"최종 비용 보험"판매 약속을 설정하기위한 최고의 스크립트

최고의 약속 설정 스크립트 소개

이 튜토리얼은 최종 비용을 판매하는 독립 보험 대리인을위한 것입니다. 리드를 약속으로 전환하는 방법을 보여줍니다. 이는 잠재 고객이 리드 엽서를 반환했거나 텔레마케터의 전화에 대한 응답으로 추가 정보를 요청했을 때 유용합니다.

특정 단어, 구 및 개념은 최상의 응답을 생성하기 때문에 사용되므로주의를 기울이고이 스크립트를 사용할 때 경로를 너무 많이 벗어나지 않도록해야합니다.

오늘의 영업 전문가 팁

"뛰어난 사람들은 한 가지 공통점이 있습니다. 절대적인 사명감입니다." -지그 지글러

Zig Ziglar (1926-2012)는 30 개가 넘는 자조, 판매 및 영감을주는 책을 저술했으며 영감을주는 연설가였으며 수백만 명의 사람들이 성공을 거두도록 도왔습니다.

최종 경비 약속 설정 팁

천천히 (정상보다 약 50 ~ 75 % 느리게), 명확하고 큰 소리로 친절하고 쾌활한 어조로 말하는 것을 잊지 마십시오. 누군가에 대해 연습하거나 자신을 녹음하고 재생할 수 있습니다.

이상적으로,이 영업 프로세스 단계에서 목표는 약속을 정하는 것입니다. 당신은 당신의 의도에 대해 명확하고 정중하게 끈질 기게해야합니다.

사람들이 전화를 통해 낯선 사람에게 자신의 개인 정보를 제공하는 데 항상 친절하게 반응하지 않기 때문에 전화로 잠재 고객을 사전 검증하거나 관계를 구축하는 데 많은 시간을 할애하지 않습니다. 너무 열심히 노력하면 자신과 잠재 고객에게 어색하고 불편 해 보일 것입니다. 친절하고 정중하게 대하되 요점을 파악하십시오.

최종 비용 전망에 자신을 소개

먼저 좋은 소개를하십시오. 자신감있게 말하세요

안녕하세요, _______ (고객의 이름)과 통화하고 있습니까? 큰! 오늘 (날씨) 즐기시 길 바랍니다… 잠시 멈춰주세요. (이것은 햇살이나 비가 될 것입니다. 날씨가 맑으면 황금색이고 비가 오면 농담을하세요. 접선으로 갈 수 있기 때문에 어떤 사람 인지 묻고 싶지 않습니다. 개가 어떻게 죽었고 싱크대가 새고 있는지에 대해 이야기합니다. 어쨌든 그렇게 할 수는 있지만 문을 열지 않는 것이 더 좋습니다. 격려하고 좋은 말을하거나 필요한 경우 공감하는 말을하되 긍정적으로 유지하세요. 가능한 한 궤도를 유지하십시오.)
큰! 이것은 _______ (귀하의 성명)이며 귀하가 추가 정보를 요청한 최종 비용 계획과 관련하여 전화를드립니다 (엽서 반납) (또는) (다른 날에 제 대리인이 전화를 걸었을 때). “예, ______에 관심이 있다고 표시하셨습니다 (구체적으로 설명하십시오).

기억하지 못하거나 혼란 스러우면 간단히 상기 시키거나 설명하되 짧게 작성하십시오.

그들은 특정 질문이있는 텔레마케터 나 엽서에 응답 했으므로 해당 정보를 간단히 검토하고 싶습니다. 그들이 엽서에 답장했다면 어떤 상자에 체크했는지 상기시켜주십시오. 그들이 더 많은 정보를 요청했거나 관심을 보인 사실을 그들에게 소유하고 그들의 응답이 무엇인지 구체적으로 상기시켜 전화를 정당화하고 약속을 요청할 수 있기를 원합니다. 당신은 또한 당신이 당신이 누구라고 말하는지 그들에게 알리고 그들에게 세부 사항을 제공함으로써 그들을 안심시킵니다. 그들을 돕는 당신의 목표는 분명해야합니다.

최종 비용 약속을 설정하는 것은 판매가 아닙니다.

"판매 중지."

"도움을 시작하십시오."

-지그 지글러

최종 비용 판매 약속을 설정할 때 구체적이어야합니다.

이제 고객은 귀하가 누구이며 왜 전화하는지 이해하므로 거래를 성사시킬 때입니다. 당신의 목표는 약속을 잡는 것입니다. 그러니 욕심 내지 말고 기회를 잃을 수도 있습니다. 자신감을 갖고 앞장서십시오.

큰! 저는 _________ (해당 카운티 / 지역)의 최종 비용 담당자이며 자격을 부여하고 보장 옵션을 검토하기 위해 약 (15 분) 시간을 보내고 싶습니다. 내일이나 다음 날이 더 나을까요?”

그들은 이의를 제기하거나 (마지막의 이의 제기 섹션 참조) 하루에 즉시 동의 할 수 있습니다. 귀하의 즉각적인 응답은

"좋아요, 아침이나 오후 요?" 그들은 하나를 선택하면 "좋아요, 10 개 또는 11 개가 더 잘 작동합니까?"라고 응답 할 것입니다. (또는 2 개 또는 3 개 또는 원하는 시간 프레임을 제공하십시오.)이 시점에서 다음 단계를 계속할 수 있도록 약속을 잡을 수 있습니다.

가능한 가장 가까운 날짜와 시간을 제공하면 긴박감을 갖게됩니다. 그들은 권유에 응답했기 때문에 그들이 정말로 더 듣고 싶어하고 당신이 도움을 줄 수 있다고 가정합니다. 동시에, 그들에게 "또는"질문을 주어야합니다. 이는 그들이 선택권을 가지고 있다는 느낌을주는 데 도움이되며 이는 중요합니다.

그들은 당신이 제안한 특정 시간이 그들에게 맞지 않는다고 응답하고 당신에게 이유를 줄 수 있습니다. 그들은 약속이 있거나 이미 그날에 예정된 것이 있습니다. 그들은 휴가를 떠나거나 며칠 동안의 이벤트를 계획 할 수 있습니다. 그렇게해도 괜찮다면 하루의 이름을 사용하여 다음으로 가장 가까운 시간대를 선택하고

"그럼 수요일이나 목요일?" "이해합니다. (수요일 10시 또는 11시) 더 잘 작동할까요?"와 같은 말을 할 수 있습니다. 그리고 그 시점에서 그들은 당신에게 더 나은 하루 또는 하루와 시간을 줄 수 있습니다. 그렇다면 아래의 다음 단계로 이동합니다.

"목요일"또는 "다음 주"라고 말하면 응답은

"좋아요, 아침 또는 오후 / 월요일 또는 화요일?"

어느 쪽이든 항상 그들에게 선택권을주고 가능한 가장 가까운 날을 사용하고 특정 날짜와 시간으로 범위를 좁히기를 원합니다. 여기서 아이디어는 당신이 길을 선도하고 있지만 압박감을 느끼지 않는다는 것입니다.

최종 비용 약속을 정할 때 돌을 돌리지 마십시오

시간과 요일이 합의되면 실제 약속을 미리 생각하고 싶습니다. 일단 거기에 도착하면 목표는 고객의 요구에 맞는 제품으로 고객을 돕는 것입니다. (당신은 판매를 원합니다. 그것이 당신이 속한 사업입니다.)

의사 결정 과정에 참여할 다른 사람이 있으면 그 사람이 참석해야합니다. 또한 약속을 잊어 버리지 않았는지 확인하고 싶습니다.

따라서 다음 단계는 간단히 물어 보는 것입니다.

"이제 귀하의 시간 이 낭비되는 것을 원하지 않습니다. 이에 대해 귀하의 의사 결정에 참여해야하는 다른 사람이 있습니까?" 그들이 예라고 대답하면 "좋아요. ___에서 ___에 성공할 수 있을까요?"라고 질문합니다. (그들이 동의 한 날짜와 시간을 명시하십시오.) 그렇지 않은 경우, 다른 사람이 참석할 수 있는지 확인해야합니다. 따라서 두 사람이 모두 참여할 수있는 날짜와 시간을 요청하는 데 동일한 절차를 사용할 것입니다.

그런 다음 그들이 약속을 기록하도록 할 것입니다. 당신은 그들이 그들에게 중요하다는 것을 깨닫고 당신의 달력에 넣는다는 것을 그들에게 알립니다 . 그들도 똑같이하도록 요청할 것입니다.

“완벽합니다. 이것이 당신에게 얼마나 중요한지 알고 있습니다 . 그래서 저는 지금 제 달력에 약속을 기록하고 있습니다. 달력을 가지고 계십니까?” (그렇지 않으면 잠시만 기다리면 "괜찮습니다. 기다릴 수 있습니다."라고 말할 수 있습니다. 일단 적어두면 "좋아요! 감사합니다. ___ (날짜와 시간.)

잠재 고객에게 초점을 맞추십시오. 그것은 그들에게 중요했을 것입니다. 그렇지 않으면 그들은 초기 권유에 응답하지 않았을 것입니다.

최종 비용 약속을 정할 때 감각으로 마무리하기

이 시점에서 약속을 잡았지만 서두를 필요는 없습니다. 친절하고 이별 선물을 남겨주세요. 모두가 그랬던 것처럼 친절하고 똑똑하고 착했으면하는 것처럼 멋진 말을하세요. 그리고 / 또는 특정 종류의 차량을 운전하는 것과 같이 자신이 (어떤 색이든) 머리카락과 (회색) 수트 / 셔츠를 가진 남자 / 여자라는 것을 개인화하는 말을합니다. 또는 커피보다 차를 선호하거나 초콜릿 케이크를 좋아하는 등 약간 유머러스 한 말을 할 수도 있습니다. 다시 한번 감사 드리며 진심으로 좋은 하루 되세요. 이상적으로는 대화가 그들의 마음에 남아 긍정적이고 열정적 인 메모로 끝나기를 원합니다.

최종 비용 약속을 정할 때 이의를 극복 할 수 있습니다

어떤 시점에서 잠재 고객이 바쁘거나, 관심이 없거나, 보험이 있거나, 감당할 수없는 등의 이의를 제기하는 경우 해당 이의를 극복해야합니다. 다음과 같이 안심 시키십시오.

“괜찮습니다. 제가 이야기하는 대부분의 사람들은 (바쁜 / 관심이없고, 보장을 받고 있고 / 보장을 감당할 수 없다고 생각합니다.) 15 분의 시간을 요청합니다. 저는 이것이 당신을 위해 더 잘 작동하고 / 더 잘 작동 할 수 있는지 / 돈을 절약 할 수 있는지 / 당신이 보장되는지 확인하고 / 당신의 예산에 맞는 저렴한 보장을 보여줄 수 있는지 직접 확인할 수있는 기회를주고 싶습니다.”

그런 다음 바로 요점으로 돌아갑니다.

“그러면 월요일이나 화요일이 더 좋습니까? 좋아요, 아침이나 오후, ok 아침, 좋아요, 10 또는 11?”)

다시 말하지만, 당신의 목표는 돕는 것입니다. 잠재 고객은 예산에 맞는 계획에 대한 자격을 얻을 수 있습니다. 그들은 바쁠 지 모르지만 아무도 그들의 다음 호흡을 보장하지 않으며, 보험이 없다면 그들의 가족은 그들이해야 할 때 슬퍼 할 수 있기보다는 장례식 비용을 지불하기 위해 분주하게 남을 것입니다. 너무 비싸거나 추가 보장이 필요한 플랜이있을 수 있습니다.

그들에게 필요한 것을 얻을 수있는 모든 기회를주기를 원합니다. Final Expense Coverage는 모든 사람이 좋아하는 주제는 아니지만 제자리에두면 더 안심할 수 있습니다.