사례 연구를 사용하여 고객을 교육하는 방법

사례 연구 및 인바운드 마케팅

사례 연구는 모든 규모의 조직을위한 인바운드 마케팅 전략과 점점 더 얽혀 있습니다. 인바운드 마케팅은 구매 결정을 내릴 때 소비자가 책임을지게하는 고객 중심 판매 프로세스입니다. 고객 중심 전략의 예에는 사례 연구와 확장 기사가 포함됩니다.

반대로 인터넷에 정통한 고객은 주요 정보를 숨기는 구식 마케팅 전략을 일상적으로 거부하고 있습니다. 이러한 마케팅 담당자 중심의 판매 프로세스의 예로는 전통적인 콜드 콜 및 광고가 있습니다.

사례 연구의 개념이 새로운 것은 아니지만 인바운드 마케팅의 현대적인 접근 방식은 사례 연구에 새로운 빛을 비추고 있습니다. 인바운드 마케팅은 잠재 고객에게 교육 콘텐츠를 제공하는 데 중점을 둡니다. 인바운드 마케팅 목적의 경우 사례 연구는 개인 및 조직이하는 일과 실제 사례를 통해이를 수행하는 방법을 전달하는 간결한 방법입니다.

다음은 사례 연구가 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 네 가지 간결한 설명입니다.

사례 연구는 500 자 정도로 짧을 수 있습니다.
사례 연구를 사용하면 기업이 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이 될 수 있습니다.
효과적인 사례 연구는 간결한 콘텐츠로 고객을 교육 할 수 있습니다.
고객 중심 영업 프로세스에는 사례 연구와 같은 교육 콘텐츠가 필요합니다.

사례 연구 (및 그 이상)에 대한 이러한 모든 사항은 다음 섹션에서 설명합니다.

사례 연구: 얼마나 오래?

일부 사례 연구가 문자 그대로 전체 책 (또는 적어도 긴 장)을 소비 할 수 있다는 것은 사실입니다. 많은 MBA 프로그램은 사례 연구를 과정에 통합하는 것으로 잘 알려져 있습니다. 그러나 여기서의 목적은 학술 독서 목록을 조사하는 것이 아니라 실용적이고 비용 효율적인 방법으로 고객을 교육하고 확보하는 데 필요한 모든 것입니다.

결론은 "최종 제품"은 조직이 고객 중 한 명을 위해 해결 한 실제 문제에 대해 사실적으로 정확한 이야기를 전달해야한다는 것입니다. 제대로 수행되면 잠재 고객이 회사에서 자신을 어떻게 대우할지 또는 관련 문제를 어떻게 처리할지에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

신중한 접근 방식은 각 사례 연구에 대해 "짧은 버전"과 "긴 버전"을 모두 준비하는 것입니다. 가장 압축 된 버전에는 약 500 ~ 1000 개의 단어가 필요합니다. 확장 버전은 일반적으로 1000에서 3000 단어를 포함합니다 (상황에 따라 그 이상).

주된 작업 목표는 고객이 서비스 나 제품을 구매할 준비가되기 전에 교육하는 것임을 항상 기억하십시오. 청중이 500 단어 또는 3000 단어를 읽을 가능성이 더 높습니까?

사례 연구: 경쟁 기억

경쟁에서 우위를 점하는 것은 마케팅 전략의 핵심이되어야합니다. 그러나 실제로는 이것은 어려운 목표가 될 수 있습니다. 사례 연구 전략은 야심 찬 마케팅 목표를보다 실행 가능하게 만들 수있는 세 가지 특별한 기회를 제공합니다.

하나 이상의 경쟁자가 잠재 고객을 교육하는 데 사례 연구를 사용하지 않는 경우 조직은 경쟁에서 앞서 나갈 수 있습니다. 귀하의 사례 연구는 귀하의 제품 또는 서비스를 "다른 업체"와 차별화하기위한 실용적인 도구 역할을합니다.
경쟁이 마케팅 활동에 사례 연구를 포함하더라도 더 나은 일을 할 수있는 기회가 있습니다. 특히 전문 비즈니스 글쓰기의 질은 회사마다 크게 다릅니다. 콘텐츠 연구 및 사례 연구 (및 기타 모든 형태의 콘텐츠 작성)에 대해 높은 품질을 주장함으로써 중소기업과 개인은 "대기업"과 유리하게 비교할 수 있습니다.
서비스와 제품을 경쟁 제품과 구별하기 위해 모든 회사 또는 조직에서 사용할 수있는 모든 방법 중에서 사례 연구는 종종 많은 관리자와 사업주에게 가장 비용 효율적이고 실용적인 선택이 될 것입니다.

사례 연구: 고객을위한 교육 콘텐츠 우선 순위 지정

오늘날의 디지털 마케팅 환경에서 잠재 구매자를 교육하려면 시간과 효과 사이의 미묘한 균형을 맞추는 것이 포함됩니다. "짧게 유지"는 글과 비디오 콘텐츠 모두에 가치있는 목표입니다. 긴 백서와 비디오가 생각할 수있는 모든 사항을 다룰 수 있지만 고객이이를 읽거나 볼 수있을만큼 충분히 오래 머무를 것입니까?

이를 다른 방식으로 설명하기 위해 콘텐츠가 간결하지 않은 경우 단순히 고객 교육을 시도하는 것만으로는 부족할 수 있습니다. 일부 독자와 시청자는 모든 것을 보는 것보다 "스캔"하는 반면, 다른 독자는 텍스트 이미지, SlideShare 프레젠테이션 및 YouTube 비디오와 같은 시각적 정보를 선호 할 수 있음을 항상 기억하는 것이 좋습니다.

"짧은 버전"사례 연구 (500 ~ 1000 단어)와 적어도 하나의 텍스트 이미지의 비용 효율적인 조합을 고려해야합니다. 비디오 콘텐츠가 포함 된 경우 1 ~ 3 분의 시간 범위 내에 유지하십시오.

사례 연구: 고객 중심 영업 프로세스 란 무엇입니까?

마케팅에 대한 "구식"접근 방식은 광고 및 콜드 콜과 같은 전략을 강조합니다. 이러한 전략은 마케팅 담당자가 정보의 흐름을 제어하고 주요 정보가 잠재 고객과 구매자에게 자주 공개되지 않기 때문에 종종 "마케터 중심"으로 설명됩니다.

반대로 인바운드 마케팅의 "현대적인"접근 방식은 사례 연구, 백서 및 확장 기사와 같은 교육 전략을 강조합니다. 이러한 전략을 통해 고객은 판매 프로세스 전반에 걸쳐 책임을 맡을 수 있으며 "고객 중심"으로 설명됩니다.

조직이 고객 중심의 인바운드 마케팅에 참여하기를 원한다면, 잠재 고객에게 오늘날의 고객 중심 구매자의 기대를 충족하고 능가하는 포괄적이고 교육적인 비즈니스 글쓰기 포트폴리오를 제공 할 준비를하십시오. 고품질 교육 콘텐츠가 가장 중요합니다. 사례 연구는이를 실현하는 데 도움이 될 수있는 후보 목록에 포함되어야합니다.

사례 연구가 조직에서 사용되는지 여부에 관계없이 전체 콘텐츠 작성 포트폴리오에 다음 중 하나 이상을 포함하는 것이 좋습니다.

확장 기사-아래 개요 참조
하얀 종이
YouTube 및 SlideShare 프레젠테이션
콘텐츠 연구

방금 나열된 네 가지 인바운드 마케팅 전략은 사례 연구를 보완 할 수 있으며 콘텐츠 연구는 각 전략에서 중요한 역할을해야합니다. 마케팅 및 비즈니스 관리자는 또한 클라이언트 익명 성과 같은 문제로 인해 사례 연구를 사용하지 않을 가능성을 허용해야합니다 (아래에서 설명). 사례 연구 내용이 조직의 비즈니스 작성 포트폴리오에 포함되지 않은 경우 백서 및 확장 기사와 같은 다른 옵션을 고려하는 것이 더욱 중요해집니다.

사례 연구에서 논의 된 클라이언트의 익명 성은 어떻습니까?

고객 식별 측면에서 두 가지 종류의 인바운드 마케팅 사례 연구가 있습니다.

고객의 이름을 언급하는 사례 연구.
고객의 신원을 익명으로 유지하는 사례 연구.

법적 및 경쟁적인 이유로 많은 조직은 사례 연구 및 보도 자료와 같은 콘텐츠에서 자신의 이름을 공개적으로 사용할 수있는 권한을 제공하지 않습니다. 그러나 만연한 "가짜 뉴스"환경에서 일부 익명의 사례 연구는 단순히 허구의 이야기라는 것은 사실입니다. 사례 연구가 현실을 나타내는 인상을 전달하는 유일한 확실한 방법은 고객의 이름을 포함하는 것입니다.

관련 고객이 아닌 "방법"측면에 초점을 맞춘 기술 교육의 경우 익명 사례 연구 사용을 지원하는 주목할만한 예외가 하나 이상 있습니다. 특히 기술 전문가는 가능한 한 많은 세부 정보를 선호하는 경우가 많습니다. 이러한 경우 클라이언트의 신원은 부차적 인 문제가 될 수 있습니다.

훌륭한 성공 사례가 있지만 고객의 이름을 포함한 사례 연구를 게시하는 데 필요한 승인을 얻을 수없는 기업의 경우 익명의 "기술 사례 연구"로 전환하는 것이 좋습니다.

고객 중심 교육 콘텐츠

확장 기사 개요

대부분의 상황에서 사례 연구는 독립적으로 사용해서는 안됩니다. 왜? 뛰어난 사례 연구는 다른 인바운드 마케팅 전략과 함께 볼 때 훨씬 더 효과적 일 수 있습니다. 확장 된 기사와 백서는 두 가지 주요 예입니다.

기사 마케팅은 지난 15 년 동안 발전해 왔으며 확장 된 기사는 오늘날의 검색 엔진 최적화 (SEO) 관행과 일치하는 "현재 모델"을 나타냅니다. 한때 250-300 단어의 짧은 기사가 일반적이었습니다. 이 표준은 검색 엔진이 짧은 기사를 효과적으로 "벌칙"하는 방식으로 인해 변경되었습니다.

Google과 다른 검색 엔진은 결국 250 단어 기사의 정보 품질이 미미하다는 것을 인식했습니다. 특히 블로그 네트워크와 기사 마케팅 서비스를 통해 동일한 기사의 여러 변형이 나타날 때 특히 그렇습니다. SEO 품질 기준이 높아졌습니다. 이제 표준 기사에 대해 500-600 단어 이상이 제안됩니다.

그러나 "표준 기사"는 종종 고객을 교육 할 때 업무를 수행하기에 충분하지 않으므로 인바운드 마케팅 결과를 위해 기사에 의존한다면 "더 많은"일을 할 준비를하십시오. 확장 된 기사의 개념은 실용적인 솔루션입니다.

확장 기사의 범위는 750 단어에서 1500 단어 이상입니다. 하나의 독립 기사의 예상 길이가 2000 단어를 초과하는 경우 일련의 확장 기사를 고려해야합니다. 항상 고객 중심의 강조점을 기억하십시오. 교육 콘텐츠는 바쁜 청중이 읽을 수 있어야합니다.

사례 연구: 네 가지 추가 관찰

사례 연구를 더 잘 이해하면 모든 규모의 조직이 잠재 고객을 교육하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대한 네 가지 관찰이 더 있습니다.

콘텐츠 연구는 성공 사례 연구에 매우 중요합니다.
실용적인 사례 연구 대체물에는 확장 된 기사와 백서가 포함됩니다.
익명의 사례 연구는 기술적 설명을위한 효과적인 도구입니다.
사례 연구 콘텐츠는 인바운드 마케팅의 한 구성 요소 일뿐입니다.



사례 연구에 대한 4 가지 핵심 사항 검토
요약 버전: 500 ~ 1000 단어
확장 버전: 1000 ~ 3000 단어
익명 성 방지: 가능한 예외 = 기술 교육
사례 연구는 고객 중심 영업 프로세스를 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.