차례:
고객에게 관심이 있다는 것을 보여주십시오.
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"클라이언트 우선"태도 개발
판매 상담원에게 판매에 대해지도 할 때 판매에서 가장 중요한 부분은 고객을 진정으로 염려한다는 점이라고 설명합니다. 사실 저희 회사 슬로건은“ 클라이언트 퍼스트 기준 의 브로커 !”입니다.
판매 프로세스를 시작하기 전에 고객의 문제 또는 요구 사항이 무엇인지, 제공해야하는 것이 문제를 해결하는지 또는 요구 사항을 충족하는지 여부를 파악할 수 있도록 고객의 말을 들어야합니다.
고객은 당신이 그들에 대해 관심이 있다는 것을 알아야하며 당신이 그들에 대한 관심을 보여주는 방법은 당신이 그들의 상황을 이해한다는 것을 그들에게 보여주는 것입니다.
진정한 솔루션이 있다고 느끼면 제품이나 서비스를 제공 할 기회가 있습니다. feel-felt-found 방법은 솔루션을 제시하고 클라이언트가 유효한 반대를 추가로 제시 한 후에 사용할 수있는 기술입니다. 진실한 해결책을 제공함으로써 이의를 극복 할 수 있다고 생각한다면, 그래야만 이의를 극복하는 느낌이있는 방법으로 진행해야합니다.
느낌 펠트 발견
느낌-느낌-발견 방법은 내담자가 어떻게 느끼는지, 당신과 / 또는 다른 사람들도 그렇게 느꼈고, 그들이 찾은 것은 다음과 같은 해결책이었습니다.
느낌이 느껴지는 진술은 다음과 같이 요약됩니다.“나는 당신이 느끼는 것을 이해하고 다른 사람들도 같은 방식으로 느꼈지만 여기에 그들이 찾은 것이 있습니다.”
다음과 같은 실제 시나리오를 사용하여 느낌이 느껴지는 방법의 각 구성 요소를 분석해 보겠습니다. 실제 개인의 프라이버시를 보호하기 위해 이름이 변경되었습니다.
시나리오: Janice는 부동산 판매 대리인입니다. Janice의 고객 인 Melissa는 8 살 딸과 10 살 아들을 둔 미혼모입니다.
Janice는 Melissa의 위시리스트에있는 모든 항목을 충족하는 적절한 가격, 평면도 및 이웃 스타일의 집을 찾습니다. Melissa의 주요 기준은 집이 막 다른 골목에 있고 Janice는 막 다른 골목이있는 유일한 동네에서 집을 찾는 것입니다. Melissa는 그 집을 정말 좋아하고 집을 사고 싶어하지만 Melissa는 구매 계약서를 작성하는 것을 망설입니다.
Melissa의 반대: 집 구입 결정에 대한 Melissa의 유일한 반대는 집이 가장 가까운 초등학교에서 5 마일 떨어진 Palisades Heights에 있다는 것입니다. 이 거리는 아이들이 등하교하기에는 너무 멀다.
Janice의 해결책: Janice의 해결책은 매일 아이들을 집 근처의 버스 정류장에 데려다 줄 무료 버스 서비스가 있다는 것입니다. 학교 운동장에는 탁아 서비스도 있습니다. 보육 서비스는 방과 전과 방과 후 보육을 제공합니다.
이 시나리오에서 Feel-felt-found 방법이 어떻게 작동하는지 살펴 보겠습니다.
느낌
고객이 어떻게 느끼는지 이해한다고 말할 때, 당신은 당신이 그들의 말을 듣고 있다는 것을 그들에게 알리는 것입니다. 당신은 그들의 문제와 우려를 이해합니다.
Janice의 말: Palisades Heights에있는 집에 대해 어떻게 생각하는지 이해합니다. 학교에서 5 마일 떨어져 있고 자녀가 매일 등하교하기에는 너무 멀습니다. 나는 당신이 일하고 아침에 아이들을 학교에 데려다 줄 수는 있지만 오후에 집으로 데려다 줄 수는 없다는 것을 알고 있습니다.
느꼈다
사람들은 자신과 같은 감정을 느끼는 유일한 사람이 아니라는 것을 알고 위로를 느끼는 경향이 있습니다. 다른 사람들도 같은 느낌을 받았다고 고객에게 말하면 문제에 대한 그들의 감정을 확인하고 검증하는 것입니다.
Janice는 계속해서 말합니다. Palisades Heights 커뮤니티가 처음 구축되었을 때 구매자는 커뮤니티가 학교에서 너무 멀리 떨어져 있다고 느꼈습니다.
녹이다
이것은 귀하가 식별 한 문제에 대한 가능한 해결책을 제공 할 때입니다.
Janice는 다음과 같이 말하면서 끝을 맺습니다. 그러나 여기에 그들이 찾은 것이 있습니다. Palisades Heights 인근 지역에 특별히 제공되는 무료 스쿨 버스 서비스가 있습니다. 아이들은 아침에 태워지고 오후에 내려옵니다. 또한 부모가 학교 시작 2 시간 전과 방과 후 3 시간 이내에 자녀를 맡길 수있는 Kids 'Country Daycare 서비스도 있습니다. 이것은 일을해야하고 자녀를 집에 혼자두고 싶지 않은 부모에게 좋습니다. 부모는 아침에 탁아소에 자녀를 맡기고 저녁에 데리러 올 수 있습니다.
문제 해결됨
위의 시나리오에서 Janice는 Melissa의 말을 듣고 자녀가 학교를 오가는 방법에 대한 Melissa의 우려를 이해했음을 보여주었습니다. Janice가 Melissa의 문제를 해결할 수있는 솔루션을 제공했기 때문에 Melissa는 Palisades Heights에있는 집을 편안하게 구입했습니다.
관심있는 영업 사원이 되십시오
Maya Angelo의 유명한 인용문은 관심있는 영업 사원의 중요한 자질을 요약합니다. 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 추천을하기 전에 고객의 요구를 이해하기 위해 경청하고 질문하는 것은 고객에 대한 관심과 판매에 대한 관심보다 고객의 요구에 더 관심이 있음을 보여줍니다.
고객의 요구를 우선시하면 만족스러운 고객이 될 것입니다. 만족 한 고객은 귀하로부터 다시 구매할 가능성이 있으며 향후 비즈니스를 위해 다른 고객을 귀하에게 추천 할 가능성이 높습니다.
© 2019 Marlene Bertrand