제품이나 서비스를 사고 팔 때 더 똑똑해지는 방법

Collis의 사진

당신은 의미없이 무언가를 사는 자신을 발견합니까?

글쎄, 세일즈맨은 아마도 당신에게 심리적 기법을 사용했을 것입니다. 단지 당신이 제품의 가치보다 더 많은 것을 사거나 지불하도록하기 위해서입니다.

사고팔 때 더 똑똑해지고 싶습니까? 이 글을 읽고 나면 구매 심리학에 대해 알게 될 것이며 세일즈맨이나 마케팅 광고가 당신을 괴롭 히려고 할 때 인식 할 것입니다. 그런 다음 거래 속임수로부터 자신을 보호하는 방법을 배우게됩니다. 당신이 원했다면, 그렇습니다.

1. 고정 효과

2003 년에 연구원 Dan Ariely, George Lowenstein 및 Drazen Prelec은 사회 보장 번호와 같은 간단한 것이 앵커 포인트로 사용될 수 있음을 증명했습니다.

연구원들은 응답자들에게 무선 트랙 패드, 키보드, 벨기에 초콜릿 한 상자와 같은 제품을 사회 보장 번호의 마지막 두 자리에 해당하는 가격에 구매할 의향이 있는지 물었습니다.

또한 각 항목에 대해 지불 할 의사가있는 최대 금액은 얼마입니까?

결과?

마지막 숫자가 낮은 보안 번호를 보유한 참가자도 가격이 저렴했습니다. 마지막 숫자가 높은 참가자도 높은 가격을 제시했습니다.

자동차 또는 고급 장치를 구입하는 것은 고정 효과를 볼 수있는 또 다른 상황입니다.

딜러는 아마도 당신이 얼마를 기꺼이 할 것인지 먼저 물어볼 것입니다. $ 20,000 이하의 자동차를 원한다고하면 딜러는 $ 30,000 이상과 같이 더 비싼 모델을 보여주기 시작할 것입니다. 딜러가 방금 앵커를주었습니다.

무의식적으로 딜러가 낮은 범위의 다른 자동차를 마침내 보여줄 때 3 만 달러 가격을 벤치 마크로 사용하게됩니다.

딜러가 $ 23,000에 차를 제안했다고 가정 해 보겠습니다. 원래 구매 가격보다 여전히 높습니다. 그러나 이미 $ 30,000의 값을 하이 앵커로 사용했기 때문에 결국 꽤 좋은 거래라고 생각하게 될 것입니다.

축하합니다. 앵커링 조작이 방금 적용되었습니다.

2. Door-In-the-Face 기법

1975 년 실험에 따르면 처음부터 불합리한 요청을하면 대부분의 사람들이 꺼질 수 있습니다. 그러나 더 합리적인 요청을 요청하는 순간 사람들은 더 기꺼이 따를 것입니다.

로버트 시알디 니와 그의 동료들은 참가자들에게 일주일에 2 시간 씩 최소 2 년 동안 수감자들을 멘토하는 데 동의 할 것인지 물었다.

그들 대부분은 거절했습니다. 두 사람 (그룹의 3 %)만이 도전에 응했습니다.

"첫 번째 의뢰를하지 않겠다면 아이들과 동물원 여행을 함께 하시겠어요?" 다음 질문이 왔습니다. Voila, 더 많은 사람들이 시간과 노력이 들지만 두 번째로 더 합리적인 요청에 동의했습니다.

똑똑한 세일즈맨이 당신에게이 기술을 어떻게 사용합니까?

예를 들어, 벼룩 시장에서 예쁜 셔츠를 방금 발견했는데 판매 업체가 500 달러의 가격을 제시했다면 구매 하시겠습니까?

셔츠가 $ 50의 가치가 있고 $ 500가 셔츠에 비해 너무 비싸다고 생각한다면, 판매자의 얼굴에 문을 두드리게 될 것입니다. 당신이 떠나는 순간 상인이 소리 칠 것입니다!

"형제 님, 오늘은 단 100 달러에 드릴게요!"

잡기! 100 달러가 더 합리적이기 때문에 서둘러 반납하고 셔츠를 구입 하시죠?

Artem Bali의 사진

3. Foot-in-the-Door 기술

얼굴에 문이있는 경우, 이란성 쌍둥이도 있습니다.

스탠포드 대학의 한 연구에서 먼저 작은 부탁을하는 것이 효과가 있음을 입증했습니다. 그런 다음 더 큰 요청으로 따르십시오.

여기 작은 요청이 있습니다. 연구원들은 첫 번째 여성 그룹에게 비누 제품 사용에 대한 질문에 답하도록 요청했습니다. 그런 다음 연구원들은 여성들에게 남성이 집에 들어가서 자신의 제품에 대한 재고를 조사하도록 허용할지 물었습니다.

두 번째 여성 그룹에 연구원들은 더 큰 요청 만 전달했습니다.

연구자들이 무엇을 발견했는지 맞춰보세요?

Jonathan Freedman과 Scott Frazer는 이것을 발견했습니다. 첫 번째 그룹은 두 번째 그룹에 비해 더 큰 요청에 동의 할 가능성이 더 높았습니다.

마케팅 담당자는 여러 가지 미묘한 방법으로 귀하와 함께 풋인 더 도어 (foot-in-the-door) 기술을 사용합니다. 예를 들어 웹 사이트를 방문 할 때 이메일 주소를 제공하도록 요청합니까?

당신이 그 초기의 단순한 호의에 동의했다면, 그들은 당신의 발 앞에 들어 섰습니다. 나중에 제품이나 서비스를 구매하도록 요청할 것입니다. 그들의 판매 편지가 정말 좋았다면, 당신은 그들을 사야 할 것입니다.

그것이 직장에서 발을 들여 놓는 기술입니다.

4. 초자연적 자극 기법

특히 식품 판매자는이 기술이 도움이된다고 생각합니다.

제과점을 돌아 다니다가 지나치게 큰 쿠키를 발견하고 계속 구입 한 적이 있습니까? 쿠키가 당신을 끌었습니다. 또는 오히려 당신의 자극은 쿠키의 정상적인 크기를 넘어서 반응했습니다.

심리학자 Deirdre Barrett이 그녀의 저서 Supernormal Stimuli 에서 논의한 것은 바로이 힘 입니다. 그녀는 사람들이 지나치게 큰 쿠키 나 비정상적으로 큰 눈을 가진 동물과 같은 특이한 물체로 끌리는 경향이 있다는 것을 알아 냈습니다.

그녀의 책은 1951 년 Nikolaas Tinbergen의 이전 연구를 확증합니다.

Tinbergen은 어미 새가 가장 큰 알에주의를 집중하는 경향이 있음을 발견했습니다. 이 현명한 조류들은 가장 큰 알이 가장 건강한 새가 될 것이며 생존 가능성이 가장 높다고 생각하고 싶어합니다.

놀랍지 않나요?

5. 호기심 구축 기법

우리의 두뇌는 호기심을 갖고 싶어합니다. 강민정은 다른 과학자들과 함께 호기심이 높은 질문을 처리 할 때마다 특정 뇌 영역이 활성화된다는 사실을 발견했습니다.

다음은 뇌의 보상 및 기억 센터와 관련된 영역입니다.

꼬리 핵
양측 전두엽 피질
해마 이랑
Putamen
globus pallidus.

마케팅 담당자는 이러한 두뇌 섹션이 작동하도록 어떻게 유도합니까?

가장 간단한 방법은 웹 사이트에 흥미롭고 눈에 띄는 제목을 만들어 클릭하고 내부 내용을 발견하도록하는 것입니다. 그리고 당신이 클릭했기 때문에 그들은 당신의 관심사에 대한 힌트를 포착했습니다. 그들은 당신을 위해 흔적을 준비하고 비슷한 사이트와 콘텐츠를 곧 클릭하게 할 것입니다.

구매할 수있는이 다섯 가지 심리 기법은 항상 사람들과 함께 작동 할 수도 있고 작동하지 않을 수도 있습니다. 다음 세일즈맨은 쇼핑을 할 때이 중 하나를 사용할 수 있습니다. 단서가 전혀 없다면 원치 않는 소비주의에 갇히기 쉽습니다.

그럼 다음에 어떻게 자신을 보호합니까?

상점에 들어가거나 온라인으로 물건을 사기 전에 조사를하십시오.
정말로 필요한지 아니면 제품을 구매하여 삶에 부가가치를 줄 것인지 결정하십시오.
의사 결정을 위해 가격에만 의존하지 마십시오. 제품의 질적 측면도 고려하십시오.
질문을하고 나중에 제품을 구매하거나 서비스를 이용하도록 제안하는 임의의 길거리 보행자를 조심하십시오.
호기심이 많았다는 이유만으로 무엇이든 클릭하려는 충동을 억제하십시오.
가짜에서 실제 거래를 식별하는 방법을 배우십시오.

자신이 세일즈맨이라면 위의 기술을 사용하는 것이 나쁘지 않을 것입니다. 구매자가 거래의 트릭을 알게 될 경우를 대비하여 효과적인 반론을 준비했는지 확인하십시오.

현명하게 사고 팔아라!