방금 내 사업을 사겠다는 제안을 받았는데 이제 어떻게 하죠?

M & A에 대한 구매자의 비밀

우리는 모두 집을 뒤집는 책이나 온라인 코스에 대한 광고와 s를 보았습니다. 이들 각각에서 가장 중요한 원칙은 시장보다 낮은 구매를 포함하는 것 같습니다. 한 코스는 문을 두드리고 낮은 공을 충분히 제공하는 것을 선전하고 누군가가 당신의 입찰을 받아 들일 것입니다. 글쎄, 그거 알아? 성공적인 기업 인수를위한 첫 번째 열쇠는 매력적인 가격에 구매하는 것입니다. 투자 은행과 합병 및 인수 회사는 소프트 경매에 참여하는 자격을 갖춘 여러 구매자를 확보하여 판매 가격을 높이기 위해 참여합니다.

숙련 된 구매자 법원 많은 비즈니스 판매자

숙련 된 구매자 법원 많은 비즈니스 판매자

구매자는 입찰 과정을 제한하고 싶어합니다

구매자는이 프로세스를 피하기를 원하므로 현재 매각 대상이 아니거나 인수 합병 회사 또는 투자 은행가와 관련된 잠재적 목표에 대해 원치 않는 여러 문의를하는 경우가 많습니다. 일반적으로이 구매자는 이전에 수십 건의 M & A 거래에 참여했습니다. 대상 사업주는 이전에 회사를 매각 한 적이 없습니다. 따라서 즉시 구매자와 판매자 간의 경험 수준에 큰 차이가 있습니다. 프로세스의 복잡성이 클수록 우수한 경험을 가진 사람에게 더 큰 이점이 있습니다. 아버지는 "돈있는 남자가 경험있는 남자를 만나면 경험있는 남자는 돈을 가지고 떠나고 돈있는 남자는 귀중한 경험을 얻습니다."라고 말씀하곤했습니다.

인수 합병: 경험이 이긴다

인수 합병-경험이 승리

경험이있는 남자는 돈을 가지고 멀어진 다

사업을 판매하는 것은 매우 복잡한 과정입니다. 양자 물리학의 복잡함이 아니라 경험적으로 더 복잡합니다. 내 요점을 설명하기 위해 경험의 가치를 예로 들어 보겠습니다. 새 문을 설치해 본 적이 있습니까? 처음으로했을 때는 몇 시간이 걸렸습니다. 각 단계는 나에게 새로운 것이었고 나는 그들 중 어느 것도 능숙하지 못했습니다. 나의 한계를 인식 한 후, 나는 이전에 많은 문을 설치했던 재주꾼을 고용했습니다. 그는 약 45 분 만에 내 옆집 설치를 마쳤습니다. 사업주에게는 사업 매각이 첫 ​​번째 문입니다. 그 문은 아마도 가장 큰 자산 일 것입니다.

사업 매각과 문 설치 프로젝트를 비교해 보면 수백 달러가 위험에 처했습니다. 사업을 판매 할 때 판매자의 부실한 실행은 사업 규모와 전략적 가치 잠재력에 따라 수십만 달러에서 수백만 달러를 남겨 둘 수 있습니다. 내 도어 마운팅 프로젝트에서 프로젝트의 성공적인 완료에 이의를 제기하는 상대는 없었습니다. 사업 판매에서 당신은 당신에게 가장 낮은 가격을 지불하고 그 결과를 달성하기 위해 가능한 모든 것을 할 것입니다. 비즈니스 판매는 제로섬 게임이며 구매자가 구매에서 저장하는 모든 달러는 비즈니스 판매 가격에서 1 달러가 제거됩니다.

내가 할게 고마워

사업주는 영리하고 회사 운영에 매우 능숙합니다. 그들은이 능력이 스스로 사업 판매를 실행하는 것으로 직접적으로 변환 될 것이라고 믿습니다. 원치 않는 제안으로 접근하는 대부분의 사업주들은 프로세스를 직접 관리하기로 선택합니다. 우리는 종종 이러한 사업주 중 한 사람이 회사를 구입하라는 요청하지 않은 문의를받은 후 전화를받습니다. 그들의 회사가 우리의 기준에 부합한다면 우리는 M & A 업무를 수행하기위한 계약을 확보하기 위해 최선을 다할 것입니다. 주인의 반응은 보통 "글쎄,이게 어떻게 진행되는지보고 싶어요."와 같은 것입니다.

공을 주시하십시오

비즈니스 성과에 집중하세요

공을 주시하십시오

이러한 독점적 인 구매자 시나리오 중 하나에서 아래는 "이것이 어떻게 진행되는지"에 대한 대표적인 설명입니다.

• 실수하지 마십시오. 구매자는 해당 비즈니스의 소유자보다 대상 비즈니스의 가치에 대해 더 잘 알고 있습니다. 그는 시장 가격을 지불 할 의사가 없으며 유일한 구매자로서 독점적으로 참여하려고 노력하고 있습니다. 그렇기 때문에 요청하지 않은 제안에서 공식적으로 판매되지 않는 비즈니스에 연락합니다.

• 주인은 구매자가 구체적인 제안을하지 않았음에도 불구하고 많은 돈을 현금화 할 것이라고 상상합니다.

단일 구매자가 판매자를 능가하다

대상 회사가 참여하는 경우 기본 재무 이외의 비즈니스 판매 가격에 가장 큰 영향을 미치는 것은 3 명 이상의 적격 입찰자 간의 경쟁 입찰 프로세스이기 때문에 구매자가 이미 이겼습니다. 사업주들은 이미 정규직을 가지고 있으므로 경쟁이 아닌 연속적으로 만 제안을 처리 할 수 ​​있습니다. 따라서 그들은 거래가 완료되거나 거래가 파열 될 때까지 단일 구매자와 협상합니다.

또 다른 큰 불균형은 거래 기술에 있습니다. 판매자는 경험이 거의 없거나 전혀없는 수많은 거래 요소가 있지만 구매자는 잠재적으로 수십 개의 이전 인수를 보유하고 있습니다. 이 과정에서 실수가 발생하면 판매자가 거래에서 실현하는 가치가 손상됩니다.

타이어 키커

타이어 키커는 당신의 자원을 고갈시킬 것입니다

구매자는 타이어를 계속 차다

• 구매자가 아직 서면 제안이나 의향서를 제공하지 않았음에도 불구하고 그는 판매자에게 철저한 두뇌 유출을 시작하고 지속적으로 들어오는 데이터 요청 흐름을 유지합니다. 판매자가 거래 완료시받을 가격을 알지 못한 채 회사 기밀 정보를 제공하는 데 동의하는 이유는 무엇입니까?
• 구매자는 데이터 수집을 완료해야하는 긴박감을 느끼지 않는 것 같습니다. 이유를 아십니까? 구매자는 3 개 또는 4 개의 다른 잠재적 인수와 동일한 춤을 추고 있습니다. 따라서 구매자는 하향 구매 가격 움직임을 달성하기 위해 여러 판매자와 경쟁 입찰 프로세스를 수행하고 있습니다.
• 판매자가 마침내 파고 들어 제안을 주장 할 때, 구매자는보다 공식적인 실사 프로세스가 수행 될 때 해석 (구매자에게 유리하게) 할 수 있도록 설계된 관심 표시를 제출합니다.
• 프로세스가 확장됨에 따라 판매자는 구매자와 몇 가지 시간 매개 변수를 설정하기 시작합니다.

실사

실사는 정확하고 힘들다

구매자의 팀이 귀사의 가치를 공격합니다

• 다음은 미숙 한 판매자가 예상하지 못한 과정입니다. 구매자는 종종 독립적 인 제 3 자 컨설턴트라고 부르는 것을 가져와 귀하의 비즈니스를 평가합니다. 우선, 그들은 독립에서 가장 멀리 떨어져 있습니다. 둘째, 실제 또는 가상의 사마귀를 찾고 해당 거래 가격 조정을 제시하라는 고용주의 지시를받습니다.
• 여기서 멈추지 않습니다. 구매자에게 유리하게 흔들림 공간으로 작성된 의향서를 기억하십니까? 이제 전문가들은 마감일에 큰 순 운전 자본 요건을 설정했습니다. 전문가는 마감시 $ 400,000의 순 운전 자본 잉여가 필요하다고 선언합니다. 역사적 수준은 $ 200,000입니다. 따라서이 요구 사항의 효과는 판매자가 $ 200K까지받을 것이라고 생각한 구매 가격을 낮추는 것입니다.
• 스캘핑이 이제 막 시작되었습니다. 이 프로세스 (보통 6 개월 후)에 대해 구매자 팀은 판매자 자금 조달 요구 사항, 담당자 및 보증 도달 범위 초과, 에스크로 요구 사항 $ 150K를 도입합니다.
• 판매자가 포기한다면, 그는 원래 제안보다 20 % 이하의 가치로 합의했을 것입니다. 그러나 원래 제안은 처음에는 낮은 공 제안이었습니다. 그가 항복한다면, 그는 M & A 회사가 수행 한 소프트 경매 프로세스보다 훨씬 낮은 가격을 수락 할 수 있습니다.

판매자가 제공

• 다른 대안은 판매자가 프로세스에 6 개월의 시간을 투자 한 후 거래에서 벗어나는 것입니다. 구매자는 판매자가 프로세스에 대한 투자를 보호하고 대폭 할인 된 거래 가치를 결정하는 데 의존하고 있습니다.
• 소유자가 사업을 판매하는 데 많은 시간을 할애하고 사업을 운영하는 데 더 적은 시간을 쏟았 기 때문에 그 과정에서 사업이 어려움을 겪었을 가능성이 있습니다. 모멘텀 상실로 인해 피해는 당분간 계속 될 것입니다.
• 구매자는 2 ~ 3 개의 다른 잠재적 인수와 동일한 프로세스에 참여했으며 현재 할인 판매가 된 것을 회수하려고 시도하는 중 적어도 하나에 의지하고 있음을 기억하십시오.

잘못된 M & A 프로세스로 인해 비용이 감소합니다.

잘못된 M & A 프로세스로 인해 비용이 감소합니다.

이런 일이 일어나지 않게하십시오

일종의 판매용이 아닙니다. 판매용이거나 판매용이 아닙니다. 판매용이 아닌 경우 구매자 포장을 친절하게 보내십시오. 당신이 매물이라면 유능한 합병 및 인수 회사를 고용하고이 구매자를 대상 구매자의 혼합에 던지십시오. 일반적으로 300 ~ 1,000 명의 전략적 구매자와 사모 펀드 그룹의 목록입니다. 프로세스가 진행됨에 따라이 첫 번째 구매자가 시장이 아닌 저렴한 가격으로 구매하려고했기 때문에이 첫 번째 구매자가 프로세스에 깊숙이 들어갈 가능성은 거의 없습니다. 당신에게 다가온 한 명의 구매자와 함께 프로세스를 완료하면 그가 저렴한 가격으로 구매하고 당신은 테이블에 돈이 가득한 수레를 남겼을 가능성이 있습니다.

© 2017 Dave Kauppi