차례:
하이디 손 (저자)
시카고 출신으로 저는 핫도그를 좋아합니다! (이곳은 피자 옆에있는 거의 별도의 음식 그룹입니다.) 몇 년 전까지 만해도 가장 인기있는 핫도그 매장 중 하나는 클레임 수표로 고객에게 전통적인 종이 티켓 번호 (델리 카운터에서 사용되는 것과 같은)를 제공했습니다. 주문을 받고 이제 전산화 된 카운터 판매 시스템으로 전환 한 후 영수증에 주문 청구 번호가 인쇄되고 종이 티켓은 사라졌습니다.
흥미롭게도 구식 종이 클레임 티켓은 레스토랑의 드라이브 스루 서비스에 사용됩니다. 그러나 다른 많은 패스트 푸드 식당과 마찬가지로 멀지 않은 미래에도 이곳에서 사라질 가능성이 높습니다.
그렇다면 이것이 판매와 어떤 관련이 있습니까? 모두! 귀하가 클레임 티켓 제조업체 또는 배포 자라고 말하십시오. 이 식당에 대한 클레임 티켓 판매가 절반으로 줄었습니다. 그리고 제조업체 나 유통 업체의 제품 또는 영업 인력이 얼마나 좋은지에 관계없이 0에 도달 할 가능성이 높습니다.
제품 수명주기를 비난하십시오.
제품 수명주기 단계
제품과 서비스도 다른 생명체와 매우 유사한 생애 단계 ( 출생, 성장, 성숙, 쇠퇴 및 죽음)를 가지고 있습니다. 그러나 이러한 각 단계가 얼마나 오래 지속되는지는 제품에 따라 크게 다릅니다. 일부 제품과 서비스는 절대 죽지 않을 수 있습니다!
각 단계에는 몇 가지 고유 한 기능이 있습니다.
- 탄생: 독특한 제품이 개발되어 시장에 출시됩니다. 연구, 개발 및 마케팅에 대한 투자는 상당 할 수 있습니다. 매출이 최소화 될 수 있습니다.
- 성장: 신제품이 시장의 요구를 충족하면 시장이 포화 상태에 도달 할 때까지 계속 성장할 수있는 높은 초기 판매 수요를 경험할 수 있습니다. 연합 서비스 및 애프터 마켓 제품 및 소모품은 원래 제품 (예: 휴대폰 헤드폰 및 커버)을 지원하기 위해 시장에 출시 될 수 있습니다.
- 성숙도: 이 시점에서 구매자는 처음 구매 한 제품 만 교체하려고 할 수 있습니다. 또한 초기에 제품을 거부했을 수있는 비주류 구매자가 시장에 진입하기 시작할 수 있습니다. 마케팅은 "이 제품이 필요합니다"에서 "이 제품의 당사 버전이 필요합니다"로 이동합니다. 유사한 제품과의 경쟁으로 인해 가격 및 기타 차별화 요소가 가장 중요합니다. 경쟁은 제품에 대한 고급 대안에서 시작될 수 있습니다. 그러나 시장 점유율을 유지하는 데 필요한 최소한의 투자로 성숙 단계에서 허용 가능한 수준의 판매를 계속해서 생산하는 제품을 보스턴 컨설팅 그룹의 Bruce Henderson이 만든 용어 인 "현금 소"라고합니다.
- 거절: 제품에 대한 고급 대안이 제품 수명주기의 진화를 시작함에 따라 원래 제품은 판매가 감소 할 수 있습니다. 약한 경쟁자는 시장을 완전히 떠나기 시작할 수 있습니다. 이 중요한 단계에서 회사는 제품을 계속 생산하고 지원할지 여부를 결정해야합니다.
- 사망: 제품은 더 이상 생산되지 않으며 중고 시장에서만 구할 수 있으며 부품 판매를 위해 분해 될 수 있습니다. "제품"이 서비스 인 경우 현재 계약은 계약의 체결 또는 만료 및 / 또는 다른 서비스 제품으로 전환 될 때까지 계속 서비스 될 수 있습니다.
이러한 단계에 대한 표준 시간 프레임은 없습니다. 일부 제품은 패션 및 기술 분야의 일부 제품과 마찬가지로 몇 달 만에 전체 수명주기를 통과합니다. 다른 사람들에게는 각 단계가 수십 년 또는 수백 년 동안 지속될 수 있습니다!
제품 수명주기 변경을 처리하기위한 팁
이제 핫도그 티켓 예를 다시 살펴 보겠습니다. 델리 티켓 제조업체와 같은 회사는 불가피한 제품 수명주기 변화를 처리하기 위해 무엇을 할 수 있습니까?
- 업계 동향에 대한 정보를 유지하십시오. 그렇게하는 것이 논리적으로 들리지만, 많은 소기업 소유주들은 발전을 따라 잡기 위해 산업 박람회 및 이벤트를 읽거나 갈 시간이 거의 없기 때문에 추세에 눈이 멀어집니다. 그래서 그들은 예전처럼 판매가 이루어지지 않을 때 좌절감을 느끼고 때로는 문제를 판매 인력이나 다른 요인에 잘못 기인합니다. 그들은 실제로 전체 수익을 해칠 수있는 수익을 높이기 위해 대폭 할인 된 판매 프로모션을 제공 할 수 있습니다. 시간을내어 정보를 얻는 것이 좋습니다.
- 추세에 대한 세그먼트 판매 및 이익 마진을 지속적으로 모니터링합니다. 대부분의 기업은 판매 및 수익 마진을 추적하지만 일부 소규모 기업은이 데이터를 정밀하게 추적하지 않습니다. 따라서 예에서 제조업체가 여러 제품을 보유하고 있지만 델리 티켓 판매를 진행하지 않는 경우 티켓이 탱킹되는 동안 여전히 상당한 이익을 보여줄 수 있습니다. 이것은 때때로 판매 및 이익 문제를 숨길 수있는 "Peter에게 Paul에게 돈을 강탈"이라고합니다.
- 관찰 된 추세에 대해 고객과 소통합니다. 회사가 더 큰 고객과 함께 일할 영업 사원을 고용하면 구매 행동의 변화에 대한 지속적인 대화가있을 수 있습니다. 그러나 비즈니스에 소매 형 판매 전략이있는 경우 구매 행동을 크게 변경 한 고객에게 다가 가야 할 수 있습니다. 그런 다음 이것이 단순히 판매 및 고객 서비스 요인 (종종 쉽게 해결 될 수 있음) 때문인지 또는 회복되지 않을 추세 때문인지 판단 할 수 있습니다.
- 미래 가능성에 대해 현실적입니다. 항상 제품 라인의 죽음을 실패의 신호로 받아들이지는 마십시오! 제품이나 제품을 판매하는 회사와 관련이 없을 수 있습니다. 그러나 상황은 제품의 미래 잠재력에 대한 정직하고 비 감정적 인 평가를 필요로합니다.
- 단계적 중단을위한 계획. 노후화로 인한 매출 감소 추세가 확인되고 향후 전망이 좋지 않은 경우에는 퇴출 제품의 단계적 폐기를 고려해야합니다. 종료 날짜를 결정한 후 고객에게 알리고, 고객에게 대안을 제공하고, 재고를 줄이는 등의 활동을 계획 할 수 있습니다.
© 2014 하이디 손