차례:
Canva를 통한 Heidi Thorne (작성자)
성공적인 판매를 위해서는 고객이 준비가되어 있고 의지가 있고 능력이 있어야합니다. 예, 세 가지 모두! 그러나 때로는 영업 사원이 고객이 세 가지 수준 모두에서 자격이 있는지 판단하기가 어렵습니다. 고객은 판매를 완료 할 수있는 능력을 전적으로 선제하지 못할 수 있습니다. 솔직하게 물어 보는 것조차 필요한 답을 얻지 못할 수 있습니다.
각 자격과 판매 프로세스에서 의미하는 바를 살펴 보겠습니다.
준비된 고객
구매할 준비가 된 고객은 특정 제품이나 서비스가 자신에게 적합한 지 결정하는 정신적 프로세스를 거쳤습니다. 그들은 제공되는 혜택을 인식하고 원합니다. 구매를 위해 특정 판매자에게 "판매"될 수도 있습니다. 기본적으로 원하는 구매의 요구 사항과 원하는 측면이 충족됩니다.
솔루션을 찾는 사람들은 종종 더 많은 정보를 얻거나 실제로 판매 프로세스를 시작하기 위해 비즈니스에 연락합니다. 그들은 준비된 잠재적 구매자로서 스스로 자격을 갖추 었습니다. 오늘날의 인터넷 중심 세계에서 이러한 접촉을 촉진하기 위해 기업은 인바운드 마케팅 및 SEO 키워드 전략에주의를 기울여야합니다.
거래가 막 끝난 것 같죠? 아니, 아직. 우리 모두는 얻을 수 없거나 주어진 시간에 부적합한 것들을 포함하여 다양한 것을 원합니다.
그것이 "의지"와 "가능"이 등장하는 곳입니다.
기꺼이 고객
특정 제품이나 서비스에 대한 필요성을 인식 할 의향이있는 고객은 구매를 완료하기 위해 현금 (또는 신용 카드!)을 통해 기꺼이 포크합니다.
아이러니하게도 일부 고객은 문제와 요구 사항을 해결하기 위해 필사적 일 수 있지만 리소스를 분리하려는 생각이 너무 불안정해서 구매하지 않습니다. 원하지 않는 고객은 자신의 삶이나 비즈니스를 개선 할 수있는 것을 구입하는 것을 두려워하거나 당황 할 수 있습니다. 이것은 실제 구매와 관련된 상황 적 문제이거나 일부 성격 유형에 대한 본능적 인 반응 일 수 있습니다.
간혹 중개자 접촉 뒤에 숨어서 꺼리는 경우가 있습니다. 이것은 소비자 수준에서 발생하지만 ( "내 아내 / 남편 / 개 / 고양이에게 물어봐야합니다." ), 실제 의사 결정자를 찾는 것은 비즈니스 판매에서 일반적인 문제입니다. 구매를위한 정보 수집 프로세스는 회사의 연락처로 영업 사원에게 소개 된 직원에게 위임 될 수 있습니다. 그런 다음 구매 결정 시간이 다가 오면 영업 사원은 끊임없이 미루거나 "내 관리자를 기다리고 있습니다"라는 응답을받을 수 있습니다. 소비자 또는 상업적 수준에서 "연락처"뒤에 숨어 있다는 것은 실제 의사 결정자가 (준비되지 않았거나 구매할 수 없을 수도 있음) 어느 정도 관심이 있다는 신호를 보낼 수 있습니다.
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유능한 고객
고객의 구매 능력을 결정하는 것은 영업 사원이하는 가장 어려운 일 중 하나가 될 수 있습니다.
기꺼이 그렇듯이, 고객은 재정적으로 자신이 준비하고 기꺼이 원하는 구매를 할 수 없다는 것을 밝히고 싶지 않을 수 있습니다. 그래서 그들은 판매 프로세스의 동작을 거치고 실제로 거래를 성사시키는 것을 주저합니다.
이와 관련하여 고객은 구매 자격이 없기 때문에 구매하지 못할 수도 있습니다. 예를 들어, 소매 재판매를 위해 도매에서 상품을 구매하려면 소매 업체가 해당주의 판매 세 번호를 설정해야 할 수 있습니다. 그 전까지는 일반적으로 도매업자로부터 구매할 수 없거나 도매업자는 더 높은 가격과 판매 세를 부과합니다.
좋은 소식은 불가능한 고객이 언젠가는 가능해질 수 있다는 것입니다. 구매의 성격에 따라 금융 또는 특별 판매 프로모션을 통해 판매를 활성화 할 수도 있습니다. 그러나 구매가 계속되거나 빈번한 경우 할인 또는 기타 판매 인센티브를 제공하면 향후 구매에 대한 기대치가 될 수 있습니다. 따라서 할인 및 기타 프로모션 제공의 잠재적 인 부정적인 영향을주의 깊게 평가하십시오.
판매를 위해 "세 개 중 두 개가 나쁘지 않은 경우"
물론, 판매하는 사람들은 준비, 의지, 능력이 모두있는 고객을 원합니다. 그러나 영업 사원은 3 가지 자격 중 2 가지 자격을 갖춘 사람을 만날 가능성이 더 큽니다. 그러나 클래식 미트 로프 노래가 말했듯이 "세 개 중 두 개는 나쁘지 않습니다." 이것이 영업 프로세스에서 어떻게 작동하는지 살펴 보겠습니다.
- 준비, 기꺼이,하지만 능력이 없습니다. 노래에서와 같이이 고객들은 "당신이 필요 해요. 당신이 필요 해요…"라고 소리 치고 있습니다. 그들은 제공되는 것을 원하고 필요로합니다. 그들은 재정이나 구매 능력이 없기 때문에 약속 할 수 없습니다 (예: 구매할 적절한 자격이나 권한이 없음). 앞서 논의한 바와 같이, 재정적 이유 때문에 불가능한 경우 자금 조달 또는 기타 판매 촉진을 혼합하여 거래를 성사시킬 수 있지만 신중하게 진행하십시오. 거래가 고객과 판매자 모두에게 좋은지 확인하십시오. 이 사람들이 재정적, 법적 또는 기타 문제를 해결할 때까지 때때로 연락을 유지하면 리드를 유지할 수 있습니다. 이메일 마케팅과 같은보다 비용 효율적인 마케팅 및 광고 프로그램이 도움이 될 수 있습니다.
- 준비, 가능하지만 의지하지 않음. 그들은 현금과 구매 권한이 있습니다. 그들은 필요가 있고 필요하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 현금으로 이별? 일어나지 않습니다. 다른 요인으로 인해 이러한 고객이 거래를 성사시키지 못합니다. 이유가 심리적 영역을 실행할 수 있기 때문에 이것은 가장 어려운 판매 시나리오 중 하나 일 수 있습니다. 그들은 겁을 먹고, 당황하고, 산만해질 수 있습니다. 그리고 무엇이 문제인지 파악하는 것은 까다로운 일이 될 수 있습니다. 또한 그들의 이유는 판매 회사 또는 판매원과 전혀 관련이 없을 수 있습니다. 그것은 그들에게 내부적 인 문제입니다. 조심스럽게 밟으 되 때때로 연락을 유지하십시오 (번역: 너무 많이 괴롭히지 마십시오. 그렇지 않으면 후속 조치가 더러워 질 것입니다!). 언젠가 그들의 마음이나 감정이 맑아지고 구매할 준비가 될 것입니다.
- 기꺼이, 가능하지만 준비되지 않았습니다. 준비되지 않은 잠재 고객은 제공되는 제품, 회사 또는 판매원이 판매하는 것에 대해 긍정적 인 관심을 가지고있을 수 있고 판매를 유발할 현금이있을 수도 있지만 판매자의 상품이나 서비스가 아직 필요하지 않습니다. 이것은 네트워킹 그룹 또는 소셜 미디어에서 일반적인 시나리오입니다. 이러한 미래의 잠재 고객은 공급 업체와 그들의 제품을 알고, 좋아하고, 신뢰하지만 지금은 그럴 필요가 없습니다. 이러한 시장 부문 풀이 정말로 이상적인 고객 잠재 고객이라면 회사를 가장 먼저 염두에 두는 것이 필요합니다.
© 2014 하이디 손