매력적인 판매 스크립트 : 방문, 텔레마케터 및 이벤트 마케터를위한 예

실제로 고객이 구매하도록 안내하는 잘 작성된 스크립트를 사용하여 리드를 판매로 전환합니다.

Pexels를 통한 Daria Shevtsova

* 링링 *

"안녕하세요?"

"부시 부인?"

안 했어요. "Ohhh noooo"라고 생각합니다. "그래?"

"이건 미란다가 엄마의 음주 운전 반대에 전화하는 것입니다. 오늘 우리는 죽어가는 아이들에 대해 이야기하기 위해 전화를 드리고 있습니다. 올해 어쩌구 저쩌구 저쩌구, 그리고 저기 저쩌구 지역 사회에서 저쩌구 저쩌구 어쩌구 저쩌구 잡지 사. "

이것은 오늘 아침에받은 전화였습니다. 또는 적어도 이것은 내가들은 것입니다. 일부 텔레 마케팅 회사는 매력적인 스크립트를 작성하는 데 심각한 도움이 필요한 것 같습니다. 전화 담당자들은 처음 숨을 쉬면서 죽음과 경제 불황에 대해 중얼 거리고 있으며, 소개 후에도 듣지 않습니다. 그들은 그들이 말하는 것에 대해 흥분하지 않기 때문에 나도 마찬가지입니다.

텔레 마케팅 판매에서 모든 형태의 효과적인 일대일 ("대인 관계"라고 함) 커뮤니케이션에서와 마찬가지로 메시지는 입에서 나와 전화를 통해 이동하고 내 귀에 도달해야하며 내 머리에 정확히 전달되어야합니다. 내가 이해하길 바래. 우체국 직원의 열정으로 대본을 뜯어 먹는 것은 애초에 구매할 계획이 없었던 아이디어 나 제품에 대해 판매하지 않을 것입니다.

성공적인 판매를 위해서는 고객을 식별하고 참여시키는 방법을 아는 것이 크게 도움이됩니다. 당신은 두 사람이 만나기 전에 존재했던 무관심의 웅덩이에 생명의 구명자를 던져야합니다. 그들의 자존심, 자아감, 자존심은 흥분해서 붙잡 으려고합니다.

내 경험

저는 6 살 때부터 직접 판매에 종사했습니다. 그 때 아버지가 저를 첫 주택 개선 박람회에 데려가셨어요. 그는 지나가는 대중에게 연수기를 팔고 있었고, 나는 테이블 디스플레이를 담당했습니다. 나는 그가 지나가는 모든 사람과 이야기를 나누는 동안 명함을 펼치고, 브로셔를 정렬하고, 자석을 깔끔하게 정리했습니다.

"어제 밤에 경기를 잡아?" 나는 그가 해적 모자를 쓴 남자에게 묻는 것을 들었다. "12 회 2 득점 홈런… 믿을 수 없다". 또는 "당신은 프랭클린 출신입니까? 거기 8 번 도로로 내려 오셨습니까?". 나의 넓은 아이의 눈은 아빠가 모두와 친구라는 것을 보았다! 그리고 그것은 그를 너무 행복하게 만들었습니다! 그는 항상이 쇼에서 웃고 웃고 있었다. 나는 그에게-많이- "당신은 그를 알고 있습니까?" 고객이 우리 부스에서 계속할 것입니다. "예", 그는 "그는 고객"이라고 말할 것입니다.

아빠는 내가 프로모션과 세일즈에서 커리어를 시작한 지 몇 년 후 그가 그 쇼를 얼마나 싫어했는지 말해 주셨습니다. 그리고 그는 그 당시 우리 작은 마을에있는 많은 사람들을 알고 있었지만, 아빠는 개인적으로 모든 사람을 아는 것은 아니지만 당신은 말할 수 없었습니다. 그는 35 년 동안 (그리고 계산에 포함 된) 판매 기간 동안 마을의 다른 모든 사람들을 만났을 가능성이 큽니다. 대부분은 여러 번 자신의 고객입니다.

고향을 방문 할 때도 주유소 나 식료품 점에서 낯선 사람들에게 들렀다. "너는 마이크의 딸이야! 아빠에게 내가 '안녕'이라고 말해줘."라고 웃으며 친절하게 말합니다. 아빠는 성공적인 판매의 열쇠가 개인적인 관계, 긍정 성 및 진실이라는 것을 알고 있었으며 현재 판매 피치에 대해 논의하기 위해 앉아있을 때 여전히 흥분됩니다.

고객을 잘 대하십시오

판매가 당신을 잘 대우하려면 고객을 잘 대해야합니다. 이것을 판매 업장으로 생각하십시오. 황금률이 여기에 적용됩니다. 직업이 당신을 미소 짓게하려면 먼저 미소를 지어야합니다. 모든 것이 이것으로 시작됩니다. 아니요, 일주일 내내 판매하지 않았을 때 웃기 란 쉽지 않습니다. 콜로라도 눈보라 속에서 하루 종일 일하면서 10 달러를 벌고 난 후 남은 미소가 없었습니다.

모든 영업 전문가가 말할 수 있듯이 태도를 유지하는 것은 연습해야 할 것입니다. 경험은 여기서 최고의 선생님입니다.

그 동안 판매를 성사시키는 데 도움이되는 실제 판매 홍보에 사용할 수있는 팁과 도구가 있습니다. 영업 담당자가 재능이 있거나 마술 사라하더라도 영업 홍보는 마술이나 재능이 아닙니다. 영업 피치는 영업 담당자가 일관되게 사용하기 위해 고용되는 시스템, 방법론입니다. 아무리 평범한 스크립트라도 일관되게 사용하면 약간의 결과를 얻을 수 있습니다.

그래서 오늘은 잡지를 살 돈이 없지만 여기 Telemarketer 씨는 귀하의 캠페인에 대한 저의 실제 기여입니다.

효과적인 영업 홍보 자료를 작성하는 5 단계

1. 소개

"안녕 잘 지내?". 이거 야! 이 4 개의 단어를 말하고 닥쳐. 소개는 질문이며 응답을 유도하기위한 것입니다. 고객이이 질문에 대답하지 않으면 다른 응답이없는 것이므로 다음 리드로 넘어 가야합니다.

2. 스토리

이것은 당신이 누구인지, 무엇을하고 있는지를 알려주고 판매 자격을 부여합니다.

당신이 누구인지: 그들이 이미 알고있는 것을 말하십시오. 인정은 여기서 핵심입니다. DirecTV를 판매하는 경우 "I 'm with DirecTV"라고 말합니다. 자신의 이름을 밝히려는 새로운 회사라면 인기있는 경쟁 업체를 언급하세요. "Chem-Lawn을 아시죠? 우리는 ABC Lawn Care입니다. Chem-Lawn이하는 일을 바로 여기 Erie에서합니다 (2 단어 점수를 위해 살고있는 마을을 언급합니다!).

당신이하는 일: 이것은 당신이 그들에게 구매를 요청하는 것을 당신의 고객에게 준비시킨다. 프레젠테이션을 계속하면서 제품이나 서비스를 사용하는 방법에 대해 생각할 수 있도록 아이디어를 제공하세요. 일반적인 예는 "우리는 단지 새로운 고객을 찾고있는 귀하의 이웃에 있습니다…"와 같은 숨결에 다음과 같이 자격을 부여합니다.

제품 / 또는 서비스에 대한 자격을 부여하십시오: "… 당신은 잔디가 있습니까?". "TV 보시죠?" 그들이 아니오라고 말하면 "그렇게하는 사람을 잘 알고 있지요?"라고 반박합니다.

"맞아요?" 자격을 갖춘 질문이 "예"라고 답한 후. 그들이 당신의 피치 전반에 걸쳐 "예"라고 말하면할수록, 당신의 마무리에 "예"라고 말해야하는 동기가 높아집니다. 자격을 갖추면 여기에서 "예"라고 말할 수있는 질문을 받고 계속 진행하십시오. 자격을 갖추지 못하면 판매 할 수 없습니다. 다음 리드로 넘어갈 수도 있습니다.

3. 프레젠테이션

이제 제품과 서비스의 세 가지 (그리고 단 세 가지) 이점을 언급하십시오. 제품을 구매할 가치가있는 수십 가지 이유를 알고 있지만 프레젠테이션은 빠르고 명확해야합니다.

질문에 답할 수있는 다른 혜택을 저장하십시오. 지금은 서비스 자격과 직접 관련된 세 가지 혜택을 선택하십시오.

"우리의 잔디 서비스 (1.)는 (2.) 더 적은 비용으로 화학 물질을 사용하지 않고 더 푸른 잔디를 제공합니다." 또는 "우리의 TV 서비스는 (1.) 이미 시청중인 모든 채널을 (2.) 지금 지출하는 것보다 적은 비용으로 (3.) 더 나은 품질로 제공합니다"). 1-2-3 완료. 더 이상 혜택에 대해 이야기하지 않아도됩니다.

참고: 가격 피치

그들이 오늘 지불해야하는 것을 판매하는 경우 여기에 가격을 제시하고 싶을 것입니다. 가격을 제시하려면 그들이 아는 매장에 얼마나 있는지, 당신을 통해 얼마나 많이 받았는지, 얼마나 절약했는지 알려주십시오. 값이 비싸게 들리려면 "달러"라는 단어를 사용하고 값 싸게 들리려면 "달러"라는 단어를 사용하십시오. 예를 들어, "Wal-Mart는이 비상용 키트를 50 달러에 판매하지만 같은 것을 20 달러에 판매합니다. 30 달러를 주머니에 넣을 수 있습니다!" 그런 다음 "당신은 돈을 절약하는 것을 좋아합니까?"와 같은 명백한 "예"질문으로 가격 피치를 봉인하십시오. 그리고 "예"그들은 말할 것입니다-그리고 당신은 종료합니다.

4. 마무리

예, "판매를 가정"합니다. 마치 구매를 원한다고 이미 말한 것처럼 행동합니다. 결국, 그들은 당신에게 "예"라고 말했을뿐입니다 (당신이 좋아 진다면 지금 쯤이면 한 번, 두 번, 아마 세 번 정도). 입에서 나오는 다음 소리는 당신이 문장을 닫는다는 것입니다. 그리고 두 가지 선택 중 하나를줍니다. 약속을 잡으려고 전화를하나요? "그러면 화요일이나 수요일이 무료 상담에 가장 적합합니까?"라고 질문하십시오. 방문 방문 캔디 바 판매? "그래서 당신은 다른 사람들처럼 두 개를 원합니까? 스타터 키트… 뭐든? "모든 사람들이 이번 주에 인핸스 드 팩을 구매하고 있습니다. 판매 중이기 때문입니다. 당신도 그렇게하고 싶었나요, 아니면 그냥 기본 키트를 받고 싶나요?"

자, 이것이 진실의 순간입니다. 그들은 귀하의 제품을 구입하는 데 동의하거나 철회하려고 할 것입니다. 지금까지 그들과 더 많이 관계를 맺을수록 (웃음, 웃음을 나누고, 그들에게 자녀가 있다고 말하거나, TV를 보거나, 처음에 자격을 갖춘 것이 무엇이든) 그들이 철회하기가 더 어려워 질 것입니다.. 고객이 구매하기로 결정 했든 지금 구매하기로 결정하지 않았 든 관계없이 "우리는 귀하에게 가장 쉬운 것은 무엇이든 현금과 수표와 카드를받습니다."라고 대화를 끝낼 수 있습니다.

5. 상향 판매

주문을 작성한 후에는 고객 구매를 잊은 "특별 프로모션"에 대해 설명 할 수있는 좋은 시간입니다. 당신이 시작한 모멘텀을 사용하여 하나를 사서 두 개를 팔도록하십시오! "아, 거의 잊었 어. 하나 샀으니까 반만 더 할인 받았어! 녹색이나 빨간색을 원했어?". 또는 "당신이 수요일에 예정된 이후로 당신의 지역에서 다른 견적을 할 수 있습니다. 당신은 나쁜 물을 가지고있는 다른 사람을 생각할 수 있습니까?".

효과적이고 매력적인 판매 스크립트를 작성한 후에는 모든 사람과 일관되게 사용하십시오. 스크립트의 단어와 구조는 중요하지만 귀하와 고객 간의 상호 작용은 더욱 중요합니다! 고객이 대답 할 수 있도록 잠시 멈추는 것이 참여의 핵심이며 고객을 적극적으로 참여시킬 것입니다.

그들이 거절 할 수없는 질문을하는 것은 그들이 당신의 제품을 구매하고 싶어한다는 것을 스스로 결정하도록 돕고 당신을 위해 더 많은 거래를 성사시킬 것입니다. 따라서 제품 또는 서비스에 대한 인지도를 높이고 매출을 늘리려면 다음 5 단계를 사용하십시오. 당신의 고객은 더 행복 할 것이고, 당신의 판매가 증가하면 당신도 행복 할 것입니다!