판매 기술 : 영역 설정 및 관리

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어려운 경제 상황과 판매 부진에 영업 사원과 중소기업 소유주는 종종 판매를 위해 사무실이나 집에서 멀리 떨어진 곳으로 모험을 떠나려는 유혹을받습니다. 아이러니하게도 경제가 좋은시기에는 멀리 떨어진 지역에서의 판매도 종종 추구됩니다. 그 이유는 판매가 거기에 있기 때문입니다. 불행히도 동기에 관계없이 효과적인 영역을 넘어서 판매 영역을 확장하면 판매를 구축하는 동안 이윤을 파괴 할 수 있습니다.

판매 스펙트럼의 반대쪽 끝에서 판매 영역을 너무 작은 지역으로 줄이면 비즈니스를 유지하기에 충분한 수익을 제공 할 수 없을 정도로 판매량이 줄어들 수 있습니다.

영토를 설정하고 관리 할 때 적절한 균형을 유지하는 것은 수익을 유지하고 성장시키기 위해 마스터해야하는 가장 중요한 판매 기술 중 하나입니다.

판매 영역은 얼마나 커야합니까?

기술적으로 달러, 시간 및 법적 제한이 요인이 아닌 경우 판매는 불가능합니다. 그러나 돈과 인력의 실제 세계에서는 많은 판매가 비현실적이거나 가능성이 없습니다.

영역의 경계를 설정할 때 실제로 두 가지 주요 고려 사항이 있습니다.

수용 가능한 고객 서비스를 제공하는 것이 어느 시점에서 수익성이 떨어 집니까?
영업 수익 목표를 달성하기 위해 영업 사원은 지정된보고 기간 (주, 월, 분기 또는 관련 기간) 내에 몇 번의 통화를해야합니까? 해당 기간 내에 통화량을 달성하는 것이 어느 정도 거리에서 불가능합니까?

이 두 가지 질문 모두 비용, 이익 마진, 판매 및 서비스 활동을 부지런히 추적해야합니다. 사업의 첫해에 지역 설정에는 시행 착오가 포함될 수 있습니다. 그러나 첫 번째 전체 회계 연도가 지나면 영토 정제를 시작하기에 충분한 데이터를 사용할 수 있어야합니다. 이러한 개선 및 검토 프로세스는 비즈니스와 시장에 변화가 발생함에 따라 최소한 매년 수행해야합니다.

예: 피자 레스토랑은 일반적으로 배달 지역 (판매 지역)을 위치에서 몇 마일 이내로 제한합니다. 왜? 그 이후에는 배달 시간이 너무 오래 걸려 손님이 화를 내고 피자가 차가워 질 수 있습니다!

판매 콜 클러스터링

판매 지역을 최적화하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 판매 통화를 클러스터링하는 것입니다. 영업 담당자는 아침, 오후 또는 낮 동안 서로 가까이있는 고객에게 전화를 걸도록 계획해야합니다. 이것은 분명히 여러 고객을 만나는 데 필요한 시간을 줄여줍니다. 그러나 휘발유, 차량 마모, 항공료, 택시 요금 등에 대한 여행 비용도 절감됩니다.

기본적으로 이러한 통화는 경로가됩니다. 나머지 통화에 예정된 날에 대상 고객을 만날 수없는 경우 해당 고객은 해당 지역으로 예정된 다음 경로에서 방문 할 수 있습니다. 다른 날에는 이러한 잠재 고객에게 특별한 전화를 걸지 마십시오! 이것은 다른 날에 대한 계획을 탈선시킵니다.

많은 영업 사원, 관리자 및 소유자는 자신이 서비스 지향적이지 않은 것처럼 보이고 판매를 잃을 수 있다고 걱정할 수 있습니다. 비즈니스의 생존 또는 성공이 단 한 번의 판매에만 달려있는 경우는 없습니다. 또한 "모든 것을 포기"하는 관심을 요구하거나 기대하는 고객은 판매의 고객 서비스 측면에서 높은 유지 관리가 될 수 있으며 장기적으로 수익성이 떨어질 수 있습니다.

클러스터링 콜과 캘린더 트릭으로 매달 2 주 동안 시간을 절약 한 방법

광고 판매를 할 때 말 그대로 수백 평방 마일에 달하는 시카고 대도시 지역을 다뤘습니다. 초기에는 제가 서비스 지향적이라는 것을 보여주기 위해 전화를 걸어 고객에게 우리가 만나기에 편리한 시간이 언제인지 물어 보았습니다. 나는 하루에 한 교외로 25 마일을 트레킹하고 며칠 만에 같은 교외 지역으로 돌아갈 것입니다. 내 영토를 덮는 데 거의 4 주가 걸렸고 주말과 저녁에 모든 서류 작업을해야했습니다. 나는 지쳤다!

그런 다음 나는 현명 해졌고.. 내 달의 2 주를 되찾았습니다.

먼저, 통화 클러스터링을 시작하여 상대적으로 가까운 고객에게 통화 활동을 제한했습니다. 내가 그 지역에있을 계획이었던 날에 그들이 사용할 수 없게 되었다면, 나는 다음 달에 그들을 방문하려고했습니다.

다음으로 고객을 만나는 동안 다음 약속이 확인 될 때까지 사무실을 떠나지 않았습니다. 이 달력 트릭은 그들이 함께 시간을 더 생산적으로 만들 수 있도록 내 방문을 준비하는 데 도움이되었습니다. 나는 또한 확인하기 일주일 전에 그들에게 이메일을 보냈습니다. 이것은 "그가 여기에 없다"시나리오의 많은 (그러나 전부는 아님)을 막았습니다. Heidi Thorne

실적이 낮은 판매 지역을 삭제해야합니까?

최선의 노력을 다한 후 판매 지역이 부진하면 어떨까요? 해당 지역을 삭제해야합니까? 그럴 수도 있고 아닐 수도있다.

다음 요인이 원인인지 확인하십시오.

시장의 변화. 그 지역이 과거에 좋은 성과를 거두었다면 그 지역에서 어떤 변화가 일어나고 있는지 평가하십시오. 이러한 변화는 인구 통계 학적 구성이나 시장 수요의 일시적 또는 영구적 인 변화를 의미합니까? 영구적 인 근무일 경우 해당 지역에 대한 서비스 중단 또는 제한을 고려해야합니다.
영업 직원 문제. 영역에 할당 된 영업 사원이 이러한 고객을 처리 할 수있는 장비를 갖추고 있습니까? 너무 까다 롭습니까? 여러 영업 담당자가 필요합니까? 영업 결과를 자주 검토하고 담당자와 대화하면 실적이 저조한 지역을 되살리기 위해 인력 변경이 필요한지 여부를 결정할 수 있습니다.

인터넷의 무제한 영역 제한

인터넷은 전 세계를 잠재 고객으로 열었습니다. 이는 판매를위한 거의 무제한 영역의 가능성을 제시하지만 기업은 다양한 물류 요인으로 인해 서비스 영역을 제한해야합니다.

인터넷 판매 지역을 제한하는 첫 번째이자 가장 명백한 요소는 제품의 물리적 이동입니다. 운임은 엄청나게 비쌀뿐만 아니라 관세 및 과세 문제로 인해 국제 판매 비용이 더욱 증가 할 수 있습니다. 문제를 더하는 것은 일반적으로 법률 자문이 필요한 국가마다 다른 상거래 및 제품 안전 법률입니다. 문제를 해결하는 것은 환율로 인해 판매 가격이 제대로 책정되지 않으면 수익 마진이 파괴 될 수 있습니다.

해외 판매는 불가능하지 않으며 일부 시장에서 매우 유리할 수 있지만 이러한 판매를 시도하기 전에 철저한 비용 대 이익 분석을 수행해야합니다. 국제 시장에서 인터넷을 끊는 문의는 추구 할 가치가 없으며 가능하면 해당 국가에 있거나 자주 서비스를 제공하는 우호적 인 경쟁자에게 문의해야합니다.

일부 서비스 및 디지털 제품은 적절하게 취급 할 경우 해외 판매 가능성을 제공합니다. 예를 들어, Amazon의 Kindle Direct 프로그램에 직접 게시하는 사람들은 자신의 작품을 국제 무대에서 판매 할 기회가 있으며 Amazon은 모든 통화 및 상거래 세부 정보를 처리합니다.