차례:
인바운드 마케팅이란 무엇이며 미래의 패러다임은 어떻습니까? 찾아!
하이디 손 (저자)
인바운드 마케팅이란?
콜드 콜링의 황금 시대가 끝났습니다! 인바운드 마케팅의 새로운 세계에 오신 것을 환영합니다! "Brave"는 과소 평가가 아닙니다. 이 새로운 영업 및 마케팅 패러다임은 고객과 잠재 고객이 영업 프로세스를 담당하므로 용기와 인내가 필요합니다.
기본적으로 인바운드 마케팅은 영업 사원이 관심있는 잠재 고객의 문의를 처리하는 것을 의미하며, 원치 않는 전화 및 문자 메시지, 예고없는 직접 방문, 다이렉트 메일 또는 원치 않는 이메일로 잠재 잠재 고객에게 연락하는 것과는 대조적입니다. 이들 모두는 아웃 바운드 마케팅 으로 간주됩니다. 마케팅 목적의 원치 않는 자동 또는 "robo"전화 및 문자 메시지는 2013 년 10 월 16 일 발효 된 FCC (연방 통신위원회) TCPA (전화 소비자 보호법) 요건에 따라 불법입니다.
따라서 인바운드 마케팅의 주요 목표는 판매 및 수익 목표를 달성 할 수있는 충분한 양의 자격을 갖춘 잠재 고객으로 비즈니스 판매 퍼널의 상단을 채우는 것입니다. 이는 다음과 같은 다양한 노력을 통해 이루어집니다.
- 방송 광고
- 신문 광고
- 인터넷 광고
- 네이티브 광고
- 소셜 미디어
- SEO (검색 엔진 최적화) 전략
- 블로깅 및 게스트 블로깅
- 콘텐츠 마케팅 (기사, 보고서, 비디오 및 기타 유용하거나 재미있는 자료)
- 홍보 (보도 자료 포함)
- 전시회, 컨퍼런스 및 네트워킹 이벤트
- 대중 연설
위 목록에서 볼 수 있듯이 이러한 노력의 대부분은 인터넷 기반입니다. 따라서 인바운드 마케팅은 전통적으로 오프라인에서 판매되고 서비스되는 많은 비즈니스의 과제를 나타냅니다.
압류가 아닌 인바운드
예외가 있지만 자동차 딜러는 쇼핑객이 쇼룸으로 방황하기를 기다리기 때문에 인바운드 마케팅 전략을 사용하는 경우가 많습니다.
그러나 이번에는 남편과 제가 대리점에 도착하자 인바운드 마케팅 방법이 창 밖으로 나왔습니다.
우리는 가격대와 사양에 매우 가까운 차량에 대한 신문 광고를 보았습니다. 대리점으로 돌아갔다. 우리는 그다지 진지하지 않았지만 세일즈맨은 절대적으로 그렇습니다!
그는 딜러가 우리의 요구 사항을 충족 할 수 있는지 우리가 그들과 거래하는 데 관심이 있는지 물었습니다. 물론입니다. 그래서 세일즈맨은 보상 판매 평가를 위해 현재 차량의 키를 요청했습니다.
영원처럼 보였던 후 우리는 "금융 담당자"의 사무실로 이송되었습니다. 판매원은 "평결"을 가지고 돌아옵니다. 괜찮 았지만, 우리는 그렇게 심각하게 보지 않았습니다. 그래서 우리는 그것을 더 고려할 필요가 있다고 말했습니다. 재무 담당자는 행복하지 않았습니다. 그리고 세일즈맨은 우리가 오늘 구매하기로 약속했다고 말하면서 열광했습니다. 뭐??? 우리는 떠날 수 있도록 열쇠를 돌려달라고 요청했습니다. 그리고 그들은 우리를 기다리게했습니다… 그리고 기다려… 그리고 기다려… 본질적으로 우리와 차량을 인질로 잡았습니다. 경찰을 부르고 싶었습니다.
인바운드는 "충격!"을 의미하지 않습니다. 소비자는 조작 판매 기술에 점점 더 민감 해지고 있습니다. 잠재 고객이 연결된 후 이전의 부정적인 전술을 사용하여 새로운 인바운드 마케팅이 제공하는 긍정적 인 효과를 파괴하지 마십시오.
사냥, 채집, 농업 및 낚시
판매와 사냥의 비유는 수십 년 동안 사용되어 왔습니다. 사냥꾼으로서 영업 사원은 고객과 잠재 고객을 다루는 약탈적인 접근 방식으로 유명해졌습니다. 소비자 보호법과 운동이 더 많이 시행됨에 따라 이러한 사냥 유형의 전술은 선호를 잃고 있습니다. 이러한 방법 중 일부는 오늘날의 인바운드 마케팅 환경에서도 웃기게 보입니다.
그러나 이것이 영업직이 죽었다는 의미는 아닙니다. 실제로 오늘날 경제학자 Daniel Pink가 그의 저서 To Sell is Human 에서 언급했듯이 모든 사람은 비즈니스와 생활에서 일종의 판매를합니다.
어제의 판매원은 사냥꾼에 더 가깝지만 오늘날의 판매 전문가는 채집가, 농부 및 어부와 비슷합니다.
- 개 더러. 오늘날의 영업 전문가들은 실행 가능한 커뮤니티를 찾고 있습니다. 소셜 미디어 및 오프라인 네트워킹과 같은 수단을 통해 영업 사원은 궁극적으로 판매로 이어질 수도 있고 그렇지 않을 수도있는 가치있는 새로운 연결을 모 읍니다. 판매 잠재력에 관계없이 연결은 추천 소스로 간주됩니다.
- 농부. 모이는 동안 영업 사원은 회사의 전문 지식과 소셜 미디어, 기사, 비디오 및 기타 귀중한 정보에 미묘하게 결합 된 제품에 대한 씨앗을 심습니다.
- 어민. 농업 모드에서 심은 씨앗은 어부의 고리에 미끼 역할을하여 고객 잠재 고객과 도움이되는 인맥을 끌어들입니다. 이에 대한 핵심은 대상 고객 종에 적합한 미끼를 제공하기 위해 올바른 씨앗을 심는 것입니다. 그리고 판매 어부가 실행 가능하지 않거나 원하지 않는 연락처를 잡으면 커뮤니티 모임 풀로 다시 던질 것입니다. 아마도 그들은 다음에 옳을 것입니다.
앞서 언급했듯이 인바운드 마케팅은 인내심이 필요하며 어부들의 비유를 더욱 뒷받침합니다. 어부들은 물기를 바라면서 몇 시간, 몇 시간을 기다릴 수 있습니다. 그들은 사냥하고 물고기를 잡으려고 물속으로 뛰어 들지 않습니다! (곰만이 그렇게합니다. 그러나 그들은 사냥꾼입니다!) 비생산적 일뿐만 아니라 장기적으로 지속 가능하지도 않습니다. 그런 사냥에는 엄청난 양의 에너지와 자원이 필요합니다. 그리고 한 번에 한 마리 또는 몇 마리의 물고기 만 쫓을 수 있습니다.
이것을 여러 개의 미끼가 달린 판매용 낚싯대와 대조하십시오. 그 기둥은 몇 시간 동안 거기에 앉아있을 수 있으며, 판매 문의가 연결될 때 가끔 모니터링과주의가 필요합니다.
이는 예측 및 판매 결과 달성을 담당하는 많은 사업주 및 영업 관리자에게 어렵습니다. 따라서 비즈니스의 판매 퍼널에 대한 지식은 진행 상황을 결정하는 데 매우 중요합니다. 그러나 더 중요한 것은 오늘날의 긴 판매주기와 불황에 대처하기위한 인내심과 전략을 개발하는 것입니다.
© 2013 하이디 손