차례:
도로에 영업 사원
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시간은 돈이다
영업 사원은 바쁜 사람들이며, 특히 영업 사원이 수수료 기반 인 경우 영업에서 '시간은 돈입니다. 따라서 '길에서'시간을 최대한 활용하고 모든 중요한 영업 전화를 위해 고객을 방문하는 것이 좋은 영업 사원의 성공과 재정적 보상의 열쇠입니다. 다음은 영업 사원이 고객을 방문하는 시간에서 최대한의 이익을 끌어내어 바쁜 하루를 생산적인 일로 만드는 데 사용할 수있는 몇 가지 팁과 전략입니다.
성공을위한 하루 시각화
많은 최고의 운동 선수들이 시각화를 사용하여 성과를 개선하고 영업 사원도 똑같이 할 수 있습니다. 영업 전화를 미리 계획하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 시각화를 사용하는 것입니다. 이것은하기 쉽고 매번 완벽 할 필요는 없습니다.
사전 통화 계획에 도움이되는 시각화를 위해서는 처음부터 끝까지 통화를 상상하고 성공적인 영업 통화의 목표를 달성하는 데 문제를 일으킬 수있는 통화의 모든 측면을 정신적으로 메모해야합니다.
최상의 결과를 얻으려면 최소한 몇 가지 시각화를 수행해야합니다. 그러나 걱정하지 마십시오. 통화 시각화는 실시간으로 수행되지 않으므로 전체 통화를 30 초에서 2 분 안에 '볼'수 있어야합니다.
심상
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시각화 및 조치
방법은 다음과 같습니다.
눈을 감고 약속을 잡을 준비를하는 자신을 상상해보십시오. 마음의 눈으로 길을 알고 있는지 확인하기 위해 로드맵을 참조하거나 SatNav를 프로그래밍합니다 (정신적 참고:지도 / SatNav를 작성하는 것을 기억하십니까?).
여정의 전반부는 잘 아는 도로를 따라 이동합니다. 자세히 상상해보십시오. 도로 표지판 중 일부, 몇 달 동안 제자리에 있었던 것처럼 보이는 도로 공사 (정신적 참고 사항: 제 시간에 맞춰 약간 일찍 출발)). 약간의 여유 시간을두고 고객 구내에 도착하고, 이번에는 고객 메모 / 제품 문헌을 다시 읽는 데 사용합니다 (정신 메모: 관련 메모 및 제품 문헌 작성).
다음으로 고객의 사무실에 자신이 모습을 드러내고 약간의 유쾌한 기쁨이 있은 후 본격적으로 영업 인터뷰를 시작합니다. 고객이 질문 할 수있는 몇 가지 질문을 상상해보십시오 (모든 답변을 알고 있습니까? 답을 정리할 메모를 작성하지 않는 경우). 고객은 제품 샘플과 나중에 몇 가지 추천 글을 보도록 요청합니다 (멘탈 메모는 관련 샘플 및 추천 글이 있는지 확인합니다). 통화가 잘 진행되는 것을 확인하고 마지막에 고객이 주문을하거나 (정신적 참고: 필요한 주문 양식 / 세부 정보를 받았는지) 구매 프로세스의 다음 단계에 동의합니다. 고객과 악수를하고 사무실을 떠난다 고 상상해보십시오.
시각화 1입니다. 이제 잊어 버리기 전에 모든 정신 메모를 적어 두십시오.
- 로드맵 / SatNav
- 조기 시작
- 참고 및 문헌
- 명백한 질문에 대한 답변
- 샘플 및 추천 글
- 주문 양식 / 세부 사항
위 목록의 모든 요점에 대해 조치를 취하고 실제 요청을 수행하기 전에 모든 사항을 다루도록하십시오.
시각화 강화
두 번째 시각화는 위의 시각화와 유사한 맥락에서 종종 유용하지만, 정신적 메모를하기 위해 '일시 중지'할 필요가 없기 때문에 (잠재적 인 결함이 발생하지 않음을 확인한) 이것은 훨씬 더 매끄 럽습니다. 순조롭게 진행되어야하며 목표를 달성하는 데 장애가 없어야합니다. 이 두 번째 시각화를 수행하는 가장 좋은시기는 실제를 요구하기 직전입니다. 조금 일찍 도착하여 안전하게 차를 주차 한 후 잠시 눈을 감고이 두 번째 시각화를 살펴보십시오. 운전, 기계 작동 등을하는 동안 시각화를 시도하지 마십시오.
하루 계획
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하루 계획
도로 여행과 경로 계획을 정리하는 것은 비교적 이해하기 쉬운 개념이며 일반적으로 사용되는 여러 시스템이 있지만 (현재 회사에 하나가있을 수 있음) 지역 경로 계획은 몇 가지 간단한 기본 사항으로 요약됩니다.
- 미리 계획 하십시오 : 매일 어디로 가고 있는지 미리 확인하고 약속 사이에 충분한 시간을 확보하십시오. 이것은 당연한 것처럼 보이지만 가난한 영업 사원이 아침에 자신이 어디로 가는지에 대한 가장 모호한 아이디어만으로 얼마나 자주 현관 문을 나서는지는 놀랍습니다. 이것이 관리자에게 얼마나 깊은 인상을 주는지 상상할 수 있습니다. !
- 준비하십시오: 일이 일어나고 준비하십시오. 겨울이면 하루가 시작될 때 온도가 내려 가면 차에서 눈을 치울 수 있도록 충분한 시간을 할당하십시오. 여름이되면 휴일 교통 체증을 예상하고, 다음 약속을 제 시간에 할 수없는 경우 백업 계획은 무엇입니까 (아래 참조).
- 가능한 한 일기 약속을 선호하는 고객과 약속 을 예약 할 때 '옵션'을 제공 하십시오. 이런 식으로 그들은 자신의 일기에 유리한 것을 고르기보다는 당신의 선택 중 하나를 선택하거나 (당신은 당신의 일기를 다시 정리해야 할 것입니다), 더 나쁜 것은 그 순간에 회의 예약을 미루는 것입니다..
- '클러스터'는 운전 시간을 최소화하고 고객 시간을 최대화하기 위해 동일한 지역에서 호출합니다.
- '다운 타임' (약속을 위해 일찍 도착, 지연 대기, 휴식 시간)을 사용하여 문헌을 검토하고 계획을 세웁니다.
- 통화 우선 순위 지정: 이것은 중요합니다. 대상에 긍정적 또는 부정적 영향을 미칠 정도에 따라 통화의 우선 순위를 지정해야합니다.
입안자
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하루의 우선 순위를 지정하는 방법
위에서 언급했듯이 하루의 우선 순위를 정하고 이것이 목표에 긍정적 또는 부정적 영향을 미치는 방식을 지정하는 것이 지속적인 성공에 중요합니다.
무슨 말이야? 여기에 예가 있습니다.
내일 전화를 4 번해야한다고 가정 해 보겠습니다.
- 오전 10시
- 정오 12시
- 2.30pm
- 오후 4시
1 번 전화 는 회사 / 제품에 문제가 발생한 좋은 고객입니다. 문제를 해결해야합니다. 그렇지 않으면 비즈니스를 잃을 수 있습니다.
전화 번호 2 는 새로운 잠재 고객에게이며 기본적으로 전화는 그들이 누구이며 잠재력이 무엇인지 알아내는 것입니다.
전화 번호 3 은 몇 달 동안 작업해온 거래를 봉인하는 것이며 잠재적으로 좋은 사업을 이길 수 있습니다.
4 번 전화 는 좋은 전망이고 관심을 보였지만 지금까지는 구매를 약속하지 않았습니다.
이것이 '최종선 규칙'을 사용하여 이러한 고객 통화의 우선 순위를 지정하는 방법입니다.
- Call 1: 최우선, 어떤 비용 으로든 전화하십시오.이 고객을 잃으면 되찾기가 어렵고 짧은 시간이라도 그를 잃으면 목표를 달성 할 가능성에 부정적인 영향을 미칩니다.
- Call 3: 이것은 두 번째 우선 순위입니다.이 약속은 목표 달성 가능성에 긍정적 인 영향을 주어 더 많은 보너스를받을 수 있습니다.
- 전화 4:이 전화는 세 번째 우선 순위이며 잠재적 인 비즈니스이지만 아직 가방에 포함되지는 않습니다 ('아마도'는 '예'에서 멀리 떨어져있을 수 있습니다).
- 전화 2:이 전화는 하루 중 가장 중요하지 않으며 잠재 고객은 귀하에게 보너스를 제공하지 않으며 잠재력이 무엇인지 모르고 좋을 수도 나쁠 수도 있으므로 선호해야합니다. 이것에 대한 보장 된 잠재력을 가진 전화. 낮 시간에 일정을 변경해야하는 경우,이 일정을 취소하고 다른 시간을 위해 다시 정렬해야합니다.
그날 통화의 우선 순위를 정할 때 항상 '최종선 규칙'을 구현하십시오. 이는 판매 목표를 달성하는 데 가장 큰 도움이 될 가능성이 가장 높은 통화 (또는 위의 예에서 방해)가 항상 우선 순위를 갖는다는 것을 의미합니다.
협정
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위의 전략을 따르면 고객과의 시간을 현명하게 보내고 커미션 보너스를 달성하기위한 목표를 유지할 수 있습니다.
© 2019 제리 코넬리우스