소비자 구매 행동에 영향을 미치는 성격 및 관련 특성

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대상 소비자의 성격은 마케터가 알아야 할 중요합니다. 그러나 먼저 "성격"이 의미하는 바를 이해해야합니다. 한 가지 정의는 "사람을 독특하게 만드는 모든 내부 특성과 행동"입니다. 성격은 또한 "캐릭터의 눈에 보이는 측면"입니다. 결론은 사람의 성격과 관련된 요소가 "독특함"의 일부라는 것입니다. 그것들은 유전과 개인적인 경험을 통해 우리에게 오는 다른 사람들에게 우리가 누구인지와 관련된 것들입니다.

인간이 가질 수 있는 많은 성격 특성 의 몇 가지 예 에는 다음과 같은 것들이 포함됩니다., 경쟁력 등.

소비자 행동의 특성

주요 마케팅 담당자는 성격과 소비자 구매 행동 사이의 연결 고리로 생각하는 것을 연구하고 활용합니다. 이러한 이유로, 제품은 종종 마케팅 담당자가 제품 또는 서비스를 구매할 수있는 최고의 잠재 고객으로 간주하는 사람의 주요 성격 특성과 일치한다고 생각하는 "브랜드 개성"을 갖도록 만들어집니다.

마케팅 담당자는 광고 및 마케팅 커뮤니케이션을 통해 최고의 잠재 고객의 성격 특성을 기반으로 소비자에게 어필하려고합니다. 그들은 성격 요인이 소비자가 제품과 서비스를 사용하거나 소비하는시기와 방법뿐만 아니라 구매하는 것에 큰 영향을 미친다고 믿습니다. 온라인에서도 소비자는 다른 웹 사이트를 방문 할 때 자신의 개념에 대한 많은 정보를 공개합니다. 기술 (예: 쿠키 추적)을 사용하여 마케팅 담당자는 소비자의 온라인 신원 또는 "발자국"을 기반으로 특정 성격 관련 특성 세트를 식별 할 수 있습니다.

소비자 행동에 영향을 미치는 요인

인격

성격 및 기타 관련 특성은 사람들의 행동 방식, 기간에 영향을 미칩니다. 그리고 그것은 소비자로서의 우리 행동에도 적용됩니다. 소비자로서 우리는 우리가 필요로하는 제품뿐만 아니라 "자기 개념"과 일치하는 제품을 구매하는 경향이 있습니다. 즉, 우리는 일반적으로 우리의 제품이 우리가 생각하는 사람과 일치하거나 조화를 이루기를 원합니다.

주요 마케터는 오랫동안 소비자가 구매하는 것이 성격과 성격과 관련된 특성에 크게 영향을받는다고 오랫동안 믿어 왔습니다. 이러한 이유로 판매자로서 그들은 제품 및 서비스의 이미지를 가장 가능성이 높은 고객 잠재 고객의 자기 이미지로 인식하는 것과 일치 시키려고합니다.

자신의 성격과 라이프 스타일 특성에 대해 생각해보십시오. 개인 특성, 라이프 스타일, 사회 계층, 참조 그룹 및 문화적 배경과 같은 요소가 구매하려는 제품 및 서비스에 얼마나 자주 영향을 줍니까?

생활 양식

당신의 라이프 스타일은 당신의 삶의 일관된 패턴입니다. 당신의 성격은 당신이 사는 방식과 매일 당신의 삶을 살 때 중요한 것이 무엇인지에 영향을 미칩니다. 당신의 라이프 스타일은 당신의 성격, 태도, 가치관, 신념, 걱정과 도전, 삶에 대한 전반적인 전망, 소비 습관을 반영합니다. 그것은 모두 당신의 생활 스타일의 일부입니다.

퓨 리서치 센터의 사회 및 인구 통계 동향 프로젝트는 최근 미국 라이프 스타일 동향을보고했습니다.

결혼 쇠퇴에 반전이 없습니다.
인종 / 민족 소수 집단이 새로운 "다수"가 됨.
고등학교와 대학을 모두 마친 기록적인 청년 수.
더 많은 미국인들이 은퇴 자금 조달에 대해 걱정하고 있습니다.

마케팅 커뮤니케이션 메시지에주의를 기울이면 마케터가 소비자에게 호소하는 데 반영되는 이러한 트렌드의 많은 부분을 발견 할 수 있습니다.

사회적 "정체성"

주요 마케팅 담당자는 사회적 관계가 우리에게 중요하다는 사실을 알고 있습니다. 그렇기 때문에 그들은 우리가 사회적으로 누구와 동일시되는지 알아 내기 위해 최선을 다합니다. 그들은 우리가 좋아하는 엔터테이너와 오피니언 리더가 누구인지에 관심이 있으며, 일단 알게되면 발견 한 것을 사용하여 우리에게 물건을 판매합니다. 그들이 그렇게하는 한 가지 방법은 우리가 존경하는 대변인에게 그들의 제품과 서비스를 우리에게 마케팅하기 위해 돈을 지불하는 것입니다. 이것은 타이거 우즈 (제너럴 모터스), 랜스 암스트롱, 마돈나 (펩시)가 증명 한 것처럼 위험한 제안 일 수 있습니다.. 인간은 예측할 수 없으며, 잘못 행동하면 자신이 보증하는 제품에 나쁜 영향을 미칠 수 있습니다.

우리의 사회적 관계는 우리의 성격에 영향을 받고 그 반대의 경우도 마찬가지입니다. 소비자로서 우리의 욕구, 배우고 자하는 욕구, 동기 등은 타인에 대한 관심과 상호 작용의 영향을받습니다. 우리는 친구, 가족, 이웃, 즉 우리가 신뢰하는 사람들의 말에 귀를 기울이고, 참조 그룹은 우리가 생각하는 방식, 우리가하는 일, 자신이 세상에 적응하는 방식에 큰 영향을 미칩니다. 사회 계급과 문화를 포함한이 모든 것들은 우리가 소비자로서 구매하는 것에 어느 정도 영향을 미칩니다.

가족 역할 / 영향

개인 및 소비자로서 우리가하는 많은 일은 다른 사람들이 우리에 대해 가지고있는 기대에 기반합니다. 주요 참조 그룹 내에서의 위치는 우리 행동의 중요한 영향 / 결정 요소입니다. 우리 대부분은 많은 역할을합니다. 예를 들어 한 남자는 남편, 아버지, 직원, 친구 일 수 있습니다. 삶을 살아가는 개인으로서 우리의 주요 역할은 바뀔 수 있습니다. 즉, 마케팅 담당자는 마케팅 메시지를 통해 도달하려는 소비자에 대한 최신 정보를 유지하기 위해 열심히 노력해야합니다.

가족은 사람이 속한 가장 기본적인 그룹입니다. 주요 마케팅 담당자는 많은 가족 결정이 가족 단위로 내려진다는 것을 알고 있습니다. 사실 그들은 소비자 행동이 가족 단위에서 시작된다는 것을 알고 있습니다. 가족 내 우리의 역할과 우리가 자녀를 위해 모델로 삼는 선호도는 소비자 행동의 일부가됩니다. 물론, 우리 및 / 또는 자녀는 가족의 일원이되는 동안 배운 내용에서 유지되는 내용을 수락 / 거부 / 변경할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 가족은 개인의 행동에 영향을 미치는 사회적, 문화적 가치에 대한 일종의 "첫 번째 연락선"역할을합니다. 그러나 궁극적으로 가족 구매 결정조차도 가족 상호 작용과 개별 의사 결정의 혼합입니다.

마케팅 담당자는 또한 많은 가족이 자녀와 함께 보내는 시간이 적기 때문에 많은 가족이 자녀가 구매 결정에 영향을 미치도록 허용하고 있음을 알고 있습니다.

미국의 청소년은 현재 연간 약 1,600 억 달러 (CBS News, 2007)를 지출하고 있으며 (CBS News, 2007) 11 세까지의 어린이는 연간 약 180 억 달러를 지출하고 있습니다. 또한 10 대 초반 (8 ~ 12 세)은 부모가 구매 한 다른 구매에서 300 억 달러 이상에 강한 영향력을 행사하는 것으로 알려져 있습니다. 이러한 이유로 현명한 마케터 (전체 글로벌 브랜드의 80 %)는 현재 8-12 세 그룹 인 "트윈"의 알려진 영향력을 통합 한 마케팅 전략을 사용하고 있습니다.

기타 참조 그룹

참조 그룹으로서의 가족 외에도 개인은 친구 또는 사회, 시민 및 전문 조직과 같은 다른 그룹과도 동일시됩니다. 그룹과의 제휴는 개인이 그룹 구성원의 가치, 태도 또는 행동의 일부 또는 다수를 취하도록 영향을 줄 수 있습니다. "포부 그룹"은 개인이 소속되기를 원하는 그룹이고 "분리 그룹"은 개인이 소속되기를 원하지 않는 그룹입니다.

개인의 태도와 행동에 긍정적이거나 부정적인 영향을 미치는 그룹은 참조 그룹으로 간주 할 수 있습니다. 어피 니티 마케팅은 특정 참조 그룹에 속한 소비자에게 도달하는 데 중점을 둡니다. "친 화성"은 한 그룹의 사람들을 하나로 묶는 특성이며 수천 개의 친 화성이있을 수 있습니다. 그들은 사람들이 단결 할 수있는 "우산"을 제공하며 민족성, 문화, 경험 배경, 열정 / 관심 또는 직업 지정과 같은 것들을 포함합니다. 관심도 중심의 마케터는 제품 / 서비스에 대한 승인을 받기 위해 그룹으로 이동하여 그룹이 해당 승인을 회원에게 전달합니다.

참조 그룹이 구매 결정에 영향을 미치는 정도는 참조 그룹 영향에 대한 개인의 민감도와 그룹에 대한 참여 강도에 따라 다릅니다.

고급스러운 Bentley Continental GT.

Thomas doerfer (자체 작업) CC-BY-3.0, Wikimedia Commons를 통해.

사회 계층

"사회적 계급"에 대한 정의는 상충됩니다. 일부 정의는 부 또는 소득과 같은 숫자 기준을 사용합니다. 다른 사람들은 교육, 문화 및 사회적 지위와 같은 질적 데이터를 사용합니다. 나는이 정의를 좋아한다: 사회 계급은 일반적으로 비슷한 수준의 권력과 부를 공유하는 비슷한 지위의 사람들의 집단이다.

미국에서는 직업, 교육, 소득, 부, 인종, 민족 및 소유물과 같은 기준을 사용하여 사람들을 사회 계층으로 나눕니다. 개인의 가치 / 태도는 개인이 접근 할 수있는 금액보다 구매자의 행동에 더 큰 영향을 미칠 수 있지만, 사회 계급의 개념은 구매 행동을 포함하여 우리 삶의 여러 측면에 여전히 영향을 미칩니다. 예를 들어, 중상층 미국인은 고급차를 선호하는 경향이 있습니다.

"상위"클래스에서 "하위"클래스에 이르기까지, 사회 계층이 유형, 품질 및 수량을 포함한 구매 패턴에 어느 정도 영향을 미친다는 것은 수년에 걸친 여러 연구 연구에서 분명합니다. 사람이 구매하거나 사용하는 제품 / 서비스의. 또한 사람들이 쇼핑하는 장소와 방법에 영향을 미칩니다. 예를 들어, "하층 사회 계층"에 속한 사람들은 쇼핑 할 때 집 가까이에 머무르는 경향이 있으며 구매 전 정보 수집에 많이 참여하지 않습니다. 주요 소매 업체는 명확한 클래스 이미지를 반영하도록 매장을 디자인하거나 장식하여 최고의 잠재 고객을 유치하려고합니다.

가족, 참조 그룹 및 사회 계층은 모두 소비자 행동에 대한 사회적 영향입니다. 모두 더 큰 문화 내에서 작동합니다.

문화와 하위 문화

문화는 한 집단의 사람들이 받아들이고 다음 세대에게 전해지는 일련의 가치, 아이디어 및 태도를 말합니다. 문화는 사람들이 무엇을 구매하는지, 구매하는 방법 및 구매시기에 영향을 미칩니다.

문화는 또한 "인종, 종교 또는 사회 집단의 관습 적 신념, 사회적 형태 및 물질적 특성"을 정의하기 때문에 제품 광고에서 허용되는 것을 결정하는 데 사용됩니다 (Merriam-Webster.com). 문화는 우리가 무엇을 입고, 먹고, 어디에 / 어떻게 거주하고 여행 하는지를 결정합니다.

미국의 문화적 가치 중 일부는 건강, 교육, 개인주의 및 자유를 포함합니다. 예를 들어, 미국 문화에서 시간 부족은 항상 존재하는 문제로 간주됩니다. 이러한 이유로 시간 절약은 사람들이 소비하는 방식을 변화시키는 원동력이었습니다. 휴대 전화에서 전자 레인지, 식사 및 식사 선택에 이르기까지 시간 부족에 대한 인식은 제품 및 서비스 제공은 물론 국내 및 국제 마케팅에 큰 영향을 미쳤습니다.

문화는 지리적 지역과 같은 하위 문화 또는 연령 및 민족 배경과 같은 인간의 특성 (예: 서부 해안, 십대 및 아시아계 미국인)으로 나눌 수 있습니다.