의 광고가 1 달러의 매출을 발생시키기 때문에 비즈니스는 수익을 내지 못하며 심각한 손실을 입을 수도 있습니다. 광고는 포함되지만 기업의 간접비와 세금은 포함되지 않습니다. 일부 기업에서는 간접비와 세금이 판매 수익의 50 % 이상일 수 있습니다. 50 % 오버 헤드 시나리오에서 1: 1 RoAS는 비즈니스에 최소 50 %의 손실을 발생시킵니다.

광고 지출과 간접비, 세금 및 원하는 수익 마진을 포함 할 타겟 RoAS를 결정하는 것이 더 유용한 측정 항목이 될 것입니다.

ROI

ROI 는 비즈니스 및 투자에 일반적으로 사용되는 약어입니다. 투자 수익을 나타냅니다. 여기에 설명 된 다른 메트릭과 마찬가지로 계산은 정확히 평가되는 항목에 따라 달라집니다.

왜 중요 함?

실제로 많은 광고 지표를 ROI의 척도로 생각할 수 있습니다. RoAS는 광고 투자 수익의 척도입니다. CAC는 발생한 취득 비용에 대한 대가로 얻는 고객 수를 측정합니다. 모든 광고는 투자입니다.

ROI에는 총 판매 및 순이익 마진과 같은 표준 재무 메트릭 평가도 포함될 수 있습니다.

노출 수

약어는 아니지만 노출은 이해해야 할 온라인 광고의 핵심 요소입니다. 노출은 사용자 기기에 광고가 표시되는 것입니다. 노출의 몇 가지 예는 다음과 같습니다.

• 사용자의 뉴스 피드에 표시되는 Facebook 광고입니다.
• 검색 결과에 표시되는 Google 애드워즈 텍스트 광고입니다.
• 아마존의 제품 페이지에 "좋아할 수도있는"유형 제안으로 표시되는 스폰서 제품 광고입니다.

왜 중요 함?

온라인 광고의 목표는 광고주의 웹 사이트 또는 판매 페이지에 대한 클릭을 유도하는 노출을 생성하는 것입니다.

그러나 핵심은 인상이 관련 장소에서 발생해야한다는 것입니다. 적절한 광고 타겟팅은 더 관련성 높은 노출을 생성하는 데 중요합니다. 이는 일반적으로 광고 설정 프로세스 중에 수행됩니다.

PPC

PPC 는누군가가 실제로 광고를 클릭하여 방문 페이지 또는 판매 페이지로 이동할 때만 광고주에게 비용을 청구하는 특정 유형의 인터넷 광고 인 클릭당 지불 (Pay Per Click)을 의미합니다. Google AdWords 및 Facebook 광고는 PPC입니다.

왜 중요 함?

PPC 광고는 광고주가 실제로 광고를 클릭 할 때만 비용을 지불하면되기 때문에 광고주에게 비용 효율적일 수 있습니다. 따라서 그들은 진정으로 구매에 관심이있는 사람들에게만 비용을 지불합니다.

CTR

CTR은 을 의미한다 클릭률 . 웹 사이트 또는 판매 페이지에서 발생한 클릭 수를 총 노출 수의 비율로 비교합니다. 귀하의 광고가 잠재 구매자가 귀하 또는 귀하가 제공하는 제품에 대해 더 많이 보도록 유도하는 정도를 측정합니다.

오늘날과 같이 경쟁이 치열한 인터넷 환경에서 CTR은 몇 퍼센트 포인트, 때로는 1 퍼센트에 불과한 CTR이 드물지 않습니다. 다음과 같이 계산됩니다.

왜 중요 함?

이것은 가장 중요한 인터넷 광고 지표 중 하나입니다.

PPC를 사용하는 광고주는 호기심이 많고 실제로 구매에 관심이 없기 때문에 광고를 클릭하는 룩 커가 많다는 것을 알 수 있습니다. 따라서 높은 CTR을 기대하면서 불필요한 클릭에 대한 비용을 지불하면 광고 비용이 낭비됩니다. 따라서 실제로 발생한 판매 수 (판매 전환율이라고 함)에 대한 CTR 비율을 모니터링하는 것이 중요합니다. CTR은 높지만 판매 전환율이 낮은 경우 광고의 타겟팅 (잠재 고객 선택), 광고 소재 (사진, 동영상, 레이아웃, 색상 등) 또는 게재 위치 (광고가 표시되는 위치)를 다음으로 변경해야 할 수 있습니다. CTR을 개선하고 판매 기회를 늘릴 수 있습니다.

저는 몇 년 전에 제 프로모션 제품에 대한 Google AdWords 광고에서 이것을 발견했습니다. 저는 American과 관련된 검색 키워드에 대한 광고를 게재했고, 저에게 특별한 시장이었던 각인 된 티셔츠와 같은 유니온이 만든 프로모션 아이템을 게재했습니다. 안타깝게도 내 키워드는 약간 광범위했고 Google은 내가 Land 's End와 같은 의류 소매 업체라고 생각했지만 미국산 제품으로 많은 구매자를 제공했습니다. CTR이 높지만, 셔츠 2 장을 사고 싶은 분들로부터 문의를해야하는 경우도 많았지 만 200을 사고 싶은 분들을 찾고 있었어요!

키워드로 타겟팅 오류를 수정 한 후 광고 비용을보다 효과적으로 관리 할 수있었습니다. 하지만 여전히 상당한 양의 관련없는 트래픽이 발생했습니다. 결국 저는 애드워즈를 완전히 중단했습니다.

CPC

CPC는 의미 당 비용을 클릭합니다 . 이는 판매 비용과 광고 실적을 측정하는 데 도움이되는 측정 항목입니다. 통화 (달러)로 측정됩니다.

좋은 소식은 광고주가 링크를 클릭하면 Google AdWords와 같은 시스템에 지불 할 의사가있는 금액에 입찰 할 수 있다는 것입니다. 한도 입찰가는 광고 예산을 보존 할 수 있지만 클릭 수를 줄일 수도 있습니다. 이것은 현금을 보존하면서 최적의 수익을 달성하기 위해 지속적으로 모니터링하고 조정해야하는 어려운 균형 조정 행위입니다. 많은 신규 광고주들이 광고 입찰 게임에서이기려고하는 실수를 저지르고 많은 현금을 잃습니다.

CAC 및 ACoS와 마찬가지로 CPC가 매우 높으면 CTR이 높으면 수익이 사라지고 광고 예산이 빠르게 소진 될 수 있습니다. 경쟁이 치열한 온라인 시장에서는 각각 수 달러의 CPC가 가능합니다. 저의 회계사 친구는 클릭당 최대 $ 10 이상의 CPC 수준을 경험했습니다. 또한 클릭하는 모든 사람이 실제로 구매하는 것은 아닙니다. 하루에도 광고 지출이 얼마나 빨리 누적 될 수 있는지 상상해보십시오!

저자의 책에 대한 Amazon Marketing Services 광고를 포함한 일부 광고 시스템은 CPC를 사용하여 PPC 광고 프로그램과 실제 측정 항목을 참조합니다.

왜 중요 함?

CPC를 면밀히 모니터링하면 광고주가 온라인 광고 지출을 관리 할 수 ​​있습니다. CTR이 매우 높은 경우 광고 비용을 통제하기 위해 CPC 입찰가를 낮추는 것을 고려해야합니다. 이렇게하면 광고가 표시되는 횟수가 줄어들지 만 현금을 절약하는 데 도움이됩니다. CPC 입찰가를 낮추는 대신 판매로 이어질 가능성이 가장 높은 클릭 만 유도하기 위해 타겟팅, 키워드 및 광고 크리에이티브를 재평가하는 것입니다.

CPM

CPM 은 Cost Per M을 나타내며여기서 "M"은 천을 나타내는 로마 숫자입니다. 이것은 PPC의 대체 광고 입찰 시스템입니다. CPM 광고 모델에서 광고주는 광고가받는 1,000 회 노출 당 수수료를 지불합니다.

PPC와 달리 CPM은 실적 기반이 아닙니다. 광고주는 광고 클릭 여부에 관계없이 해당 수수료를 지불합니다. 일할 계산되는 경우 각 개별 노출에 대한 비용은 매우 적을 수 있지만 CPM 비용은 상당 할 수 있습니다. 따라서 CPM 광고는 단순히 브랜드 인지도를 찾고있는 대형 광고주에게 더 ​​매력적입니다.

왜 중요 함?

CPM은 대규모 광고주에게 비용 효율적인 광고를 제공 할 수 있습니다. 소규모 광고주는 '판매에 관계없이 지출'특성으로 인해 CPM 광고를 고려할 때주의해야합니다.

CPI

CPI 는 노출 당 비용 (Cost Per Impression)을 나타내며광고가 사용자의 기기에 표시 될 때마다 발생하는 노출입니다. CPM 광고 가격을 1,000으로 나누면 (앞에서 설명한 것처럼 "M"이 1,000을 의미하므로) CPI가 제공됩니다.

왜 중요 함?

광고주는 가장 낮은 비용으로 최대 노출 수를 얻고 자하기 때문에 CPI는 주로 CPM 광고 모델의 관심사입니다.

KPI

KPI 는 핵심 성과 지표를 의미합니다. 특정 메트릭이 아니라 광고 성과를 결정할 때 측정 할 메트릭을 선택합니다.

왜 중요 함?

광고주, 특히 경험이없는 광고주는 종종 관련성이없는 KPI를 선택하여 잘못된 판단과 잘못된 결정을 내립니다.

예를 들어, 광고주는 CPC의 KPI에 너무 집중하여 LTV의 관점에서 보지 못할 수 있습니다. 경우에 따라 CPC가 높을수록 LTV가 높아질 수있는 양질의 판매 리드가 생성 될 수 있습니다.

다른 기업은 LTV 및 ROI에 거의 영향을주지 않고 매우 높은 CAC를 정당화 할 수 있습니다. 이것은 장기적으로 사업의 수익성을 떨어 뜨릴 수 있습니다.

© 2019 하이디 손