차례:
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콜드 콜링에 감기 걸기
차가운 사람에 대해 이야기하십시오… 차가운 판매 전화입니다! 이 이야기를 확인하십시오.
봄이되어 조경사들이 계절에 따라 마당 청소를하는 동안 집에 갇혀 불안해하는 개들을 산책 시키기로했습니다. 그래서 여학생과 함께 트레킹을 마치고 반 블록 정도 떨어져있을 때 집 앞에 서있는 두 사람이 있습니다.. 저는 "아, 조경사들이해서는 안되는 일을하고 있는데 마을에서 나를 인용하려고 해요?"라고 생각하고 있습니다.
그래서 저는이 사람들에게 "제가 도와 드릴까요?" 라고 묻습니다. 그들은 그러한 케이블 회사에서 자신을 소개합니다. 좋아요… 그리고…? 그들은 계속해서 그들이 우리 지역에 봉사하고 있고 저에게 돈을 절약 할 수 있다고 말합니다. 그런 다음 빠른 질문:
우와! 천천히 굴려! 그들은 내가 흥분한 70 파운드짜리 개를 안정시키고 차고를 여는 동안 이것을 묻고 있습니다. 하지만 계속…
나는 경쟁자들에게 내가 지불하고있는 금액에 대해 재빨리 그들에게 말했다.
하나님! 공식 영업 전화가 있습니까? 그래서 나는 그들의 경쟁자를 사용하고 있지만 그들 중 한 명이 폴더를 검사 할 때이 응답을 얻는 다른 서비스를 위해 그러한 회사를 사용한다고 말합니다.
정말? 내가 누군지 확인하는거야? 나는 마침내 차고를 열었고 내가 갈 필요가 있기 때문에 몇 가지 정보를 남기라고 말했습니다.
차고가 닫히고 판매 기회도 닫힙니다.
죽은 콜드 콜 부검
모든 영업 경력의 어느 시점에서 새로운 영업 영역이나 시장 세그먼트에 진입하기 위해 콜드 콜이 필요할 수 있습니다. 그러나 오늘날의 시장에서 새로운 잠재 고객을 확보하려고 시도 할 때 용납 할 수없는 몇 가지 판매 죄가 있습니다. 고장난 내용을 분석해 보겠습니다.
- 접속 불량. 영업 사원은 나와의 시간이 거의 끝날 때까지 나와의 관계를 설명하지 않았습니다. 내가 이미 그들의 고객 데이터베이스에 있었기 때문에 그런 회사 고객이 된 것에 대해 감사하고 그들의 새로운 확장 된 서비스에 대해 알고 있는지 물어 보는 것이 더 좋았을 것입니다. 덜 직접적인 연결을 원하면 조심스러운 잠재 고객에게 무엇이 당신을 그들의 문, 전화, 이메일 등으로 데려 왔는지 알려주십시오. 가장 멀리 떨어진 연결이 없습니까? 적어도 조사를하기에는 너무 게으르고 블록이 울리는 초인종 (또는 전화가 울리는 목록 위아래로)을 헤매기로 결정했기 때문이 아니라는 이유를 잠재 고객으로 선택한 이유를 그들에게 말하십시오. 근접성은 자동으로 가능성을 동일시하지 않습니다.
- 원치 않는, 발표되지 않은,시기 적절하지 않음. 콜드 콜의 정의는 요청 된 연락처가 아니라는 것입니다. 나는 분명히이 사람들을 만날 위치에 있지 않았고 어쨌든 그들과 이야기하는 데 관심이 없었습니다. 케이블 서비스를 변경하려면 먼저 그들에게 연락하는 것이 좋을 것입니다. 나는 다음 공급 업체가 인터넷에서 클릭 한 번이면되는 것이기 때문에 요즘 대부분의 고객이 그런식이라고 말하고 싶습니다. 그렇기 때문에 인바운드 마케팅 전략이 오늘날의 시장에서 자리를 잡고 있습니다.
- 당신의 얼굴에서 말 그대로. 방문 방문 콜드 콜은 아마도 잠재 고객, 특히 가정의 경우 가장 불안한 접촉 일 것입니다. 그들은 폭력을 느낀다. 판매자가 지역 관공서의 승인을 받아 커뮤니티에 접근하더라도 모든 곳의 보안 문제가 높아져 오늘날 사회에서는 수용하기가 어렵습니다. 그리고이 경우에는 두 사람이 내 집으로 내려 왔습니다. 훨씬 더 불안합니다. 반대로 판매자가 직접 방문 전화를 걸어 판매 생산성을 떨어 뜨리는 데는 시간이 많이 걸립니다.
- 불운 한 클로버 잎. 영업 사원이 이웃 인 "Joe and Mary"를 언급했을 때 일반적으로 "클로버 리프"방문 판매 전략 (securityinfowatch.com)이라고하는 것을 사용하고 있음을 알 수있었습니다. 작동 방식은 다음과 같습니다. 회사는 한 집에서 일을하고 있습니다. 그런 다음 회사는 정보를 제공하거나 실제로 제공되는 집의 오른쪽과 왼쪽에있는 집에 전화를 걸거나 길 건너편에있는 집에 전화를 걸어 접점의 "클로버 리프"를 만듭니다. 이론은 잠재 고객이 알고 좋아하고 신뢰할 수있는 고객을 언급하면 저항을 줄이는 데 도움이 될 수 있다는 것입니다. 잠재 고객은 "음, Joe와 Mary가 XYZ Company를 사용하고 있다면 저에게도 좋습니다." 라고 생각할 수 있기를 바랍니다 . 이 기술은 잠재 고객이 언급 된 이웃을 모르거나 좋아하지 않는 경우 부메랑이 될 수 있습니다. 언급 한 이웃을 모르기 때문에 저에게 효과가 없었습니다. 즉, 회사가 해당 지역의 이웃 (이름 없음)에게 서비스를 제공하고 있음을 나타내는 메모와 함께 가까운 잠재 고객에게 정보를 제공하고 잠재 고객에게 더 많은 정보를 문의하도록 초대하는 것은 문제가되지 않습니다.
© 2014 하이디 손