차례:
내 경험
최근에 방문 판매 회사에서 짧은 시간 동안 일했습니다. 너무 싫었 기 때문에 오래 머 무르지 않았지만 잠시 동안 그곳에서 일한 것이 기쁩니다. 왜? 왜냐하면 지금 방문 판매원을 만나면 그들의 기술이 웃기게 투명하기 때문입니다. 그들이 내가 배운 것과 같은 피치를 단계적으로 따라가는 것을 보는 것은 꽤 재밌습니다. 그러나 이러한 천박한 기술이 일반적으로 얼마나 성공적인지 생각하는 것도 약간 슬픈 일입니다. 오늘은 방문 판매원이 사용하는 몇 가지 트릭을 알려 드리고 여러분도 바로 확인할 수 있습니다.
첫째, 배경입니다. 나는 거시기가 아니고 내가 일했던 회사의 이름을 지을 것입니다. 그러나 그것은 집집마다 신문과 잡지 구독을 판매하는 회사입니다. 나는 그것이 내 일이 아닐 것이라고 생각했지만 급여는 좋았고 그들은 "원할 때마다 들락날락"방식으로 고용했기 때문에 나는 그것을 시도해 볼 것이라고 생각했습니다. 너무 지쳐서 엉뚱한 느낌이 들어서 잠시 후 탈퇴했습니다. 그래도 나는 무역의 도구를 배울만큼 충분히 오래 있었다.
이것은 네덜란드에 있으므로 다른 국가의 사람들은 제가 설명하려는 관행에 완전히 익숙하지 않을 수 있지만 전 세계의 판매원이 비슷한 전술을 사용할 것이라고 생각합니다.
이 특정 회사는 고객 친화성에 자부심을 가지고 있음을 언급해야합니다. 어느 정도 이유를 알 수 있습니다. 일부 마케팅 회사와는 달리, 그들은 고객에게 노골적으로 거짓말을하지 않고 허점으로 속이지 않으며 원하지 않는 일을하도록 압력을 가하지 않습니다.
그럼에도 불구하고이 회사가 자신을 고객 친화적이라고 생각한다는 사실은 영업 및 마케팅 세계가 얼마나 비참한 쓰레기와 악당의 벌집인지를 보여주는 아주 끔찍한 지표입니다. 그 이유는 다음과 같습니다.
방문 판매원이 사용하는 몇 가지 트릭을 알려 드리고 여러분도 바로 확인할 수 있습니다.
Unsplash에 Samuel McGarrigle의 사진
피치
판매원은 따라야 할 피치를받습니다. 대략 다음과 같이 작동합니다.
- 당신은 누군가의 집에 도착하여 그들의주의를 끌기 위해 당신이 홍보하는 신문의 무료 호를 그들에게 건네줍니다.
- 당신은 그들과 대화를 시작하고 그들에 대해 몇 가지를 미묘하게 알아 내려고 노력합니다.
- 적어도 그들이 어떻게 뉴스를 받고 과거에 어떻게했는지 알고 싶어합니다. 수집 할 수있는 더 많은 개인 정보도 유용 할 수 있습니다.
- 충분한 정보를 수집하면 제안을합니다.
예
다음 부분은 개인화되었으므로 예를 들어 보겠습니다. 당신이 말하는 사람이 과거에 문제의 신문을 구독했지만 너무 비싸서 몇 년 전에 중단했다고 가정 해 봅시다.
당신이하고 싶은 것은 고객을 특별하게 만드는 것입니다. 그래서 당신은 모두 흥분하게 행동하고 지난 5 년 동안 구독을 중단 한 사람들을위한 특별 제안이 있다고 그들에게 말하세요.
고객이 다른 이야기를 가지고 있다면, 당신은 그들에게 특별한 제안을 제공하는 다른 이유를 구성합니다. 실제로 모든 사람에게 동일한 제안 (또는 그 변형)을 제공하지만 사람들이 배타적이라고 생각하기를 원합니다.
그런 다음 제안 자체가 제공됩니다. 제공하는 구독 기간은 주당 신문의 양과 마찬가지로 클라이언트에 따라 다르지만 항상 다음 형식을 사용합니다.
먼저, 월요일부터 금요일까지 무료로 신문을 제공한다고 말합니다. 그런 다음 무료로 프리미엄 뉴스 웹 사이트에 액세스 할 수 있다고 말합니다. 그런 다음 무료로 제공되는 모든 것을 얻기 위해해야 할 일은 주당 X 유로에 해당하는 토요일 신문을 지불하는 것 뿐이라고 말합니다.
이 X 유로는 반드시 토요일 신문의 실제 가격이 아니라 단순히 구독 가격입니다. (또는 어떤 사람들은 인쇄 및 우편 비용 만 지불하면된다고 말합니다.)
그런 다음이 제안이 X 년 동안 지속될 것이며 종료 될 때까지 신문에 충분히 만족하여 정상적인 구독을받을 수 있기를 바랍니다.
이 마지막 부분은 제안을 수락할지 여부에 대한 질문에서 나중에 구독을 유지할지 여부에 대한 질문으로 대체하여 관심을 끌 수 있습니다.
정말 천박한 부분
보시다시피, 피치는 이미 많은 반 진실로 채워져 있습니다. 거짓말 자체가 아니라 현실의 난독 화일뿐입니다. 그러나 그것은 천박한 부분이 아닙니다. 진정으로 천박한 부분은 그것이 수행되는 방식입니다.
피치는 고객이 제안을받는 데 명시 적으로 동의 할 필요가 없도록 꼼꼼하게 설계되었습니다. 단순히 단계적으로 프레젠테이션을 만들고 고객이 제안을 원하는지 묻는 대신 답변이 긍정적일 것이라는 것을 알고있는 질문과 프레젠테이션을 연결합니다. 따라서 클라이언트는 제안에 조용히 동의하도록 유도합니다.
예를 들어, 제안을하는 것은 다음과 같이 들릴 수 있습니다.
세일즈맨:“월요일 신문은 좋은 스포츠 기사가 모두 포함되어 있기 때문에 무료로 드릴게요. 당신이 축구 팬이라고 했죠?”
클라이언트: "예."
세일즈맨:“일반적으로 한 달에 20 유로의 비용이 드는 프리미엄 뉴스 웹 사이트에 무료로 액세스 할 수도 있지만, 모두 무료로받을 수 있습니다. 온라인 뉴스를 선호한다고 하셨 잖아요?”
클라이언트: "예."
세일즈맨:“마지막으로 토요일 신문을 드릴게요. 초대형 토요일 판에 대해 잘 알고 계십니까?”
고객:“물론입니다.”
세일즈맨: "토요 판은 물론 이번 주에 가장 사랑받는 논문입니다. 그래서 우리는 X 유로의 저렴한 가격을 요구합니다."
나는 당신이 요점을 이해한다고 생각합니다. 귀하는 고객이 귀하에게 반복적으로 동의하도록 유도하여 그들이 제안에 간접적으로 동의하도록합니다. 그들이 의심이나 꺼림으로 대답한다면, 당신은 조금 뒤로 물러서서 질문을 바꾸고 어쨌든 그들에게 동의하도록 노력합니다. 요점은 그들이 당신을 방해하고 당신에게 딱딱한 거부감을주지 않는 한, 당신은 거래가 끝날 때까지 계약의 디딜 방아에 매달리게한다는 것입니다.
재정을 처리 할 때가되면 재정을 처리하겠다고도 말하지 않습니다. “아직 소개 했나요? 제 이름은 X입니다.”
논리적으로 클라이언트는 이름을 제공하고 구독 양식에 적어 둡니다.
이제 이미 시트를 작성하는 중이므로 은행 계좌 번호를 물을 때 마지막 순간을 뒤로 당기면 바보처럼 느껴지고 확실하지 않더라도 계속하도록 유도합니다. 그것에 대해.
신사 숙녀 여러분, 그것은 신문 구독 판매의 천박한 과학입니다. 이것은 분명히 마케팅 세계에서 클라이언트 친화적으로 전달되는 것입니다. 하지만이 특정 회사 만이 아닙니다.
나는 거의 똑같은 기술을 사용하는 다른 회사의 세일즈맨을 만났습니다. 나는 항상 그런 세일즈맨의 말을 약간의 소금으로 받아 들였지만, 이제 그들과 대화를 나누었으니 그들의 피치가 얼마나 제조되고 조작되는지는 웃기게도 명백하다.
나는 당신도 다음 번에 그들을 만날 때 성가신 판매원을 바로 볼 수 있도록 충분히 교육을 받았기를 바랍니다.
© 2017 Jasper Martens