차례:
물음표
pixabay
질문이 핵심
모든 훌륭한 영업 사원은 고객과 진정으로 소통하려면 (그리고 기본 수준에서는 판매가 모두 그렇습니다) 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 알아야합니다. 판매는 때때로 누군가가 무언가를 사게 만든다는 것을 의미합니다. 그러나 인간은 일반적으로 자신이하고 싶은 일만하고, 당신은 그들이 원하지 않는 것을하게 만들거나 '구매'할 수 없습니다. 그러나 그들은 요구 사항이나 요구 사항을 가지고 있으며 요구 사항 중 일부가 귀하가 제공하는 제품 / 서비스의 이점과 일치하는 경우 자신의 의지로 구매할 가능성이 있습니다.
단순하다면
그러나 우리 모두가 알고 있듯이 고객이 원하는 것을 정확히 알려주는 경우는 드물지만 고객이 경보 시스템을 업그레이드하려는이 예에서와 같이
”저는 '키 액세스 영역'에 별도의 키패드 3 개를 사용하여 7 개의 개별 영역, 영역에 2 개의 센서를 포함하는 쉽고 완벽한 경보 시스템을 원합니다. 매주 금요일 오후 2시에 변경되는 액세스 코드. 제어 패드는 그들에 양각 우리의 로고와 함께 우리 기업의 색상에있을 필요가, 그리고 전체 시스템을 장착하고 4 월 14 일해야 할 일. "
물론 때때로 예외가 있습니다. 아주 가끔.
필요 사항 찾기
고객은 종종 특정 요구 사항이나 요구 사항을 가지고 있으며 제품 또는 서비스로 이러한 요구 사항을 충족시킬 수 있음을 보여줄 수 있으면 고객이 구매할 가능성이 더 높습니다.
이러한 요구 사항은 무엇이며 어떻게 찾을 수 있습니까?
질문을 통해 필요 사항을 찾습니다. 그게 다야.
특정 요구 사항을 찾으면 해당 요구 사항을 제품 또는 서비스의 해당 혜택과 간단히 일치시킬 수 있습니다.
잠시 후에 묻는 질문 유형에 대해 자세히 설명하지만 지금은 가장 중요한 요구 사항에 집중하겠습니다. 이것은 모든 인간의 근본적인 필요입니다.
잊지 마세요. 여기있어…
이해해야 할 필요성.
그리고 제품이나 서비스가 제공하는 혜택이 아니라 개인적으로 제공하는 혜택과 함께 이러한 특정 요구를 충족시킵니다.
고객의 관점을 듣고 이해하는 능력.
그렇기 때문에 항상 고객에게 자신이 듣고 있다는 사실을 알리는 것이 중요합니다.
열린 질문
pixabay
공개 질문 사용
좋습니다. 나머지 고객의 요구 사항을 어떻게 찾을 수 있습니까?
간단합니다. 질문을합니다.
다음 번에 한 영업 사원을 다른 영업 사원과 비교할 수있는 위치에있을 때 가장 많은 질문을하고주의 깊게 경청하는 사람이 가장 성공할 수있는 사람을 살펴보십시오.
인생에는 많은 질문이 있습니다:로드 된 질문, 주요 질문, 호기심 많은 질문, 짜증나는 질문 등.
판매에서는 훨씬 더 간단하게 만들 수 있습니다. 판매에서는 두 가지 기본적인 질문을해야합니다.
첫 번째 유형의 질문은 '공개'질문이라고도합니다. 공개 질문은 종종 많은 정보를 발굴하는 자유로운 답을 이끌어내는 경향이 있습니다.
공개 질문은 누가, 어디서, 어떻게, 왜 *, 무엇을, 언제 시작하거나 단어를 포함하는 경향이 있습니다.
* 이전에 열린 질문에 이어 더 많은 정보를 얻기 위해 질문으로 사용되는 이유. 통화 중에주의를 기울이고 '왜'질문을 너무 자주 사용하지 마세요. 때로는 사람들이 '왜'질문에 겁을 먹고 방어 적이됩니다. 특히 잘 모르는 경우 (예: 첫 번째 접촉).
다음은 공개 질문의 몇 가지 예입니다.
- "보안 시스템을 개선하고자하는 분야는 어디에 있습니까?"
- "현재 보안 시스템이 어떤 영향을 받았습니까?"
- "그게 왜 중요한지 말씀해 주시겠습니까?"
앞서 언급했듯이 공개 질문은 고객의 요구 사항을 파악할 수있는 '스트림'정보를 도출하도록 설계되었습니다.
닫힌 질문
두 번째 유형의 질문은 종종 닫힌 질문으로 알려져 있습니다. 닫힌 질문의 주된 목적은 구체적이고 명확한 답변을 얻는 것입니다. 일반적으로 예 또는 아니오 응답을 유도하지만 날짜 또는 숫자 일 수도 있습니다.
닫힌 질문은 시작하거나 단어를 포함하는 경향이 있습니다.
여기 몇 가지 예가 있어요.
- "몇 개의 센서가 필요합니까?"
- "그게 중요합니까?"
닫힌 질문과 그들이 내놓는 대답은 짧고 요점 인 경향이 있습니다.
위의 두 가지 질문에 대한 답은 다음과 같습니다.
- “16.”
- “예, 아 주요.”
닫힌 질문은 진술을 한정하는데도 사용할 수 있습니다. 즉, 위의 두 번째 예인 "중요한가요?"에서와 같이 무언가가 사실인지 중요한지 확인하는 데 사용할 수 있습니다.
밸런스
pixabay
질문의 균형
훌륭하고 균형 잡힌 영업 전화에는 이러한 두 가지 유형의 질문이 모두 포함됩니다. 열린 질문 만 사용하여 전화를 거는 경우 원을 그리며 고객을 매듭 짓고 결국 고객이 인내심을 잃고 판매를 잃게됩니다. 끊임없이 열린 질문을하는 것은 잠시 후에 매우 짜증나게합니다. 특히 아이들은 그것을 아주 잘합니다. 다음에 세 살짜리 아이를 만나면 그들이 얼마나 많은 질문을 던지는 지 지켜보세요! (무슨 일이 생기면… 왜 하늘이 푸르다…하지만, 왜… 그러면…
아이 질문
pixabay
닫힌 질문을 똑같이 사용하는 것은 갑작스럽고 공격적이며 의문을 불러 일으킬 수 있습니다. 닫힌 질문 만 사용하면 배경 정보가 나오지 않으며, 많은 요구 사항을 발견 할 가능성이 낮으며 고객이 스트레스를 받고 압력을 받고 있다는 느낌을 받게되며 매우 강압적 인 영업 사원이라고 생각하게됩니다. 이것은 미래의 관계에 좋은 징조가 아닙니다.
좋은 통화의 열쇠 중 하나는 두 가지 유형의 질문을 균형있게 사용하는 것입니다.하지만 일반적으로 몇 가지 잘 생각한 열린 질문으로 시작합니다. 이 방법으로 시작하면 고객에 대한 '느낌'을 얻을 수 있으며 닫힌 질문으로 즉시 시작하는 것보다 훨씬 더 편안해질 것입니다.
이 두 가지 유형의 간단한 질문을 잘 사용하고 답변을주의 깊게 경청하면 고객의 요구 사항을 찾고 관계를 구축하고 상호 이익이되는 관계로 나아갈 수 있습니다.
© 2019 제리 코넬리우스